Разработка стратегии магазина «Ассорти-Авто»

Непосредственное  окружение. Анализ поставщиков направлен  на выявление тех аспектов деятельности субъектов, снабжающих фирму различным  сырьем, информационными ресурсами, комплектующими и т.п., от которых  зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество предоставляемых  услуг. В условиях сложившейся ситуации анализ рынка поставщиков позволил выявить наиболее крупных, надежных поставщиков и заключить с  ними договора на поставку комплектующих  на более выгодных условиях. С другой стороны этот анализ позволил нам  прекратить деловые отношения с  фирмами-посредниками, поставщиками, не выдерживающими сроки поставок, условий  договора, а также более высокими ценами. Выбранные нами поставщики гарантируют качество поставляемых запчастей, временной график поставки и невысокую стоимость.

Анализ  конкурентов, т.е. тех, с кем фирме  приходится бороться за ресурсы, которые  она стремится получить из внешней  среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место  в стратегическом управлении. Данный анализ направлен на то, чтобы выявить  сильные и слабые стороны конкурентов  и обосновать выбранную нами стратегию.

Ценовая политика фирмы, является ли она ценовым  лидером или последователем, для  этого мы решили провести анализ конкурентов  и мониторинг цен. В будущем планируется  укрепить позиции на рынке и продвигаться вперед и в других направлениях, например, открытие собственного автоцентра.

Мониторинг  цен. Мониторинг цен конкурентов способствует проведению предприятием эффективной ценовой политики, обеспечивает возможность быстрого реагирования на изменение рыночной ситуации. Основными целями являются: завоевание рынков сбыта; дискредитация или устранение конкурентов. Отсутствие информации о ценах конкурентов или ее поступление с задержкой приводит к потерям: при повышении цен конкурентов - к недополучению прибыли, т.к. отпускные цены предприятия также могли быть увеличены; при снижении - к падению сбыта за счет «переключения» части покупателей на конкурентов.

Задачами  ценовых мониторингов становятся сбор ценовой информации, а также четкая и правильная классификация полученных сведений. Простым решением проблемы классификации запчастей стало  построение ассортиментной карты. Аналитическую  функцию ассортиментной карты можно  усилить за счет введения дополнительной информации, например, наличие складских  запасов или сроки поставки запчастей. Информация, сведенная в одну таблицу, легко поддается визуальному  анализу. Очевидными становятся широта, глубина или специализация ассортимента фирмы. Рассмотрение изменений карты  во времени позволяет сделать  объективные выводы об успехах и  проблемах продвижения отдельных  товаров.

Методы, которые мы использовали при проведении мониторинга – это опрос покупателей, т.к. как покупатели являются одним  из источников информации о конкурентах  и этот метод прост и дешев. А также метод телефонного  опроса под видом потенциального покупателя. Оба метода позволили  нам узнать информацию о ценах  и сроках поставки запчастей.

Ниже  приведена ассортиментная карта (табл. 10).

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 10

Ассортиментная  карта цен в сравнении с  конкурентом

Наименование запчастей		Цена «Ассорти-авто», руб.	Цена конкурента «А», руб.	Изменение цены в %	Цена конкурента «Б», руб.	Изменение цены в %
1.	Рычаг	4400	3650	-18	3800	-13
2.	Фильтр масляный	200	165	-18	165	-18
3.	Амортизатор	3170	2600	-18	2520	-20
4.	Автомасло	960	960	0	940	-2
5.	Лампа	135	130	-4	120	-11
6.	Капот	5800	6090	+5	6100	+5
7.	Фары	2100	2350	+12	2300	+10
8.	Диск сцепления	1740	1440	-18	1500	-14
9.	Поршневые кольца	1760	1800	+2	1910	+8
10.	Свеча зажигания	175	160	-9	160	-9
11.	Радиатор	3200	3130	+3	3100	+4
12.	Карданный вал	7600	6300	-18	6540	-14
13.	Подшипники	990	820	-18	835	-16
14.	Вкладыши двигателя	1500	1600	+6	1660	+10

