Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

t:18pt">3. Информирование обо всех новинках;

4. Неформальная заинтересованность  в успехах партнеров данной  группы – участие в торжествах, проводимых ими, приглашение на  мероприятия и банкеты.

5. Спонсорская деятельность.

 

Для категории «группы В» существует множество вариантов развития программы лояльности. Существует множество различных  типов программ лояльности  (рис.)

 

 

 

 

1)Дисконтная  программа. Предоставление клиенту  скидки в моменты совершения  им платных транзакций. Скидки, предоставляемые  по дисконтным картам, могут быть фиксированными или накопительными. В случае использования накопительной системы размер скидки зависит от предыдущих трат клиента - чем больше он потратил за все время пользования услугами компании, тем более существенную скидку получит на все последующие покупки. Значительным плюсом дисконтной системы, особенно накопительной, является заложенный в нее принцип предоставления клиенту льгот на постоянной основе, что также стимулирует покупателя пользоваться услугами только одной, определенной, компании. Тем не менее данный подход обладает существенным недостатком. По данным многочисленных исследований, минимальный порог чувствительности по дисконтным картам находится на уровне 10%.Если покупатель получает меньший дисконт, то это предложение для него часто просто не интересно. Если же ориентироваться на клиентские предпочтения, то дисконтная программа может стать просто убыточной.

2) Розыгрыши  призов. Здесь присутствует материальная выгода, но все-таки основная выгода больше эмоциональна - это приз, полученный в результате "счастливого случая". Однако эффективность таких программ не слишком высока участие является пассивным "повезет - не повезет", а механизм определения победителя зачастую непрозрачен и потому только усиливает пассивность "участников".

 

В рамках интернет – проекта и возможно внедрения данных программ.

На странице группы «Vkontakte» можно размещать:

• - Проводить опросы и голосования пользователей;
• - Скидка для участников групп 5%;
• - Приглашать пользователей на мероприятия;
• - Проводить различные акции;
• - Внедрить бонусную программу;
• - Розыгрыши призов;
• - Информировать о новой продукции;
• - Публиковать отчеты, статьи и новости;

В рамках программы  лояльности клиентов предполагается внедрение  информационной системы управления взаимодействия с клиентами -  СRM система

CRM CLIENT manager устанавливается на рабочие места локальной офисной сети с компьютером общего доступа. Система не требует дополнительного оборудования, проста в использовании и неприхотлива в обслуживании. CRM CLIENT manager интегрирована с Microsoft Outlook, Microsoft Word и Microsoft Excel. При необходимости поставляются утилиты по выгрузке первичных бухгалтерских документов из CRM CLIENT manager в 1С:Бухгалтерия и Инфобухгалтер 8.0. Стоимость лицензии на одно рабочее место 10000 рублей. Оплата лицензий производится после успешного внедрения.

 Ключевые  преимущества, которые дает компании  внедрение системы CRM в общих чертах можно разделить на следующие категории: сокращение издержек, увеличение объема продаж и стратегическое влияние. На основе опыта внедрения систем CRM в других компаниях можно говорить о следующих показателях:

- Увеличение объема продаж. Средний показатель – 10% прироста продаж в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Это связано с более эффективной системой продаж, которая проводить больше времени у клиента и проводить его более эффективно, а также с более эффективной системой контроля;

-  Увеличение  маржи. Средний показатель –  1-3 % в год в течение первых  трех лет после внедрения системы.  Увеличение маржи связано с  лучшим пониманием потребностей  клиента, более высоким уровнем  удовлетворенности клиентов, и, как следствие, меньшей необходимостью в дополнительных скидках.

- Увеличение  процента выигранных сделок. Средний  показатель - 5% в год в течение  первых трех лет после внедрения  системы. Увеличение процента выигранных сделок связано с тем, что с помощью системы (например, с помощью стандартной процедуры квалификации клиента) можно отсеивать нежелательные сделки на более ранних этапах продаж.

- Повышение  удовлетворенности клиентов. Средний  показатель - 3% в год в течение  первых трех лет после внедрения  системы. Повышение удовлетворенности происходит в связи с тем, что клиенты считают компанию ориентированной на решение их специфических проблем и видят ее более внимательной к их потребностям.

