Свод анализ

ВАТ «Урожай» також є постачальником ПП «Діникс-компані»,  він пропонує широкий асортимент продукції, проте, основний вид діяльності даного постачальника - вирощування сільськогосподарської продукції. Це несе в собі ризик  його можливої відмови  від супутнього виду діяльності для концентрації грошових коштів. Проте, у ПП «Діникс-компані» достатнє число постачальників аналогічної продукції, і відмова даного постачальника від виконання своїх зобов'язань не приведе до серйозних наслідків для ПП «Діникс-компані».

Перевагою даного постачальника є те, що він реалізує, в основному, продукцію вітчизняного виробника, яка має нижчу ціну, ніж імпортні аналоги, що вельми важливе, враховуючи низьку купівельну спроможність населення. Тому, не дивлячись на очевидні недоліки ВАТ «Урожай», підприємству не слід припиняти з ним партнерство, в усякому разі до тих пір, поки воно не знайде надійнішого постачальника аналогічної продукції.

Наступним кроком охарактеризуємо основних клієнтів ПП «Діникс-компані», на підставі даних постійних досліджень, які проводяться продавцями. Сегментація ринку проведено за віковою ознакою споживачів. Умовно розділено всіх покупців на 3 вікові групи: до 30 років; від 30 до 60 років; старше 60 років (табл. 2.1)

Таблиця 2.1.

Частка споживачів різних вікових груп в загальному об'ємі продажів ЧП «Діникс-компані»

Як ми бачимо, найбільшим сегментом ринку (близько 2/3 ринку) є середня вікова група, до того ж цей сегмент ринку постійно збільшується. Найменшим сегментом є молодша вікова група. Їх частка в загальному числі покупців незначна і з кожним роком знижується.  Вплив старшої вікової групи на об'єм продажів також поступово знижується.

Наступний етап сегментації  - це визначення споживчих переваг кожної вікової групи (табл. 2.2). Це дасть можливість визначити, яка продукція ПП «Діникс-компані» має великий попит у споживачів. Особливо важливо оцінити споживчі переваги середньої вікової групи, оскільки  вони є споживачами більше 50 % продукції підприємства. Отже, їх споживчим перевагам слід приділити особливу увагу.

Як видно з табл. 2.2,  старша вікова група впродовж всього аналізованого періоду залишається консервативним прихильником  насіння  харківської фірми "Сортцветовощ".  

Рекламна діяльність по просуванню на ринку дорожчих і якіснішого насіння «Royal slies» (Голландія) і «Наська» (Київ) повинна бути, в першу чергу, направлена на покупців середньої вікової групи - їх попит на дану продукцію росте з кожним роком.

Таблиця 2.2

Структура споживчих переваг з розбиттям по вікових групах (насіння)

Молодша вікова група є скоріше допоміжним сегментом, проте, необхідно враховувати, що їх споживчою перевагою є продукція голландської фірми «Royal slies» (Голландія).

Аналіз конкурентів є одним з найважливіших напрямів маркетингового дослідження фірми. Правильне використання отриманої інформації дасть можливість підприємству забезпечити собі конкурентну перевагу на ринку.

ПП «Діникс-компані» веде боротьбу за конкурентну перевагу на ринку насіння, засобів хімічного захисту рослин, і обприскувачів. Умовно ринок насіння можна розділити на оптовий, на якому основними покупцями є с/х підприємства, фермери і дрібні роздрібні торговці, а також роздрібний, на якому основними покупцями є власники дачних ділянок і приватних будинків.

На роздрібному ринку насіння присутня велика кількість конкурентів, як дрібних, так і досить великих, таких, що займають різні долі ринку. Для ПП «Діникс-компані» основними конкурентами на даному ринку є: МПП "Агрокультура", ПП Ворсюков, ПП Міхайлов, ПП Светлова, ТОВ "Сортсемовощ". Крім основних конкурентів, існує безліч підприємців, які також функціонують на цьому ринку. Вони мають, в основному, одну торгову палатку на ринку і не представляють серйозної конкурентної загрози ПП «Діникс-компані». Крім того, доволі складно проаналізувати їх діяльність унаслідок того, що вони знаходяться на спрощеній системі бухгалтерського обліку і не ведуть необхідної статистичної звітності. Проте, не дивлячись на це, слід пам'ятати, що в сукупності вони займають значну частку ринку даної продукції.

Крім того, місткість ринку знижується за рахунок тих споживачів, які самостійно виробляють деякі види насіння.

Оцінимо частку ринку ПП «Діникс-компані» і його основних конкурентів (таблиця 2.3).

На роздрібному ринку насіння відбувається посилення конкурентної боротьби. З'являються нові конкуренти, що динамічно розвиваються. Тут особливо  важливо визначити свої сильні і слабкі сторони, а також переваги і недоліки конкурентів, оскільки насіння є основним продуктом, ПП «Діникс-компані».

