Отчет по практике в ЗАТ «БУШБМ»

У процесі здійснення маркетингової діяльності підприємство використовує як систему просування, так і систему проштовхування, тому що одночасно впливає на кінцевий споживчий сегмент і підприємства-посередників. Таким чином, що діюча система збуту характеризується як однорівневими, так і багаторівневими каналами розподілу, що й визначає застосування різних напрямків просування продукції: шляхом безпосереднього впливу на кінцевого споживача – прямий збут і шляхом стимулювання посередницьких ланок – підприємства-посередники.

Алгоритм діяльності комерційного агента.

Пошук й оцінка потенційних замовників. Хоча постійний споживчий сегмент ринку вже визначений, комерційний агент самостійно проводить роботу з виявлення виникаючих суб'єктів ринку, потреби яких змогли б задовольнити вироблені підприємством послуги. При цьому агент застосовує наступні методи:

                  запит імен потенційних клієнтів в існуючих замовників;

                  аналіз інформації інших джерел діалогового поля (постачальники, банківські установи, бізнеси-центри й ін.);

                  аналіз інформації періодичної преси (статистичні збірники, каталоги, спеціальні рекламні й оглядові видання);

                  вихід на потенційних замовників за допомогою засобів зв'язку (телефон, пошта, Інтернет, факсимільний зв'язок).

При ознайомленні з потенційним замовником, як правило, заочно комерційний агент проводить оцінку фінансових можливостей підприємства, обсягу операцій, місця розташування й імовірності тривалих господарських зв'язків. Пошук  потенційних  замовників  містить  у собі  перегляд  телефонних і комерційних довідників, доповідей, журналів  і  газет  на  предмет пошуку  різних комунальних, міських, газових господарств, будівельних державних і  комерційних  організацій, різного  роду  аварійних  й експлуатаційних  служб  і  т.п. Потенційні  замовники  розбиваються  на три  категорії  А, Б  и  С. Тим, хто попав до категорії  А,  негайно  відсилається рекламний  матеріал (прайс-лісти або  спеціальні  комерційні пропозиції), потім  дзвінок  представника. Тим, хто попав до категорії  Б, також  може  бути  висланий  рекламний  матеріал, після  чого  з  ними  налагоджується  контакт  по  каналах  телекомунікацій. Дії  стосовно категорії  С  обмежуються  посилкою  рекламного  матеріалу.

Узгодження дати й місця зустрічі. Безпосередньо перед візитом агент визначає оптимальну в цьому випадку форму візиту (телефонні переговори, особистий візит, письмова або електронна переписка). Крім того, приймається рішення про зручний час контакту. Також заздалегідь визначається стиль, тон спілкування, тобто загальний стратегічний підхід.

Укладання договору. Даний етап не завжди має місце. У випадку ж, якщо факт доброзичливості з боку потенційного клієнта очевидний, представник пропонує проформу контракту. Крім того, дозволено запропонувати певні пільги.

Інформаційне забезпечення діяльності планово-економічного відділу головним чином становлять результати власних досліджень.

До основних напрямків маркетингових досліджень даного підприємства належать:

                  визначення ринкового потенціалу підприємства й можливостей його розвитку;

                  короткострокове прогнозування збуту;

                  аналіз політики цін;

                  аналіз каналів розподілу;

                  аналіз витрат розподілу;

                  дослідження ефективності коштів комунікації;

                  аналіз потенціалу закупівельного середовища.

Процедура проведених на підприємстві маркетингових досліджень, як правило, складається з наступних етапів:

                  виявлення проблем і формулювання цілей дослідження.

                  відбір джерел, збір й аналіз вторинної маркетингової інформації.

                  планування й організація збору первинної інформації.

                  систематизація й аналіз зібраної інформації.

                  подання отриманих результатів дослідження.

Проведення маркетингових досліджень  сполучено не тільки зі значними фінансовими витратами, але й вимагає більших організаційних зусиль, які багато в чому визначають ефективність самого процесу досліджень. ЗАТ «БУШБМ» не залучає до проведення досліджень сторонні організації. У той же час, слід зазначити, що підприємство не має у своєму розпорядженні досить кваліфікованих кадрів в сфері маркетингового аналізу, що, у свою чергу, визначає нерівномірність розподілу протягом року дослідницьких робіт, а також прагненням виконати дослідження в стислий термін.

