Отчет по деловой игре "Управление промышленном предприятием"

     Научно-исследовательские  разработки способствуют повышению  качества продукции, что делает возможным ее реализацию по более высокой цене. Затраты на исследования способствуют снижению издержек производства вследствие освоения новых технологических процессов, оборудования и материалов. Научные исследования – один из наиболее важных элементов современного маркетинга, причем его действие сказывается в течение длительного времени.

       4.1.1. Маркетинговая среда

       Маркетинговая среда фирмы – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

       Любое предприятие действует и достигает успеха не в безвоздушном пространстве, а в определенной окружающей среде.

       С точки зрения маркетинга, факторы окружающей среды, создающие совокупность условий существования предприятия, могут зависеть в той или иной мере (контролируемые) или быть полностью независимыми от самого предприятия (неконтролируемые).

       В отличие от факторов микросреды, которые, воздействуя на предприятие, одновременно испытывают встречное влияние с его стороны, воздействие на предприятие сил макросреды носит односторонний характер и предприятие должно приспособиться к ним.

       4.1.2. Маркетинговая информация и ее использование в деловой игре

       Чтобы должным образом функционировать  в условиях маркетинга, необходимо получать адекватную информацию до и  после принятия решений. Существует множество причин, в силу которых маркетинговая информация должна собираться при разработке, реализации  и пересмотре маркетингового плана фирмы или каких-либо его элементов. Недостаточно опираться на интуицию суждения руководителей и опыт прошлого.

       Хорошая информация позволяет маркетологам:

• получать конкретные преимущества;
• снижать финансовый риск и опасности для образца;
• определить отношения потребителей;
• следить за внешней средой;
• координировать стратегию;
• оценивать деятельность;
• повысить доверие к рекламе;
• получить поддержку в решениях;
• подкрепить интуицию;
• улучшить эффективность.

 

       Маркетинговые исследования надо рассматривать как  часть постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Необходимо, чтобы фирма разрабатывала и  использовала систему постоянного слежения за окружающей средой и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться в будущем. Маркетинговую информационную систему можно определить как совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и распространения информации для опережающих маркетинговых решений на регулярной постоянной основе.

       На  протяжении всей игры мы следили за нашими конкурентами. По итоговым данным за период мы в первую очередь обращали внимание на то, как действовали наши конкуренты. Сколько составлял их план продаж и сколько они сбыли товара по факту. Далее мы искали причины почему они оказались лучше нас. Изучали на каких рынках и по какой цене они сбывали товар, какие они понесли затраты на рекламу, на технологию, на реализацию. Все эти данные мы анализировали и в следующем периоде старались оказаться на голову выше своих конкурентов.

       4.1.3. Сегментирование рынков. Выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара

       Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Процесс деления рынка на такие группы называется “сегментацией” или “целевым маркетингом”.

       В определенном смысле сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. С другой стороны - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.

       Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно производить: 
-         по разновидностям конечных потребителей; 
-         весомости заказчика; 
-         их географическому местонахождению.

       Эффективность аналитической работы по сегментированию  зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий. Затем продавцу необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и возможности позиционирования товара (то есть обеспечения товару конкурентного положения на рынке).

       После изучения позиций конкурентов на рынке фирма решает, занять ли место, близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке незаполненную "нишу".

       Если  фирма займет позицию рядом с  одним из конкурентов, она должна дифференцировать свое предложение  за счет качества товара, его цены, гарантий покупателям, организацией сервиса  и т.д. Решение о точном позиционировании позволяет фирме приступить к следующему этапу, а именно к детальному планированию комплекса маркетинга.

       В деловой игре предприятие №10 использовало в качестве сегмента все 5 рынков. На протяжении всех 16 периодов мы продавали свою продукцию на данных пяти рынках, но по разным ценам. С каждым периодом также увеличивался и объем реализуемой продукции. В основном мы старались позиционировать товар на рынках, где имелась меньшая конкуренция. Порой на том или ином рынке возникала ситуация, когда предложение превышало спрос. Но такие ситуации непредсказуемы, так как мы не знали на какой рынок пойдут наши конкуренты. А так как с каждым периодом объем производства рос, то и сложнее было выбрать целевой субъект по сбыту продукции.

       Например, такая ситуация произошла:

       Третий  период.

       На  первом рынке (цена реализации 1400) спрос  составлял 20, а предложение составило 27 единиц. На втором рынке в той  же ценовой категории предложение  превысило спрос на 2единицы. На четвертом  рынке предложение превысило  спрос на 1единицу. Это можно объяснить тем, что предприятия захотели как можно больше реализовать товара по наивысшей цене, но не учли возможности рынка.

       Четвертый период.

         На втором рынке спрос на товар по цене 1300руб. составлял 25единиц, а предложение составило 30единиц. На третьем рынке предложение превысило спрос на 1единицу (по цене реализации 1400руб.). Можно сделать вывод, что предприятия учли свои ошибки в предыдущем периоде и уменьшили объемы сбыта на рынках по самой высокой цене.