- Снижение  административных издержек на  продажи и маркетинг. Средний  показатель - снижение на 10% в год  в течение первых трех лет  после внедрения системы. Во-первых, к снижению издержек приводит  автоматизация рутинных процессов. Во-вторых, система позволяет более точно определить целевые сегменты клиентов, понять их потребности и персонализировать Ваши продукты и услуги для этих сегментов. При этом не нужно распространять информацию обо всех имеющихся услугах всем клиентам.

После внедрения  данной системы появится возможность  быстро фиксировать любые деловые  контакты с клиентами, независимо от коммуникационных каналов, моментально получать историю взаимоотношений каждого сотрудника с каждым клиентом, информацию о запрашиваемых товарах и взаиморасчётах, формировать целевые группы клиентов на основе анализа любой операции бизнес-процесса, запрашиваемых товаров и других критериев, решать маркетинговые задачи сразу для всей целевой группы клиентов, рассылать серии персонализированных предложений, составлять целевые прайс-листы и пр.

Распределение клиентов по частоте контактов и  доходности система производит автоматически.

Будет создано единое хранилище  всех коммерческих документов с различными правами доступа и возможностью резервирования, архивирования и синхронизации.

Появится возможность автоматически  формировать любые коммерческие и технологические документы, организовать прохождение документов по заданным маршрутам, вести историю каждого документа (учет действий сотрудников по исполнению документа), организовать обмен документами и данными между удаленными рабочими станциями.

Затраты, связанные с внедрением CRM – системы:

Стоимость лицензий на пять рабочих мест – 50000 руб.

Покупка сервера  – 45 000 руб.

Затраты на установку  программного обеспечения – 25 000 руб.

Затраты на обучение сотрудников (оплата труда  консультанту) -  20 000 руб.

Затраты на сопровождение  в течение полугода (10 тыс. руб. в мес.) – 60 000 руб.

Итого: 200 000 руб.

Расчеты произведены  на основе финансовых показателей за 2010 год.

Средний показатель прироста продаж в течение первых трех лет после  внедрения CRM – системы 10%.

Δ Выручки = 3316,4 х 0,1 = 331,6 млн. руб.;

Выручка (2010 г.) = 3316,4 + 331,6 = 3648,0  млн. руб.;

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате проведения организационно-экономического анализа деятельности ОАО «Хлебпром» было выявлено, что предприятие имеет  сложную и разветвленную организационную  структуру. Ее особенность обусловлена  наличием обособленных подразделений - торговых и производственных. На предприятии ОАО «Хлебпром» линейно-функциональная структура управления.

В выводе о финансовых показателях деятельности предприятия, следует отметить, что  прибыль на ОАО «Хлебпром» в 2010 году возросла более чем в 2 раза по сравнению с 2008 годом, это объясняется увеличением объема производства продукции и ростом цен на продукцию. Основными источниками увеличения прибыли являются: увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта.

Уровень сбыта ОАО «Хлебпром» каждый год увеличивается. Это касается практически всего ассортимента выпускаемой продукции. Объемы продаж за последние несколько лет возросли. Это связано с увеличением  ассортимента выпускаемой продукции  и расширением рынка сбыта.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Хлебпром»:

- Продвижение продукции на основе  интернет – технологий;

- Программа лояльности потребителей  в рамках интернет - проекта;

- Внедрение CRM – системы.

Баннер - самый эффективный способ раскручивания (увеличения посещаемости) сайта, а также мощный инструмент для имиджевой рекламной кампании фирмы, продукции и услуг.

Применение  интернет - технологий позволит повысить объемы продаж выпускаемой продукции, повысить узнаваемость бренда, сформировать положительный имидж компании. Социальные сети являются инструментом повышение лояльности потребителей

На основе опыта внедрения систем CRM в других компаниях можно говорить о следующих  показателях:

- Увеличение объема продаж. Средний показатель – 10% прироста продаж в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Это связано с более эффективной системой продаж, которая проводить больше времени у клиента и проводить его более эффективно, а также с более эффективной системой контроля;

- Увеличение  процента выигранных сделок. Средний  показатель - 5% в год в течение  первых трех лет после внедрения  системы. Увеличение процента выигранных сделок связано с тем, что с помощью системы (например, с помощью стандартной процедуры квалификации клиента) можно отсеивать нежелательные сделки на более ранних этапах продаж.