Необхідно розробити перспективний план проведення маркетингових досліджень. При його розробці варто скласти список дослідницьких робіт, визначити їхню пріоритетність і зробити орієнтовну оцінку фінансових і трудових ресурсів, необхідних для виконання кожної із зазначених вище робіт. Крім того, варто виділити роботи, проведення яких носить систематичний характер, тобто виконуваних з певною періодичністю й разові дослідження. Необхідно відзначити, недостатній рівень кваліфікації працівників планово-економічного відділу в сфері досліджень, що позначається деякою однобокістю одержуваних результатів: вказують на недоліки, але не дозволяють визначити необхідні напрямки їхнього усунення.

Аналіз цих даних дозволяє скласти план маркетингових досліджень фірми, що включає найважливіші для підприємства роботи й визначити які з них підлягають виконанню силами власного персоналу (у першу чергу до них відносять дослідження, що носять систематичний характер) і які варто доручити стороннім організаціям.

При зборі інформації використовують як внутрішні, так і зовнішні джерела. Основним і найважливішим джерелом внутрішньої інформації служить комп'ютер, в інформаційну базу якого включаються всі значимі дані, що відображають різні функції керування діяльністю фірми (організацію виробництва послуг, закупівлю, продаж, керування кадрами, фінансову, маркетингову діяльність й ін.). Використання комп'ютерної технології зберігання й одержання внутрішньої інформації дозволяє не тільки скоротити трудові витрати по її збору, але й забезпечити високу оперативність її одержання.

Незважаючи на помітний розвиток процесу комп'ютеризації управлінської діяльності більша частина внутрішньої інформації як і раніше обробляється вручну, що значно знижує оперативність її збору.

Планування маркетингового комплексу здійснюється на основі аналізу результатів проведених досліджень за допомогою виявлення «вузьких місць».

4.2 Управління кадровою діяльністю

В цілях отримання якіснішої інформації про кадрову політику ЗАТ «БУШБМ» і про її вплив на ефективність роботи всієї організації, слід провести якісну оцінку персоналу, яка включає наступні характеристики:

                  наявність персоналу і його зміни;

                  кваліфікаційний склад кадрів;

                  аналіз використання робочого часу;

                  оцінка продуктивності праці;

                  оцінка ефективності використання робочої сили.

Оцінку персоналу ЗАТ «БУШБМ» необхідно почати з визначення середньооблікової чисельності співробітників.

Слід враховувати той факт, що середньооблікова чисельність персоналу не буває постійною. Тому далі необхідно по даним про наявність і рух кадрів в цілому і по категоріях і по групах персоналу збудувати баланс руху кадрів (баланс ресурсів робочої сили).

На основі цих даних ЗАТ «БУШБМ» повинно визначити показники, що характеризують інтенсивність обороту по прийому кадрів і що деталізують особливості по цьому обороту. Пропонуємо наступні показники:

1                    Коефіцієнт інтенсивності обороту по прийому (4.2.1):

                                                                                                                        (4.2.1)

де Кп – коефіцієнт обороту по прийому;

Чп – число прийнятих за період працівників;

Чс – середньооблікова кількість працівників.

2                    Коефіцієнт обороту по вибуттю (4.2.2):

                                                                                                                (4.2.2)

де Кв – коефіцієнт вибуття;

Чв – число вибулих за період працівників;

Чс – середньооблікова кількість працівників.

3                    Коефіцієнт плинності (4.2.3):

                                                                                                                (4.2.3)

де Кт – коефіцієнт плинності;

Чвт – число вибулих за період працівників з причин, що відносяться до плинності кадрів;

Чс – середньооблікова кількість працівників.

4                    Коефіцієнт заміщення (4.2.4):

                                                                                                             (4.2.4)

де Кз – коефіцієнт заміщення;

Чп – число прийнятих за період працівників;

Чв – число вибулих за період працівників;

Чс – середньооблікова кількість працівників.

5                    Коефіцієнт постійності кадрів (4.2.5):

                                                 ,                                                            (4.2.5)

де Кп – коефіцієнт постійності кадрів;

Чвп – число працівників, що пропрацювали весь звітний період;

Чкп – число працівників на кінець цього періоду.

Дані для аналізу рухи кадрів ЗАТ «БУШБМ» за 2010г. представлені в таблиці 4.1.

Таблиця 4.1

Рух робочої сили за 2010 рік