       Пятый период.

       В пятом периоде на всех рынках создалась  ситуация, где предложение превышает  спрос. В основном это отразилось на рынках с ценой реализации 1300 и 1400руб.. На 4 рынке сразу оказалось 8 предприятий, что отрицательно сказалось на сбыте  их продукции, так как предложение превысило спрос почти на 30 единиц.

       Седьмой период.

       В этом периоде наиболее плачевная  ситуация образовалась на втором рынке. Предложение (79единиц) оказалось слишком высоким по сравнению со спросом (40единиц).

       Восьмой период.

       В связи с ростом объема производства позиционировать товар становится все сложнее. В результате на втором рынке разница предложения и  спроса составила 28единиц. На четвертом рынке – 33единицы.

       Девятый период.

       В девятом периоде острая ситуация возникла на втором рынке (цена реализации 1200руб). Спрос равнялся 40единицам, а  предложение составило – 81 единицу.

       В последующих периодах так же появлялись ситуации превышения предложения над спросом. И все это от того, что предприятия хотят продать свой товар по высоким ценам, чтобы превысить свои расходы, и в итоге все предприятия оказываются на одних и тех же рынках с большими объемами планируемых продаж. 

         4.1.4. Стратегии ценообразования в маркетинге и их использование в деловой игре.

       Ценообразование в маркетинге - процесс разработки соответствующими службами маркетинга ценовой стратегии, увязанной с общими целями и основанной на общей политике ценообразования; реализация данной ценовой стратегии и приспособление к ней действующих цен. Различают три основные цели ценообразования в маркетинге:

       1) ориентация на сбыт - фирма заинтересована в максимизации доли на рынке и использует ценовую стратегию проникновения, связанную с низкой ценой и предназначенную для захвата массового рынка;

       2) ориентация на прибыль - фирма заинтересована в максимизации прибыли в течение года (до уплаты налогов) и использует высокие престижные цены (с целью завоевания рыночного сегмента, для которого более привлекательны качество и престижность товара, чем его цена), а затем низкие цены проникновения (после насыщения первоначального сегмента рынка для выхода на массовый рынок и расширения общего объема сбыта);

       3) ориентация на существующее положение  - фирма заинтересована в стабильности  своей рыночной деятельности, избежании спада в сбыте и вынуждена снижать цены в ответ на действия конкурентов.

       На протяжении всей игры наше предприятие продавало продукцию по различным ценам. В каждом периоде  мы выступали на разных рынках и по разным ценам. Постоянной цены у нас не было, так как рос объем производства и требовалось получать как можно больше денег, чтобы покрыть расходы и  на оставшиеся средства постепенно увеличивать объемы производства путем закупок нового оборудования, материалов, проведения НИОКР, производить затраты на технологию.

       В основном мы придерживались цен от 1200руб. до 1400руб.  Ниже можно пронаблюдать, как менялась наша средняя цена на протяжении всей игры.

 

       Из  диаграммы видно, что средняя  цена во втором периоде выросла резким скачком. Это связано с тем, что выходя на рынок, мы сначала ориентировались на сбыт, пытались занять большую нишу на рынке. В следующих периодах мы ориентировались на прибыль. Хоть на протяжении все игры и идет изменение цен, но оно незначительное. Мы не эксперементировали с ценами. Не  завышали, так сказать, назначенную планку. 
 

       4.1.5. Конкурентоспособность продукции выпускаемой на предприятии.

       Конкурентоспособность продукции - это характеристика товара (услуги), отражающая его отличие  от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Два элемента - потребительские свойства и цена - являются главными составляющими конкурентоспособности товара (услуги). Однако рыночные перспективы товаров связаны не только с качеством и издержками производства. Причиной успеха или неудачи товара могут быть и другие (нетоварные) факторы, такие, как рекламная деятельность, престиж фирмы, предлагаемый уровень обслуживания.

       И все же, как ни важны внепроизводственные аспекты деятельности фирм по обеспечению конкурентоспособности, основой являются качество и цена. Вместе с тем обслуживание на высшем уровне создает большую привлекательность. Исходя из этого, формулу конкурентоспособности можно представить в следующем виде:

       Конкурентоспособность = Качество + Цена + Обслуживание.

       Указанные составляющие конкурентоспособности  являются многофакторными, и каждая из них может рассматриваться  как сложный самостоятельный  объект управления. В частности, на величину издержек производства влияют стоимость и качество сырья, топлива, электроэнергии, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий, квалификация и уровень заработной платы производственного персонала, производительность труда, издержки управления и т.д. При этом в конечном счете возможность обеспечения необходимого уровня составляющих конкурентоспособность элементов определяется такими базовыми производственными факторами, как технический уровень производства, уровень организации производства и управления.