- Повышение  удовлетворенности клиентов. Средний  показатель - 3% в год в течение  первых трех лет после внедрения  системы. Повышение удовлетворенности происходит в связи с тем, что клиенты считают компанию ориентированной на решение их специфических проблем и видят ее более внимательной к их потребностям.

- Снижение  административных издержек на  продажи и маркетинг. Средний  показатель - снижение на 10% в год  в течение первых трех лет  после внедрения системы. Во-первых, к снижению издержек приводит автоматизация рутинных процессов. Во-вторых, система позволяет более точно определить целевые сегменты клиентов, понять их потребности и персонализировать Ваши продукты и услуги для этих сегментов. При этом не нужно распространять информацию обо всех имеющихся услугах всем клиентам

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Абрамова Т.П. Маркетинг в АПК / Т.П. Абрамова, М.М. Жигалин, Е.И.Семенова. - М.: Колос, 2009. - 240 с.
2. Багнев Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багнев, В.М. Тарасевич, X. Анн: Учеб. для вузов. - СПб.: Питер, 2009. - 736 с
3. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие для вузов -М.:ФАИР-ПРЕСС, 2006. - 624с.
4. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2009. - 147 с.
5. Генри А. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. М., ИНФРА-М., 2009. - 465 с.
6. Годин A.M. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 756 с.
7. Голиков, Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики - М.: Флинта: МПСИ, 2010. - 567 с.
8. Горошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 552 с.
9. Гундарин М. Книга руководителя отдела PR - СПб.: Питер, 2008. - 368с.
10. Дайтбегова. Д.М. Основы маркетинга: Практикум - М.: Вуз. учебник, 2008. - 365 с.
11. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - М.: Новое знание, 2006.-512 с.
12. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. М., ИНФРА-М, 2006. - 455 с.
13. Иванов Л.А. Повышение экономической эффективности рекламной кампании // Реклама. - 2010. - №8. - С 20
14. Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2008. - №1 (92). - С.11 - 12.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - Новосибирск: Наука, 2010. - 736 с.
16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер, 2006. - 495с Кузнецова Л.В., Черкасова Ю.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 139 с.
17. Кэмерон Г. Самое главное в PR- СПб.: Питер, 2008. - 560 с.
18. Маркетинг: Теория и практика. Часть 2. Сборник статей Всеросс. 
    научно-практич. конференции / В.И. Кеба. - Магнитогорск: ГОУ ВПО «МГТУ»,2006. - 323 с.
19. Овечкина О.М. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - М.: Изд-во деловой и учеб. литературы школа, 2006. - 288 с.
20. Овчинникова Н.Н. Рекламное дело: Учеб. пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. - 368 с.
21. Панкратов Ф.Г. Основы рекламы / Ф.Г. Панкратов, В.К. Баженов, В.Г. Шахурин: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. -548 с.
22. Петушков Б.А. Организация службы маркетинга на предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2010. - №6. - 472 с.
23. Петюшкин А. Основы баннерной рекламы. - Издательство: BHV, 2009. - 125 с. 
24. Пошатаев А.В. Маркетинг / А.В. Пошатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова. - М.: Колос, 2008. - 368 с.
25. Похабов В.И. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - Мн.: Высшая школа, 2006.-271 с.
26. Ромат Е. Реклама - СПб.: Питер, 2010. - 560 с.Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации / И.М. Синяева, СВ. Земляк, В.В. Синяев: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 304 с.
27. Синяева И.М. Паблик Рилейшинз в коммерческой деятельности: Учебник для Вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 414с.
28. Федько В.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - Ростов: Феникс, 2008.-512 с.
29. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2010г., с-352
30. Хлусов В.П. Основы маркетинга. М.: "Издательство ПРИОР", 2011. - 455 с.
31. Шарков Ф.И. Паблик рилейшнз: Учебное пособие - 2-е изд.- М.: Издательско-торговая корпарация «Дашков и Ко», 2008. - 332с.
32. Штурмилова Ю. Разработка программы маркетинга на предприятиях АПК // Практический маркетинг. - 2010. - №5. - С 20
33. www.hlebprom.ru
34. . www. economics.com.ua
35. . www. book.promo.ru
36. www. banners.299.ru
37. www.impulses.ru40.
38. www.roxbn.ru