Установление  цены на новый товар-имитатор. В настоящее  время установление цен на товары и услуги, уже имеющиеся на рынке, не может осуществляться без постоянного  совершенствования технических  показателей изделия и повышения  его качества. Эти изменения должны производиться с учетом запросов и предпочтений отдельных групп  покупателей. Ясно, что качественное совершенствование уже имеющихся  на рынке товаров может осуществляться лишь с учетом интересов конкретных покупателей. При этом улучшение  качества сопровождается ростом издержек производства, а значит, и повышением цен на товары. Чтобы добиться успеха в конкуренции, руководству фирмы  необходимо разработать стратегию, обеспечивающую постоянное понижение  цен на традиционные для данного  сегмента рынка товары и услуги.

     В условиях рынка фирма обязана  одновременно решать две задачи: во-первых, постоянно повышать качество и улучшать потребительские свойства уже имеющихся  на рынке товаров и, во-вторых, непрерывно понижать цены на них. Для этого необходим  радикальный пересмотр систем управления и организации производства. Однако без маркетинга решить эти задачи невозможно. Важно правильно определить общий подход к ценообразованию  на конкретные виды товаров для конкретного  сегмента рынка. От того, насколько  правильный подход к ценообразованию  выбрало руководство фирмы, зависит  не только ее конкурентоспособность  на рынке, но и способность обеспечить рентабельность производства при снижении цен, а значит, и длительная устойчивость финансового положения фирмы.

     Если  действующий лидер на рынке занимает положение № 1, т.е. выпускает товар  с премиальной наценкой и реализует  его по максимально высокой цене, фирма-новичок, возможно, будет проводить  одну из остальных стратегий. Она  может изготовить товар высокого качества и установить на него среднюю  цену, но может произвести товар  среднего качества и установить на него среднюю цену и т.д. Фирма-новичок  обязана изучить объемы и темпы  роста рынка для каждой из девяти позиций таблицы и конкурентов  в каждой из этих позиций.

     Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. Подход к це­нообразованию принципиально  иной, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма  разрабатывает систему цен, которая  может обеспечить получение максимальной прибыли по товарной номенклатуре в  целом. Определение цен осложняется  тем, что разные товары взаимосвязаны  друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия. Рассмотрим четыре типичные ситуации.

     Установление  цены в рамках товарного ассортимента. Фирма обычно производит не отдельный  товар, а целый товарный ассортимент. В этом случае возникает необходимость  установления ступенчатых цен на разные товары. При определении ценовой  ступеньки следует учитывать  различия в издержках на разные товары, различие в оценках их свойств  потребителями, а также цены конкурентов. Задача продавца состоит в том, чтобы  определить ощущаемые покупателем  качественные различия изделий, обосновывающие разницу в ценах.

     Установление  цен на дополняющие товары. Многие фирмы вместе с основным товаром  предлагают и некоторые дополняющие  и вспомогательные изделия. Сложность  здесь состоит в определении  того, что следует включить в цену в качестве стандартного комплекта, а что предложить как дополняющие  изделия. Если укомплектовать товар  большим числом дополняющих изделий, цена может возрасти до такого размера, что потребители откажутся от покупки. В случае же продажи товаров  без дополняющих изделий потребители  могут отказаться от их покупки из-за необходимости дополнительной платы  за интересующие их дополняющие изделия.

     Установление  цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности к  выпускаемым товарам производят так называемые обязательные принадлежности, которые используются вместе с основным товаром. Изготовители основных товаров  часто устанавливают на них относительно низкие, а на обязательные принадлежности – высокие цены. В результате им удается получить высокую прибыль  за счет продажи этих принадлежностей. Другим же производителям, которые  не предлагают собственных обязательных принадлежностей, для получения  валового дохода в том же размере  приходится устанавливать на основной товар более высокую цену.

     Установление  цен на побочные продукты производства. Некоторые отрасли и производства часто связаны с получением побочных продуктов. Если побочные продукты не значимы по своей ценности, а избавление от них обходится не дешево, уровень  цены основного изделия снижается. Как правило, производитель стремится  реализовать эти побочные продукты и зачастую готов продать их за любую цену, если она возмещает  расходы по их хранению и доставке. Это позволяет ему снизить  цену на основной товар и сделать  его более конкурентоспособным.

     Установление  цен по географическому принципу. Географический принцип ценообразования  заключается в установлении фирмой разных цен для потребителей в  различных частях страны. Транспортировка  товаров отдаленному клиенту  обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости.

     Последний метод из вышеперечисленных применяется  тогда, когда фирма заинтересована в сохранении деловых контактов  с конкретным покупателем или  с определенным географическим районом. Поэтому, чтобы обеспечить поступление  заказов, фирма частично или полностью  оплачивает фактические расходы  по доставке товара. Этой ценой пользуются также для проникновения на новые  рынки сбыта и для удержания  своего положения на рынках с обостряющейся  конкуренцией.

     Установление  цен со скидками и зачетами. В  качестве вознаграждения покупателей  за определенные действия многие фирмы  изменяют исходные цены на свои товары. Существует несколько видов скидок, применяемых для вознаграждения покупателей (скидки за оплату наличными, скидка за количество покупаемого товара, функциональные скидки, сезонные скидки.)

     Установление  цен для стимулирования сбыта. При  определенных условиях фирмы временно устанавливают на свои товары цены ниже рыночных, а иногда даже ниже издержек.