 

Вот, что  нам удалось выяснить в ходе этого  исследования: самые дорогие позиции  из представленного ассортимента в  магазине «Ассорти-авто» оказались дешевле, чем у конкурента «А» и конкурента «Б». Этого удалось достичь за счет устранения посредников. И сроки поставки значительно меньше. Но есть и товары, цены, на которые у нас выше. И т.к. они занимают наибольший удельный вес всего товарооборота (см. табл. 4), то необходимо снизить на них цены за счет снижения наценки. В итоге увеличатся продажи, возрастет товарооборот и увеличится прибыль.

 

2.3 Обоснование экономической эффективности выбранной стратегии

Важнейшую роль в формировании стратегии долгосрочного  развития играет высшее звено руководства  организации.

Выбранная нами ценовая стратегия позволила  определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Также  нами была достигнута главная цель стратегии ценообразования ориентированная  на существующее положение - фирма заинтересована в стабильности своей рыночной деятельности, во избежание спада в сбыте и была вынуждена снизить цены на те товары, цены на которые были выше, чем у конкурентов. Реализация ценовой стратегии требует постоянной корректировки, приспособления цен с учетом изменений в издержках, спросе или конкуренции. Цены можно варьировать посредством изменений в прейскурантах, наценок, дополнительных надбавок, скидок. Ценовой маркетинг предусматривает все возможные варианты с учетом интересов сторон и включает их в общий стратегический план действий.

В ходе анализа  цен были определены следующие моменты: определены ценовые нормы; учтена характеристика потребителя; учтена возможная тенденция изменения цен; наши цены позволяют участвовать в конкурентной борьбе; учтена реакция покупателей на изменение цен; правильно определены нормы скидок; установлены цели ценообразования — прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции; направления ценообразования — по уровню цен, регулированию цен, системе скидок; окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

Итак, на основании проведенного мониторинга  цен мы решили снизить цены за счет понижения торговой наценки на отдельные  виды запчастей, после чего должно произойти  увеличение денежной выручки от продажи  товаров.

Оценим  целесообразность снижения цен на продукцию  на примере топливных фильтров, цены на которые оказались выше, чем  у конкурентов в ходе проведенного мониторинга (см. табл. 10).

Фильтр  топливный:

цена  за 1 штуку – Ц - 200 рублей;

продано за год – К - 8031 шт.;

переменные  затраты – ПЕРЗ - 56612 рублей/год;

переменные  затраты на единицу продукции  – 7 рублей;

постоянные  затраты – ПОСТЗ - 84919 рублей/год;

выручка – В - 1606200 рублей/год (В=ЦЧК=200Ч8031);

маржинальная  прибыль – 1549588 рублей/год (МП=В-ПЕРЗ=1606200-56612);

норма маржинальной прибыли – 96% (Н(МП)=МПчВ=1549588ч1606200);

прибыль от реализации – 1464669 рублей/год (ПР=МП-ПОСТЗ=1549588-84919).

Снижение  цены на продукцию на 18% может привести к увеличению объема продаж на 45%.

Рассмотрим  эффективность предложенного.

Определим прогнозируемую цену:

Цпр= 200Ч(100-18)ч100=164 руб.

 

1) Определим  прогнозируемый объем продаж:

Кпр= 8031Ч1,45=11645 шт.

 

2) Определим  прогнозируемую выручку:

Впр=ЦпрЧКпр=164Ч11645=1909780 руб.

 

Таким образом, выручка может увеличиться на 303580 руб.

(Впр-КбЧЦб=1909780-8031Ч200) или на 18,9%

 

(ВпрчВбЧ100-100=1909780ч1606200Ч100-100).

 

3) Определим  прогнозируемые затраты на объем  продаж:

ПЕРЗпр=ПЕРЗедЧКпр=7Ч11645=81515 руб.

 

4) Определим  прогнозируемую маржинальную прибыль:

МПпр=Впр-ПЕРЗпр=1909780-81515=1828265 руб.

