Организация коммерческой деятельности с/х предприятия

      Конкуренция поставщиков и покупателей;

      Инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Коммерческого работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий маркетинга получают информацию о том, какие изделия и почему хотят купить потребители. Они узнают цены, которые потребители готовы заплатить за товары. Коммерсанты получают сведения в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий, где закупка продукции и сбыт может принести наибольшую прибыль. Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров. В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работают предприятия, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по закупкам включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций.

Этапы закупочной работы.

      Изучение и прогнозирование спроса;

      Определение потребности в товарах;

      Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

      Организация рациональных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договора поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

      Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков,;

      Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму в котрой он может начать свой кругооборот.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики.

Сбытовая деятельность включает:

      разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

      приемку готовой продукции от цехов изготовителей и подготовки ее к отправке покупателям;

      организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

      контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью покупателей.

1.5. Изучение и поиск коммерческих партнеров – поставщиков по закупке товаров.

Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товаров с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы коммерческих  работников. В рыночных условиях формы и методы этой работы сильно изменились. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли – продажи товаров по ценам спроса и предложения. Коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальной прибыли. Кроме того, она должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учитывать их платежеспособность, не допускать неоправданного роста цен, предоставлять населению возможность приобретать товары по доступным ценам.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство. Они должны владеть спецификой ассортимента производимых товаров на промышленных предприятиях своего региона. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов. Важную роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков – изготовителей, для знакомства с объемом, ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Необходимо участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок – просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные изделия, биржевые сведения и другую информацию о производстве и оптовой продаже товаров. Тщательный анализ полученной информации позволит предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров. Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет  и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с оптовым предприятием. Нужно готовить предложения поставщикам по вопросам увеличения производств нужных товаров, расширения ассортимента и улучшения качества. Данные изучения источников закупки товаров отражают в книгах или карточках, в которых указывают основных покупателей по выпуску определенных товаров и потенциальные возможности предприятий – поставщиков. Главным источником поступления товаров являются различные отрасли народного хозяйства страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.

Отрасль хозяйства – это предприятия, выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье). Все отрасли народного хозяйства делятся на две сферы производства – производственную и непроизводственную Отрасли производственной сферы производят материальные ценности. К ним относятся: промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, заготовки, торговля.

К непроизводственной сфере относятся: управление, наука, просвещение, здравоохранение, жилищное хозяйство, бытовое обслуживание, коммунальное хозяйство.

К источникам поступления товаров относятся предприятия производственной сферы, и, в первую очередь – предприятия промышленности.

Сельское хозяйство обеспечивает сырьем предприятия пищевой, молочно – мясной промышленности, поставка хлебопродуктов, картофеля, овощей, ягод и фруктов. Сельское хозяйство включает в себя две отрасли: растениеводство и животноводство. Растениеводство имеет зерновое хозяйство, состоящее из зерновых культур (например: пшеница, рожь, овес, ячмень, кукуруза, рис, гречиха и др.) и технических культур как сырье для легкой и пищевой промышленности (например сахарная свекла, подсолнечник и др.). Кроме того, выращиваются отрасли животноводства – скотоводство, т.е. выращивание крупного рогатого скота, свиноводства.

К поставщикам товаров относят конкретные предприятии различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно – экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков.

1.      По территориальному признаку:

     Местные поставщики – внутриобластные поставщики, которых зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятия, минуя оптовые базы; внеобластные поставщики; республиканские поставщики; внереспубликанские поставщики.

Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков. Они учитывают тот фактор, что не во всех областях и республиках развито производство товаров и их приходиться завозить.

2.      По форме собственности:

      Государственные поставщики;

      Муниципальные поставщики;

      Частные поставщики;

      Кооперативные поставщики;

      Поставщики иных форм собственности.

3.      По ведомственной принадлежности:

      Внутрисистемные поставщики – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели;

      Внесистемные поставщики – все остальные.

4.      По функциональным признакам:

      Поставщики – посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков – изготовителей, к оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям. К оптовым покупателям относятся: розничные торговцы предприятия, агенты, брокеры, розничные торговцы и т.д. Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть:

a)     Оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации). Они составляют основу оптовой структуры на потребительском рынке страны, специализируются на оптовой торговой деятельности и используют переход к ним права собственности на товар(оптовые торговцы);

b)    Посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (предприятия – брокеры, дистрибьюторы, агенты, дилеры);

c)     Организаторы оптового оборота (товарные оптовые ярмарки, аукционы, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины – склады).

Такое подразделение поставщиков на изготовителей и посредников зависит от канала сбыта. Канал сбыта  - это путь, по которому товары движутся от производителей и потребителям. Канал сбыта характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней.  На каждом уровне выполняются различные операции конечному по приближению товара к конечному потребителю. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов (например: от характера товаров, от назначения). В последние годы все чаще применяется канал  нулевого уровня (прямой канал товародвижения), когда производители стремиться продавать вырабатываемые ими товары, непосредственно конечным потребителям.

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров является оптовый и розничный торговец. При многоуровневом канале между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца. Чем больше число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее подвигается товар. Также многоуровневые каналы товародвижения используют при продаже товаров сложного ассортимента, где требуются большие затраты на хранение запасов товаров, их обработку и т.д.

Изучая  источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки. Целесообразно эти карточки группировать по территориальному признаку: по межобластным поставщикам. В карточках указывают:

      Данные о производственной мощности предприятия;

      Количество выпускаемых товаров;

      Ассортимент изготовляемой продукции;

      Возможности производства других товаров;

      Условия поставки товаров и другие сведения.

Изучение источников оптовых закупок – важный элемент коммерческой работы с поставщиками по выявлению товарных ресурсов производимых товаров и возможностей производителей в освоении новых видов продукции, а также по внедрению в производство новых сортов и видов товаров. Изучение товарных источников сливается в коммерческой деятельности с работой по воздействию на производство и рациональное потребление товаров. При проведении закупочной работы исходят из возможности максимально использовать товарные ресурсы региона, в котором находится предприятие. Для этого используют информацию о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах). При выборе коммерческих партнеров учитывают не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по их усовершенствованию и пуску новых товаров.

В закупочной работе большое место отводится деятельности по выбору коммерческих партнеров по товарам, которые производят местные предприятия.

Поиск таких поставщиков производится на оптовых ярмарках, оптовых и мелкооптовых рынках, товарных биржах, выставках – просмотрах и выставках – продажах, проводимых в других регионах страны. Регулярное участие коммерческих работников в работе организаторов оптового оборота позволяет повысить эффективность закупочной работы. Расширяется круг поставщиков и возможности установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

2. Организация коммерческой деятельности.

2.1.  Краткая характеристика предприятия.

ОАО «Молочный завод» расположен в Саратовской области на окраине  поселка Базарный Карабулак. Завод был основан в 1954 году. Молочный завод занимается переработкой молока, которое закупает от колхозов района и населения и выработкой молочных продуктов. Молочный завод имеет сепараторный пункт в селе Липовка, который сепарирует, охлаждает молоко и отправляет на завод. За  год предприятие принимает и перерабатывает молоко в количестве 4200 тонн. Завод включает в себя: цех – модуль по переработке цельномолочной продукции, мощностью 2,5 тонн в смену, сырцех, маслоцех – 1 тонна масла в смену.