Банковский менеджмент

   Материальное  стимулирование и  мотивация персонала  банка

   Важным  фактором, воздействующим на стабильность коллектива и стимулирующим повышение  результативности труда, является компенсационный  пакет, предлагаемый компаниями своим  сотрудникам.

   В настоящее  время система стимулирования работников включает в себя долгосрочные и краткосрочные  выплаты, предусмотренные, с одной  стороны, законодательством о труде, а с другой -- спецификой и возможностями  компании. Исследование показало, что  персоналу коммерческих банков чаще всего предоставляются следующие  виды льгот:

   · жилищная помощь (ссуды на льготных условиях или безвозмездно, содействие в получении  жилья, компенсация квартплаты);

   · страхование  имущества (недвижимости, автомобилей  и т.п.);

   · личное страхование/ссуды;

   · дополнительное медицинское страхование;

   · бесплатное медицинское обслуживание работников;

   · предоставление средств мобильной связи, частичная  оплата расходов мобильной связи;

   · оплата транспортных расходов (проезд в общественном транспорте, предоставление служебного транспорта, ссуды на приобретение транспорта, оплата расходов на бензин);

   · компенсация  расходов на питание в течение  рабочего дня (оплата обедов);

   · премии различного рода;

   · бонусы;

   · частичная  оплата расходов на образование и  повышение квалификации.

     Пути расширения  клиентской базы  и технология привлечения  приоритетных клиентов

   Формы прямого поиска клиентов

   1. Привлечение  клиентов через давно и успешно  обслуживающихся в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк -- вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк.

   2. Привлечение  клиентов через определение следов  успешной деятельности компаний  в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк.

   3. Привлечение  клиентов через информацию о  специализированных выставках, симпозиумах,  конференциях. В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк.

   4. Привлечение  клиентов через информацию из  регистрационных палат об образовании  новых фирм, регистраций слияний,  образований холдингов.

   5. Привлечение  клиентов через информацию о  политических и общественных  событиях в жизни города, региона. Принцип такого поиска -- любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк.

   6. Привлечение  клиентов через связи родственников  данного банка с коммерческими  структурами, представляющими интерес  в плане привлечения на обслуживание. В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера.

   7. Привлечение  клиентов через личные связи  менеджеров.

   8. Привлечение  клиентов через информацию о  проблемных, разваливающихся банках  и перехвате их клиентов.

   9. Привлечение  клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка. Принцип этого приема -- дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком.

   10. Привлечение  клиентов через заказчиков и  потребителей наиболее удачных,  хорошо приспособленных к рынку  продуктов, услуг, товаров.

   11. Привлечение  клиентов путем направления потенциальным  клиентам адресных писем-предложений  (так называемая система direct-mail). Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен.

   12. Привлечение  клиентов топ-менеджерами банка.

   9. Технология  обслуживания клиентов по типу  персональных менеджеров.

   Что в  первую очередь отличает менеджера? Самостоятельное принятие решений; а также планирование, организация, регулирование и контроль деятельности. В нашем случае речь идет об управлении собственной деятельностью, так  как многообразие функций персонального  менеджера требует их разумной координации, объединения в систему, расстановки  приоритетов. Другими словами, речь идет о самоменеджменте. С другой стороны, в задачи менеджера входит планирование работы с клиентом, организация  взаимоотношений с ним (это не простой вопрос, так как менеджер общается на уровне руководства), постоянный мониторинг его деятельности, контроль исполнения принимаемых решений - как  банком, так и клиентом. Менеджер с неизбежностью принимает важные решения каждый день, находит выходы из конфликтных ситуаций. И в данном случае ему приходится очень нелегко - он находится на острие интересов  двух сторон и в любом случае является заинтересованной стороной. Но и это  еще не всё. Менеджер должен мыслить  стратегически. В отношении каждого  нового клиента персональный менеджер должен иметь перспективный прогноз  его дальнейшего развития, представление  о его потенциале: имеет ли смысл  вкладывать особые ресурсы (финансовые, временные, материальные) в нового клиента  и разработку для него индивидуального  портфеля услуг, чтобы помочь его  становлению и росту, либо клиент попадает скорее в категорию потребителей стандартных (базовых) банковских услуг.

