Тема: Деловые и личностные качества и особенности  руководителя. Стили  и методы руководства.

План

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

       Управление  появилось вместе с людьми. Там  где хотя бы два человека объединялись в стремлении достичь  какой-либо общей цели, возникала задача координации  их совместных действий, решение которой  кто-то из них должен был брать на себя. В этих условиях он становился руководителем, управляющим, а другой - его подчиненным, исполнителем.

       На  всех этапах становления общества проблема управления стояла довольно остро, и многие люди пытались решить ее, но их труды носили разрозненный характер и не составляли обобщенной теории.

       И только во второй половине прошлого века после победы промышленной революции на Западе ситуация резко изменилась. Рыночные отношения владели всеми сферами жизни общества. Как грибы после дождя росли крупные фирмы, требовавшие большого числа руководителей высшего и среднего уровней, способных принимать грамотные рациональные решения, умевших работать с большими массами людей, которые были бы свободны в своих поступках. Поэтому  от  управляющих  требовался  высокий профессионализм, компетентность, умение соизмерять свою деятельность с существующими законами. В результате появляется группа людей, специально занимающихся управленческой деятельностью. Этим руководителям уже не нужно держать своих подчиненных в повиновении властной рукой. Главной задачей становится кропотливая  организация, и каждодневное управление производством в целях обеспечения наибольшей прибыли  собственникам фирмы. Эти люди стали называться менеджерами.

       В настоящее время существует некоторый  минимум различных характеристик для современного менеджера. Что это за характеристики, и каким должен быть портрет современного менеджера, какие методы и стили руководства он должен использовать и пойдет речь в этой курсовой работе. 

 

Характеристика  предприятия

 

  Курсовая  написана по конкретному предприятию, поэтому целесообразно сначала  привести характеристику этого предприятия. Более конкретно задача курсовой сводится к рассмотрению сложившихся  методов и стилей руководства  как во всей фирме, так и в отделе маркетинга в частности (отдел  маркетинга взят за основу моего рассмотрения). На основе этого рассмотрения я планирую дать конкретные рекомендации по изменению стилей и методов руководства и по совершенствованию личных качеств руководителя (на примере отдела маркетинга).

  5 лет назад профессионалы от  коммерции, руководимые идеей  о скорейшем появлении в жизни  цивилизованных форм торговли, объединились  под флагом АО “Вятский торговый  дом”, которое сегодня представляет  собой одну из крупнейших в  регионе торгово-закупочных компаний, специализирующихся на оптовой торговле продовольствием. Солидная, самостоятельная, межрегиональная фирма - краткая, но точная характеристика АО “Вятский торговый Дом”.

  Ведущим направлением деятельности АО “ВТД”  была и остается торговля крупным оптом. Входящие в состав компании оптовая фирма “Бакалея” и фирма “Хлебопродукты” обеспечивают добрую половину товарооборота, оперируя в основном крупными партиями товара и, работая, как правило, с солидными торгующими организациями.

  Сахар, соль, кондитерские изделия, чай, кофе, пищеконцентраты, консервированная продукция, детское питание, плодовые соки, табачные и вино-водочные изделия составляют постоянный ассортимент “Бакалеи”.

  Фирма предлагает продукты питания только известных марок с прочной репутацией и привлекает оптовых покупателей высоким качеством товара и обслуживания, доступными ценами.

  В марте 1995 года была создана фирма  “Хлебопродукты”. Эта фирма быстро нашла свое “место под солнцем”, предложив покупателю дефицитные в то время муку, крупы, макаронные изделия, зерно, комбикорм.

  Стабильную  работу по торговле крупным оптом  может обеспечить только солидная материальная база. Представьте себе площадь в 16 тысяч кв. м. и вы окажетесь на верном пути к пониманию масштабов  развития складского хозяйства АО “ВТД”. Особенно подчеркивает силу восприятия то обстоятельство, что многотонные и разнообразные по ассортименту товарные массы постоянно находятся в движении, в деле, постоянно ориентированы на потребителей и доходят до них в неизменно презентабельном, качественном виде. Это - заслуга работников фирмы, а также высокомеханизированных технологий транспортировки, хранения и реализации товаров.

  Кризис  розничной торговли в городе Кирове в начале 90-х побудил руководство АО “Вятский торговый дом” принять решение о создании фирмы, которая бы осуществляла розничную торговлю продуктами питания.  Фирма получила название исконно вятское название  -“Хлыновская”.