Таблиця 2.3

Долі ринку, які займають підприємствами на роздрібному ринку насіння, %

У зв'язку з посиленням конкуренції, за досліджуваний період  частка ринку ПП «Діникс-компані» скоротилася практично в два рази. Це зв'язано, в першу чергу, з тим, що конкуренти охопили перспективні сегменти ринку. Розглянемо недоліки і переваги конкурентів:

МПП "Агрокультура" - підприємство, що реалізовує свою продукцію населенню на залізничних станціях «Горлівка» і «Никітівка». За досліджуваний період відзначається незначне зростання частки ринку. Головною перевагою МПП "Агрокультура" є вигідне розташування торгових точок: відсутність конкурентів на вибраному сегменті ринку (залізничні вокзали міста), великий потік можливих покупців, що живуть в сільській місцевості. Особливою перевагою є наявність торгової точки на залізничному вокзалі станції «Никітівка», оскільки поблизу від неї розташований кінцеві зупинки багатьох приміських і міських маршрутів, продовольчий і промтоварний ринки. Недоліками даного конкурента є обмежені торгові площі, відсутність складських приміщень, недостатньо широкий асортимент, мала кількість торгових точок, брак фінансових коштів для розвитку. Крім того, недоліком є відсутність постійних споживачів на торговій точці, розташованій на залізничній станції «Горловки».

Приватний підприємець Ворсюков - на даному ринку працює з 2008 року. За період дослідження  спостерігається тенденція втрати даним конкурентом частки ринку, проте розмір її, щодо інших конкурентів все ще досить великий. Втрата частки ринку обумовлена наступними слабкими сторонами даного конкурента: непостійне розташування торгових точок, зосередження всіх торгових крапок в одному районі, некваліфікований персонал, що наймається на сезон, недостатній асортимент, велика кількість конкурентів на вибраному сегменті ринку, відсутність реклами, спеціалізація виключно на насінні, без реалізації супутніх товарів (засобів захисту рослин, обприскувачів і т.д.), недостатня торгова площа кожної точки. Крім того, ПП Ворсюков здійснює свою діяльність в період з березня по червень - в період найбільш активного попиту на насіння, а це приводить до відсутності постійних споживачів. Головними перевагою ПП Ворсюкова є в достатній мірі розвинена мережа торгових точок (п'ять точок), розташованих в районі Центрального Колгоспного ринку, де спостерігається велике скупчення людей.

Приватний підприємець Міхайлов - реалізує свою продукцію в одному з районів міста через торгову точку в районі ринку. Наявність постійного торгового місця, відсутність конкурентів на вибраному сегменті, високий професіоналізм (агроном за освітою), надання кваліфікованих консультацій є перевагами даного конкурента. Проте такі істотні недоліки, як відсутність широкої мережі (охоплює тільки один район), відсутність реклами, вибір доволі неперспективного сегменту ринку, недостатній асортимент і придбання насіння не у виробника, а у посередницьких фірм (в основному, у ПП «Діникс-компані»), відсутність багатьох видів супутніх товарів призвели до того, що за досліджуваний період його частка ринку знизилася від 5%  до 1 %.

Приватний підприємець Светлова - сильний конкурент з часткою ринку, що постійно росте, що реалізовує свою продукцію на території Горлівського Колгоспного ринку. Зростання об'єму продажів зв'язане, в першу чергу, з наявністю власної стабільної торгової площі (магазина), широким асортиментом, наявністю супутніх товарів, високою комунікабельністю і налагодженими контактами з виробниками насіння. Всі ці чинники сформували позитивний імідж торгової точки ПП Светлової. Недоліками є відсутність розвиненої торгової мережі, висока конкуренція на вибраному сегменті ринку, відсутність реклами.

ТОВ "Сортсемовощ" - це фірма з сформованим іміджем, що реалізовує свою продукцію на території Горлівського Колгоспного ринку протягом багатьох років. Це найбільш сильний конкурент ПП «Діникс-компані». ТОВ "Сортсемовощ" є дочірнім підприємством безпосереднього виробника насіння. За багато років роботи на даному ринку воно завоювало довіру споживача і, отже, має постійних покупців. Головною перевагою є невисокі ціни на насіння, наявність постійних торгових площ, достатніх для роботи, наявність складських приміщень, широкий асортимент насіння (власної фірми-виробника), великий вибір супутніх товарів. Як недоліки можна відзначити високу конкуренцію, пов'язану з розташуванням на центральному ринку, де розташовані майже всі  конкуренти, а також практично повна відсутність в асортименті насіння інших виробників (близько 10% від всього об'єму) і широкої збутової мережі (один магазин). Крім того, деяка втрата займаної частки ринку обумовлена пасивністю підприємства в питаннях стимулювання збуту.

3. Управлінське обстеження внутрішніх сильних і слабких сторін організації

На основі діяльності «Деникс-компані» на роздрібному ринку,можна проаналізувати конкурентні переваги і недоліки,та виділити такі сильні сторони,як:

-              широкий асортимент насіння різних виробників;

-              великий вибір супутніх товарів;

-              дві постійні торгові точки з достатньою площею;

-              сформований імідж підприємства, що реалізовує якісну продукцію;

-              наявність висококваліфікованих фахівців;

-              проведення консультацій агронома;

-              проведення рекламних акцій.

Основними недоліками є:

-              недостатньо розвинена торгова мережа;

-              деяка віддаленість від основних потоків покупців (продовольчих, промтоварних ринків, крупних транспортних вузлів);

-              недостатня кількість постачальників;