   Функция продажи банковских продуктов должна логически завершать ряд остальных  функций. Тогда клиенту будет  предложен не просто набор услуг, а специально сформированный комплекс продуктов, действительно отвечающий его интересам. Но сформировать индивидуальный портфель продуктов и услуг для  клиента - это еще только часть  задачи. Менеджер должен уметь составить  грамотное коммерческое предложение, в котором отразить основные особенности, ценности и преимущества предлагаемых услуг по сравнению с конкурентами. Это очень важный фактор в условиях остроконкурентной среды, когда  банки готовы идти на демпинг. 
 

   2.4. обеспечение устойчивости  банка.

    В настоящее время в России все  большее значение приобретают вопросы  стабильности, надежности, устойчивости банковской системы в целом и  ее элементов — банков. 
       Под устойчивостью банка следует понимать такое его динамичное состояние, которое обеспечивает необходимую степень защиты от неблагоприятного воздействия внешних и внутренних факторов. Устойчивость банка можно рассматривать как условие его прогрессирующего движения. Виды устойчивости банков можно классифицировать по ряду признаков, в том числе по характеру (экономическая, политическая, моральная устойчивость); исходя из общей ее оценки (реальная и мнимая устойчивость); по времени обеспечения (долгосрочная и краткосрочная устойчивость); по характеру сбалансированности (сбалансированная и с неустойчивым равновесием); по структуре (финансовая, организационная, кадровая, операционная, коммерческая устойчивость); по проводимой политике (постоянная или часто меняющаяся устойчивость в рамках общей концепции); с позиции равномерности развития банков (быстро развивающаяся, равномерно развивающаяся и неравномерно развивающаяся устойчивость); с позиции общественной полезности (общественно полезная и эгоистичная устойчивость). 
   Экономическая устойчивость банка во многом определяется финансовыми результатами его деятельности, уровнем принимаемых банком рисков в сочетании с его ликвидностью и доходностью. 
      Ликвидность (от лат. liquidus — жидкий, текучий) в буквальном смысле означает легкость реализации, продажи, превращения материальных ценностей и прочих активов в денежные средства. Ликвидность банка нередко определяют как способность банка приобретать наличные средства в центральном банке или банках-корреспондентах по разумной цене. В целом ликвидность банка предполагает возможность продавать ликвидные активы, приобретать денежные средства в центральном банке и осуществлять эмиссию акций, облигаций, депозитных и сберегательных сертификатов, других долговых инструментов. 
     Термин платежеспособность несколько шире: подразумевается не только и не столько возможность превращения активов в быстрореализуемые, сколько способность юридического или физического лица своевременно и полностью выполнять свои платежные обязательства, вытекающие из торговых, кредитных или иных операций денежного характера. Таким образом, ликвидность выступает как необходимое и обязательное условие платежеспособности, контроль за соблюдением которой уже берет на себя не только само юридическое или физическое лицо, но и определенный внешний орган надзора и контроля. 
     Ликвидность для коммерческого банка — это его способность обеспечить своевременное выполнение в денежной форме своих обязательств по пассиву. Ликвидность банка определяется сбалансированностью активов и пассивов его баланса, степенью соответствия сроков размещенных активов и привлеченных банком пассивов. 
   Платежеспособность трактуется как способность банка в должные сроки и в полной сумме отвечать по своим обязательствам (перед вкладчиками по выплате депозитов, перед акционерами — по выплате дивидендов, перед государством — по уплате налогов, перед персоналом — по выплате заработной платы). 
     Ликвидность баланса банка подразумевает моментную оценку состояния банка на определенную дату, т.е. ликвидность баланса есть составная часть ликвидности банка. При этом баланс коммерческого банка должен обеспечивать представление данных аналитического и синтетического учета в форме, приемлемой для расчета совокупной ликвидности банка. При несоблюдении второго условия может возникнуть ситуация, когда, обладая достаточно ликвидным балансом на определенную дату, банк тем не менее полностью или частично неликвиден. 