  Сегодня в составе фирмы 6 розничных продовольственных магазинов, в которых ежедневно делают покупки более 30 тысяч горожан. Более 1000 наименований свежих и качественных продуктов всегда можно найти на прилавках столь знакомых кировчанам “хлыновских” магазинов. Само появление фирмы на рынке розничной торговли города Кирова обеспечило для покупателей возможность приобрести незнакомые ранее товары. Наполнив прилавки своих магазинов, фирма затем сделала новые шаги, обновив или полностью переоборудовав торговые залы. Магазины на Комсомольской, 23 и на К. Маркса, 80 - гордость фирмы и украшение города.

  Сегодня фирма активно ищет новые возможности для максимального удовлетворения потребностей покупателей. Одним из направлений в работе является развитие системы быстрого питания при магазинах. В ряде магазинов действуют кафетерии, где можно быстро и сытно перекусить, приобрести свежую выпечку.

  Рынок постоянно развивается, требует  решительного переустройства форм и  методов оптовой и розничной  торговли. Само время поставило “Вятский торговый дом” перед необходимостью создания передовой и принципиально новой структуры. Так родилась первая в России мелкооптовая торговая фирма “Дешевизна”, которая сегодня очень популярна среди потребителей областного центра, районов области и наших соседей.

  “Дешевизна” - это сеть мелкооптовых магазинов, один из которых (магазин-склад площадью 3600 кв. метров) входит в число крупнейших в России предприятий мелкооптовой торговли, работающих по технологии “Cash&Carry”. Ассортимент, предлагаемый “Дешевизной”, включает более 1000 наименований продуктов питания и близок по составу и структуре ассортименту в лучших розничных магазинах. Наряду с традиционными для мелкого опта бакалейными товарами, кондитерскими, вино-водочными, табачными изделиями, безалкогольными напитками, консервированной продукцией, “Дешевизна” предлагает хлебопродукты, мясную, молочную, рыбную гастрономию, овощи.

  Принцип работы “Дешевизны” - обеспечить возможность  для покупателя быстро и выгодно  приобрести широкий спектр продовольственных  товаров мелким оптом. Это избавляет  покупателя от необходимости искать товар по нескольким фирмам, тратить время, а также “загонять” деньги по разным адресам. Любая форма оплаты, за наличный и безналичный расчет, также привлекательна для клиентов. Кроме того, технология “Cash&Carry”, по которой работает “Дешевизна” предполагает возможность личной отборки любого товара по наименованию и количеству. Механизированный процесс погрузки отобранного товара  значительно ускоряет обслуживание покупателей. За отобранный товар клиент расплачивается тут же (в случае наличного расчета) в кассовом центре.

  Деятельность  “Дешевизны” снискала себе добрую славу не только и не столько качеством  обслуживания и набором предоставляемых  услуг, сколько результатами, рассматриваемыми в социально-экономическом аспекте.

  Для кого, собственно, работает “Дешевизна”? Для самых широких слоев населения, для мелкого бизнеса, для торговли.

  “Дешевизна” появилась в тот момент, когда  низкая платежеспособность населения в сочетании с высокими розничными ценами, делала недоступными для покупателя многие виды товаров. Значительно более низкие по сравнению с розничными, цены “Дешевизны” сразу же привлекли внимание населения, составившего немалую долю в структуре покупателей. Проблема покупки мелким оптом (если ее можно назвать проблемой, ведь приходилось оставлять деньги за мешок, ящик, упаковку) решалась просто. Люди объединялись и объединяются с соседями по подъезду, с коллегами по отделу, с родственниками, наконец. Основную долю ассортимента (до 90%) составляют продукты отечественного производства, не менее качественные, чем импортные, но более дешевые.

  Следует особо оговорить, что на прилавках  “Дешевизны” присутствует более 80% продуктов, производимых в области. Сегодня много говорится о “водочном” вопросе, ведется нешуточная борьба с привозной водкой, заполонившей область. Понимание политической и экономической важности этого вопроса побудило руководство АО “ВТД” еще на заре создания компании запретить всем своим структурам торговать водкой, произведенной вне пределов области. Не случайно, что в той же “Дешевизне” к продаже предлагается только качественная водка Слободского ликеро-водочного завода.

  Исключительно удобной стала “Дешевизна” и  для мелких бизнесменов-ларечников, а также для торгующих организаций, особенно входящих в систему потребкооперации и общепита. Они быстро поняли преимущество магазина-склада, который предоставил им возможность пополнять ассортимент своих торговых точек.

  В дальнейшем, учитывая маркетинговые  исследования, фирма пошла по пути приближения удобств для индивидуальных покупателей, открывая филиалы в крупных жилых районах города. Сегодня таких филиалов уже 3 плюс 2 розничных магазина, в которых торгуют по низким оптовым ценам (Производственная, 35).