 

Маржинальная  прибыль по сравнению с базисным условием увеличилась на 278677 руб. (МПпр-МПб=1828265-1549588).

5) Норма  прогнозируемой маржинальной прибыли  составит:

Н(МП)пр=МПпрчВпр=1828265ч1909780=0,95 или 95%.

 

Таким образом  норма маржинальной прибыли снизится на 1% (Н(МП)пр-Н(МП)б=96%-95%=1%.

6) Определим  прогнозируемую прибыль от продажи:

ПРпр=МПпр-ПОСТЗ=1828265-84919=1734346 руб.

 

Прибыль от реализации увеличится на 278677 руб. (ПРпр-ПРб=1743346-1464669).

Из полученных вычислений можно сделать следующий  вывод о факторах, снижающих норму  маржинальной прибыли: с уменьшением  цены реализации уменьшается цена продукции  и увеличивается объем продаж.

   Таблица 11

Эффективность разработки проектного решения

Показатели	фактически	проект	изменения
Цена продажная, руб.	200	164	-18%
Объем продаж, шт.	8031	11645	+45%
Выручка, руб.	1606200	1909780	+18,9%
Затраты переменные, руб.	56612	81515	+44%
Затраты постоянные, руб.	84919	84919	0%
Прибыль от реализации, руб.	1464669	1743346	+19%
Маржинальная прибыль, руб.	1549588	1828265	+18%
Норма маржинальной прибыли, %.	96	95	-1%
Себестоимость, руб. (закупочная цена)	969649	1397400	+45%
Рентабельность продаж, %.	30	18	-12%

 

Из приведенной  таблицы видно, что продажная  цена снизится на 18%, зато остальные  показатели значительно возрастут. Увеличится объем продаж и составит 45%, затраты увеличатся на 44%, себестоимость (т.е. затраты на закупку товаров) увеличатся на 45%, прибыль от реализации увеличится на 19%, норма маржинальной прибыли уменьшится на 1%, а рентабельность уменьшится на 12%.

На основе рассмотренного примера можно сделать  заключение: принятие решения о снижении цены на 18% и увеличение объема продаж на 45% приведет к улучшению финансового  состояния предприятия.

 

Заключение

Целью данной работы явилось изучение различных  сторон деятельности предприятия и  выявлению имеющихся проблем  затрудняющих дальнейшее ее развитие. А также выбор и обоснование  мероприятий по разработке и внедрению  стратегии на примере предприятия  розничной торговли (магазин «Ассорти-Авто») на основе характеристики и анализа финансово-хозяйственной деятельности данного предприятия.

Для достижения поставленной цели были решены следующие  задачи:

Дана  характеристика деятельности предприятия, проанализированы технико-экономические  показатели.

Оценена существующая стратегия.

Рассмотрены теоретические аспекты разработки стратегии предприятия, а именно: понятие, виды, этапы формирования и  роль стратегии, методы разработки стратегии.

Выбраны и обоснованы стратегические направления  развития предприятия.

Дана  оценка экономической эффективности  предложенной стратегии развития предприятия.

Методологическую  основу исследования составляли труды  по экономике, маркетингу, менеджменту  и другим наукам, в которых содержится информация по исследуемым вопросам.

Всесторонний  анализ темы исследования позволил сделать  некоторые выводы. Среди инструментов коммерческой деятельности торгового  предприятия ценовая стратегия  занимает особое место в его развитии.

Итак, объектом исследования выступала частная  фирма «Ассорти-авто», занимающаяся реализацией автозапчастей в розницу.

В ходе исследования была определена стратегия дальнейшего  развития фирмы – ценовая стратегия.

Уровень цен является важнейшим фактором, влияющим на выручку от продаж продукции  и, следовательно, на величину прибыли.

Основной  задачей стратегии ценообразования  в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли  при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия  и параметров внешней среды в  рамках долгосрочной маркетинговой  стратегии.