Принятие решений как важнейшая составляющая управленческой деятельности

Г. С. Мельник пишет, что  в практике СМИ широко используются такие методы, когда отношение  аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с  помощью упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток «организованных» новостей, автоматически вызывая  в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие.

Несоответствие  информации, передаваемой разными каналами. Например, при внимательном изучении собеседника можно заметить несовпадение вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то заметить «подвох» не будет чересчур трудно.

Стремление стереотипизироватъ поведение адресата воздействия. Чаще всего этот прием проявляет себя как обращение к некоторым вашим ролевым или статусным позициям, стремление адресоваться к вашим привычкам или установившимся ритуалам.

Странный дефицит  времени на принятие решения. Например, после непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы, оппонент собирается уходить, но ждет от вас ответа непременно сейчас.

В гипнозе психологами  часто используется такой прием, как «отрицательная команда». На этом приеме, собственно, построены некоторые рекламные акции. Такой прием могут применить и во время деловой беседы, если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то сейчас многие обманывают». После таких слов вы можете абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что вас попросят. Если вы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документов на следующий день.

Также манипулятивное воздействие можно проследить и прислушиваясь к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание на которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Часто можно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «ay меня ведь возникало чувство, что это ловушка».

К таким бессознательным  охранным сигналам можно отнести:

1. Ощущение непонятного раздражения при взаимодействии с человеком. Вполне возможно, что антипатия вызвана стремлением оппонента завоевать внимание в большей степени, чем партнер того желает. Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление, которое уже проявилось в действии манипулятора.

2. Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою силу, продемонстрировать преимущество над партнером может являться ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата воздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, так как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят «полутайный» характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцировать демонстрацию силы.

3. Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат воздействия воспринимает бессознательно.

Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь называют следующие:

1. Частое и явное проявление психических автоматизмов. Манипулятор намеренно запускает действие автоматизмов адресата.

2. Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных, промежуточных целях (в ущерб перспективным, главным).

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но все же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование.

Уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии  может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов  с людьми. Обычным проявлением  этого вида защит является смена  темы беседы, прерывание беседы под  благоприятным предлогом, уход от контактов  с неприятными вам людьми.

Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельное выражение такой защиты — убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждении, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т. д.)

Блокировка — контроль воздействия, выставление преград на его пути. Предельное выражение — полная самоизоляция посредством активизирования отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чем вы говорите»), ролевые барьеры («Я на работе»).

Управление — контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение — подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит — жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относится и манипуляция защитного происхождения.

Замирание — контроль информации о самом субъекте, ее намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма — оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование — контроль информации об агрессоре, искаженное восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения — утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра).

Все эти базовые защитные установки попарно объединяют между  собой, опираясь на степень соотношения  пассивности и активности. Получаются следующие пары: уход — изгнание, блокировка — управление, замирание  — игнорирование. Каждая пара имеет  свое поле действия. Уход — изгнание создает дистанцию с агрессором, блокировка — укрытие управляет  потоком воздействия, замирание  — игнорирование работает с информационным каналом.

Базовые защитные установки  являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто  используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский  прием «в слезах выбежала вон» имеет  в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).

Механизмы специфических и неспецифических  защит от манипуляции

Исходя из определения  самих неспецифических защит, нетрудно понять, что механизмы их начинают свое действие в ответ на сам факт присутствия угрозы и не учитывают  ее характера. Так как манипуляция  чаще всего бывает скрытая, наличие  угрозы адресатом воспринимается в  основном неосознанно. Защитные действия также не воспринимаются сознанием, а в случаях, когда они замечаются, им находятся вполне здравые объяснения. Например, уход, проявляющийся в  попытках изменить что-либо во внешней  обстановке, может иметь такие  объяснения: «Вы не возражаете, если я открою форточку? Здесь очень  накурено».

Есть некоторые особо  часто встречающиеся проявления действий механизмов неспецифических  защит:

— легкое покачивание головой  в горизонтальной плоскости в  момент, когда человек уже почти  готов согласиться (неосознанное управление);

— острые позывы в туалет, которые возникают у человека в наиболее важный для манипулятора момент (неосознанное бегство);

— подавленное состояние, замедленные движения в момент, когда  манипуляция начала действовать, но адресат еще не понял, что произошло (неосознанное замирание).

Среди механизмов специфических  защит в зависимости от уровня, на котором они действуют, выделяют три подвида.

К первому уровню относятся  те, что имеют связь с особенностями  угрозы, которую несет манипуляция. Действуют они в собственно личностных структурах. Ко второму уровню относятся  защиты, имеющие связь с автоматизмами  — психическими процессами, которые  реализуют манипулятивное воздействие. Здесь механизмы защиты соотносятся с механизмами манипуляции. К третьему уровню относятся те защиты, которые связаны с используемыми манипулятором средствами. Рассмотрим их более подробно.