  С вводом в эксплуатацию “Дешевизны”  коренным образом изменилась работа предприятий местной пищевой промышленности. Эти предприятия имеют возможность работать только с крупными покупателями, а мелкие покупатели “переданы” “Дешевизне”. При этом предприятия не только экономят на расходах, связанных с обслуживанием мелких покупателей, но и имеют в лице “Дешевизны” стабильного клиента с устойчивым финансовым положением. Такая совместная работа значительно улучшила состояние многих предприятий пищевой промышленности.

  АО  “ВТД” - это еще и ресторан “Хлынов”, который ассоциируется у кировчан с “Бизнес-клубом”, филиалы в области и соседних регионах.

  “Непотопляемый  корабль вятского бизнеса” создан руками истинных профессионалов, людей любящих свое дело. Гордость за свою фирму, ответственность за ее доброе имя присуще всем работникам АО “ВТД”. И опытным работникам, отдавшим компании  годы, таким как коммерческий директор Ивонина Г.А., главбух Тимина Л.А., зам. Коммерческого директора Жилина Л.М., начальник торгового отдела Локтева А.Д., диретор “Дешевизны” Боровская Р.И, и молодым ребятам. А почему? Здесь интересно работать, ощущать свою причастность к большому делу. К тому же творчество, инициатива - всегда в почете.

Перспективы и план развития фирмы

 

  Как указывалось выше фирма в настоящее  время вступила в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику деятельности фирмы на рынке можно определить как удержание и планомерное увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке. Можно утверждать, что для того, чтобы реализовать указанную маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходимо эксплуатировать несколько идей:

1. “Новое качество”. Смысл понятия “новое качество” может быть довольно разнообразным:
1. Предложение какого-либо товара на рынок раньше конкурента (для фирмы этим перспективным товаром может быть активное продвижение на рынок ингредиентов для хлебопечения)
2. Отсутствие предоплаты для постоянных клиентов (данная практика активно применятся фирмой)
3. Бесплатная доставка товара покупателю (в определенной мере это используется, но возможно есть возможности оптимизации этого процесса)
2. “Новое качество”+Vision. Суть данной идеи сводится к тому, что фирма становится на путь системной интеграции, т.е. клиенту предлагается не разрозненный набор “продуктов”(услуг и т.п.), а полный их комплекс, способный удовлетворить практически все его потребности. Это и объясняет название идеи, где Vision обозначает предвидение. В приложении к работе фирмы может быть реализована программа полного ассортимента для наиболее интересного круга клиентов (промпереработка).
3. Активное освоение новых рынков сбыта.
4. Профессионализм. Суть идеи сводится к тому, что профессионалу легче обыграть конкурентов, используя лучшее понимание рынка, предвидя его развитие, экономя средства на излишнюю рекламу, обучаясь на чужих ошибках. Один из основных источников информации для подобных специалистов - результаты маркетинговых исследований. В развитие этой идеи попадают такие не слишком распространенные до последнего времени способы организации сбыта как:
1. Прямой маркетинг, т.е. обращение к клиенту напрямую.
2. Очень прогрессивная, в настоящее время, прямая работа с клиентом на вертикальном рынке - т.н. “точечный маркетинг”, по-простому целевая “раскрутка” людей, принимающих решение о закупке.
5. Усиление конкуренции и наметившиеся в настоящее время сложности со сбытом (связанное с этим необходимость экономного расходования средств) приводит к необходимости рассмотрения фирмы как системы. Это приводит к тому, что возникает потребность в изменении и совершенствовании структуры как управления фирмой, так и в совершенствовании реализационных структур фирмы:
1. В связи с вышесказанным есть смысл рассмотреть вариант использования в работе фирмы системы мероприятий по сейлз промоушен. Сейлз промоушен-маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, паблсити и персональных продаж, стимулирующая покупки: выставки, демонстрации, прочие неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения товара. В контексте задач оптовой фирмы это может быть организации лотерей для покупателей, призы за определенный объем закупленной в конкретный период времени продукции, работа на выставках, презентации для круга “золотых клиентов”, прямая реклама товара с выездом к потенциальному покупателю с образцами товаров.
2. Институт промоутеров (торговых агентов) так же необходимо активно использовать в реализации сбытовой стратегии. Персонал фирмы, который не состоит у нее на содержании, может принести огромную пользу при том, что собственно фирма при внедрения в свою работу этого сбытового института ни чем не рискует. Данный институт строится по принципу “чем больше участников, тем лучше”. Сбытовая идея маскируется, например, под конкурсный отбор на постоянную работу  в фирму. Промоутеры снабжаются подготовленной фирмой информацией в виде буклетов (пресс-релизов фирмы), описаниями продукции с образцами качественных документов, с ними заключается договор на получение вознаграждения за объем проданной продукции. Как показывает многолетняя практика, институт промоутеров является чуть ли не самым эффективным сбытовым институтом при практически нулевом вложении средств в его создание.