     Установление  дискриминационных цен. Фирмы часто  вносят коррективы в цены на свои товары с учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. Применяя дискриминационные цены, фирма реализует  товар или услугу по разным ценам  без учета различий в издержках.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

III. Разработка ценовой стратегии и ее совершенствование на предприятии   на примере магазина «Ширин»

3.1. Краткая характеристика  предприятия

     Коммерческая  фирма «Алия» организована в 2007 году как товарищество с ограниченной ответственностью, учредителями являлись физические лица. В январе 2009 года предприятие  было реорганизовано в общество с  ограниченной ответственностью «Алия», и действует на основе Устава. Место нахождение и почтовый адрес общества совпадают: г. Бишкек, ул. Ленинградская, д. 62.

     Предметом деятельности общества являются:

• производство товаров продовольственной и непродовольственной группы;
• оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;
• осуществление коммерческой и производственной деятельности;
• организация торговой сети для оптовой и розничной продажи продуктов питания и иных товаров за наличный и безналичный расчет;
• оказание услуг, (аренда, прокат, техническое обслуживание, консультации, маркетинг и т. д.);
• иные виды деятельности, не запрещенные законодательством КР.

     Фирма реализует свою продукцию, работы, услуги, отходы производства по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или  на договорной основе, за исключением  тех цен и тарифов, установленных  уполномоченными на то государственными органами. Фирма специализируется на закупке и реализации в розничную  торговлю товаров народного потребления, в основном продуктов питания, и  самостоятельно осуществляет свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и  учреждений.

     ОСОО  «Фирма Алия» специализируется на торговле следующими группами товаров: мука, сахар, крупы, макаронные изделия, фрукты, овощи, кондитерские изделия, винно-водочные изделия, пиво и безалкогольные напитки, бакалея. ОСОО «Фирма Алия» имеет собственную торговую сеть, состоящую из магазина и 3 торговых киосков. Одним из таких магазинов является продовольственный магазин «Ширин» расположенный по ул. Молдыбаева, 63а, по продаже продовольственных товаров. Магазин является структурным подразделением указанного предприятия, непосредственное руководство осуществляется директором магазина, который назначается и освобождается от должности директором предприятия.

     Управление  предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства  и прямой путь активного воздействия  на подчиненных. Преимущество такой  структуры управления заключается  в простоте, надежности и экономичности.

     Структура управления фирмой имеет вид, представленный на рис. 3.1.

     

     

 

     

     Рис. 3.1. Организационная структура предприятия

     Функциональные  подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку процесса реализации продукции, подготавливают варианты решения вопросов, связанных  с руководством процессами обслуживания, финансовыми расчетами, материально-техническим  обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов. Функциональные обязанности управленческого персонала представлены в таблице 3.1.

     Основные технико-экономические  показатели деятельности организации

 

     В связи со сложившейся обстановкой  в стране резко возрастает значение анализа производственно-хозяйственной  деятельности предприятия. Результаты анализа представляют интерес для  различных категорий аналитиков: управленческого персонала, представителей финансовых органов, налоговых инспекторов, кредиторов и т.д.

     Проанализируем  основные показатели деятельности магазина «Ширин» за последние три года.

     Изменения в деятельности предприятия за 2007-2009 гг. можно охарактеризовать показателями, представленными в  табл. 3.2.

 

     Анализ  динамики основных показателей хозяйственной  деятельности магазина «Ширин» позволяет  сделать следующие выводы.

     Данные, приведенные в табл. 3.2.показывают, что доходы торгового предприятия стабильно растут, так в 2008 г. выручка от реализации возросла на 3114 тыс. с. по сравнению с 2007 г., в 2009 г. – на 2916 тыс.с. по сравнению с 2008 г. Соответственно и затраты на реализацию продукции имеют тенденцию к росту. В 2008 г. они возросли на 2152 тыс.с. по сравнению с 2007 г., в 2009 г. – на 1741 тыс.с. или на 17,8% по сравнению с 2008 г. Всего за 2009 г. рост выручки фирмы по отношению к 2007 году составил 61,9%. Затраты в целом по магазину «Ширин» возросли в 2009 г. по отношению к 2007 г. на 51,1%.

     В связи с опережающим ростом доходов  против роста затрат на реализацию продукции, в 2008 г. себестоимость на 1 сом реализованной продукции  предприятия снизилась на 2 т. или  на 2,6% по сравнению с 2007 г., в 2009 г. данный показатель сократился еще на 3 т. по сравнению с 2008 г.

     Нужно отметить, что прибыль от реализации продукции возросла на 596 тыс.с. в 2008 г. по сравнению с 2007 г., в 2009 г. она  сократилась на 563 тыс. с. или на 38,9% по сравнению к 2008 г.

     Аналогичную тенденцию изменения имеет показатель рентабельности реализованной продукции, в 2008 году уровень рентабельности возрос с 8,8% до 11,3%, а в 2009 году снизился до 5,6%.

     Среднесписочная численность работников предприятия  возросла на 1 чел. в 2008 г. по сравнению  с 2007 г. и на 4 чел. в 2009 г. по сравнению  с 2008 г. Про-изводительность труда  работников предприятия возросла в 2008 г. на 215,4 тыс.с./чел. или на 24,2% по сравнению  с 2007 г., в 2009 г уменьшилась – на 292,5 тыс.с./чел. или на 18,2% по сравнению  с уровнем 2008 г. Прирост заработной платы за период составил в среднем 42,4% в год.

     Среднегодовая стоимость основных производственных фондов предприятия возросла в 2008 г. на 82 тыс.с. по сравнению с 2007 г., и  в 2009 г. на 664 тыс.с. по сравнению с  предыдущим годом. Уровень фондоотдачи  средств возрос в 2008 г. на 2,2 с. по сравнению  с 2009 г., и сократился на 3,3 с. в 2009 г. по сравнению с 2008 г.