Механизмы специфических  защит первого уровня

Основной мишенью любой  манипуляции являются собственно личностные структуры оппонента, а основной путь к цели — расщепление этих структур. Е. Л. Доценко отмечает, что, для того, чтобы чужое слово  вошло в сознание как «свое», необходимо, чтобы в этом сознании было «место»  для другого, готовность встретиться  с другим голосом и услышать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринимаемом объектом, а внутренним содержанием  сознания.

Манипулятор стремится усилить  своего союзника, ослабить противоречащие ему мотивы. Чем меньшее количество внутренних субъектов участвует  в конфликте, тем проще человеку проконтролировать его исход. Часто, с целью изолировать одну подструктуру, манипулятор, обращаясь к адресату, ведет разговор с одной из его  социальных или статусных ролей. Это, например, фраза «В конце концов, вы же начальник, прикажите!» Лучшим способом защиты в такой ситуации будет вспомнить и другие ролевые  позиции. Например, ответ: «Да, но я еще  и грамотный менеджер, а не строгий  «отец-тиран», — вполне спасет человека от воздействия.

Поскольку самостоятельный  поступок совершается всей личностью  в целом, с согласия всех ее подструктур, защита от манипуляции — это в  первую очередь защита целостности  личности, уничтожение структур, которые  работают в пользу манипулятора.

Механизмы специфических  защит второго уровня

Поскольку манипулятор стремится  проникнуть во внутренний мир адресата, зацепить его слабые места, последний  старается каким-либо образом закрыться, не позволить «задеть» себя. В явном  виде такое сопротивление в жизни  встречается редко и проявляется в словах. Например, такие фразы как «не сыпь мне соль на рану», «не лезь мне в душу», «не терзай раны», «оставь меня в покое» являются чистым препятствием манипуляции. В основном борьба между манипулятором и адресатом здесь происходит за контроль над автоматизмами (психологические процессы, составляющие механизмы манипулятивного влияния).

Важнейшая задача для адресата на этом уровне — не позволить манипулятору запустить механизм работы автоматизмов, не дать ему завладеть ими. Американские психологи утверждают, что у каждого  человека есть тысячи автоматических программ. Одной из таких программ поведения является, например, рукопожатие, когда один человек протягивает  руку, другой автоматически протягивает  свою в ответ. Но что произойдет, если он не поздоровается, а, к примеру, возьмет за запястье? Он нарушит  программу. Первый не знает, что делать дальше, у него отсутствует следующий  шаг, к которому можно перейти.

Наиболее эффективным  проявлением защит автоматизмов считается непредсказуемость. Если реакцию адресата нельзя предугадать, то манипулятору не к чему подстраиваться, его планы рушатся. Однако, в силу социальной культуры, человек живет  под властью, во-первых, сложившихся  в обществе стереотипов поведения  и мышления, во-вторых, ожиданий и  требований окружающих его людей, поэтому  непредсказуемость не поощряется.

Так, например, эффективной  защитой от манипуляции, связанной  с прерыванием автоматизма, который  указан выше, будет одергивание руки, но, с другой стороны, этот жест считается  проявлением неуважения, невоспитанности.

Еще один способ защиты на этом уровне — задержка автоматических реакций. Этот прием может проявляться  в том, что адресат будет действовать  осторожнее, затрачивать больше времени  на принятие решений. Например, увидев в магазине многочисленные рекламы, первым появляется ощущение необходимости  в каждом из предлагаемых предметов, однако, если обдумать ситуацию позже, например, дома, эта необходимость  отпадает сама собой, остается лишь потребность в действительно нужных вещах.

Способы «непредсказуемость»  и «задержка автоматических реакций» в активном состоянии могут проявляться  как спонтанная и намеренная трансформация  предлагаемого образа. Например, при  покупке автомобиля, на создаваемый  торговым агентом образ скорости, плавности и удобства, можно припомнить, сколько сил и денег уходит на бензин и запчасти.

Механизмы специфических  защит третьего уровня

Так как защиты этого уровня связаны со средствами воздействия, которые использует манипулятор, перечислить  все возможные защиты нельзя в  силу разнообразия средств самой  манипуляции. Здесь выделяют две  общие стратегии защиты.

Первая стратегия связана с разрушением технологических элементов воздействия и подразумевает под собой встречную активность адресата. Этот процесс похож на борьбу «кто кого». В ответ на желание манипулятора скрыть факт воздействия возникает стремление вскрыть его намерения, сделать «все тайное явным». Проявляться такие защиты могут как уточнения с недоверчивой интонацией, сомнения, цепляние к словам, прямые вопросы: «Куда вы клоните?», «К чему этот разговор?», «Скажите прямо, чего вы хотите».

В ответ на психологическое  давление адресат, скорее всего, станет искать такую силу, в которой он имеет преимущество. Например, он может  заранее разработать темы и сюжеты разговора с оппонентом. Однако здесь  возможна борьба и в той же среде, что выбрал манипулятор. Например, в  ответ на замедление темпа разговора  с целью «вымотать» терпение адресат  может выбрать темп еще более  медленный, размышляя попутно о  своем. Эффект такого противодействия  усиливается неполной включенностью  адресата в разговор.