На ликвидность и платежеспособность коммерческого банка оказывает влияние ряд факторов, которые можно разделить на макро- и микроэкономические. 
     К основным макроэкономическим факторам, определяющим ликвидность и платежеспособность банка, относят, например, геополитическую и макроэкономическую обстановку в стране, совокупность законодательных, юридических и правовых норм банковской деятельности, структуру и стабильность банковской системы, состояние денежного рынка и рынка ценных бумаг. 
      На ликвидность и платежеспособность коммерческого банка влияют и микроэкономические факторы. К числу основных таких факторов относят ресурсную базу банка, качество вложений, уровень менеджмента, функциональную структуру и мотивацию деятельности банка. 
     Риск постоянно сопутствует банковской деятельности. Риски в банковской практике — это опасность (возможность) потерь для банка при наступлении определенных событий. 
      Риски могут быть как собственно банковскими (внутренними), связанными с функционированием кредитного института, так и внешними, или общими. Важнейшим способом преодоления или минимизации рисков является их регулирование, т.е. поддержание, как мы уже говорили, оптимального соотношения ликвидности и платежеспособности банка в процессе управления его активами и пассивами. Высокий уровень прибыльности, как правило, связан с высокорисковыми операциями. В банковской практике под рисковыми понимаются или очень выгодные, или весьма невыгодные операции. Причем потенциальная вероятность получить максимально возможную выгоду возрастает по мере увеличения степени риска. Анализируя степень рисковости выполнения тех или иных операций, банки используют различные приемы с тем, чтобы максимально снизить возможные убытки. Например, банки создают консорциумы, тем самым, распределяя риски среди нескольких субъектов отношений; покрывают возникшие убытки от проведения рисковых операций за счет прибыли по другим видам операций; проводят страхование рисков. 
        Политика банка должна заключаться в том, чтобы стремиться достичь равновесия (оптимального соотношения) между риском и доходом банка. Равновесие в ближайшей перспективе (или так называемое краткосрочное равновесие) представляет собой соотношение между ликвидностью и прибыльностью. Чем выше ликвидность банка, тем ниже прибыльность и, наоборот, чем ниже ликвидность, тем выше ожидаемая прибыль и обязательно риск. Равновесие в отдаленной перспективе (или долгосрочное равновесие) предполагает, что чем выше ликвидность, тем прочнее финансовое состояние банка, его капитальная база, и наоборот, чем ниже ликвидность, тем менее устойчив банк с точки зрения капитальной платежеспособности. 
     Доходность и ликвидность банков не достигаются автоматически. Очевидным решением проблемы привлечения дешевых и размещения дорогих ресурсов является проведение такой политики банка, которая может принести наивысший доход при разумном, с точки зрения руководства банка, уровне риска. Руководство банка — акционеры (пайщики) — заинтересованы в более высоких доходах, которые могут быть получены за счет вложения средств в долгосрочные проекты, ценные бумаги сомнительного качества и т.п. Однако подобные действия серьезно ухудшают ликвидность банка, необходимую при изъятии вкладов и для удовлетворения законного спроса на кредит. Неспособность же банка удовлетворить обоснованные и законные потребности клиентов приведет к немедленной потере банком выгодных контрактов, ослаблению его конкурентных позиций и в конечном счете к возможному краху банка как жизнеспособного субъекта рыночных отношений. Таким образом, подобные операции коммерческих банков могут поставить под сомнение платежеспособность, ликвидность и устойчивость банковской системы в целом. 
      Основным методом управления ликвидностью и платежеспособностью российских коммерческих банков (с позиций внутреннего и внешнего аудита) является соблюдение ими экономических нормативов Банка России. В настоящее время для обеспечения экономических условий устойчивого функционирования банковской системы Банк России устанавливает следующие экономические нормативы деятельности коммерческих банков 
• минимальный размер уставного капитала для вновь создаваемых и минимальный размер собственных средств (капитала) для действующих банков; 
• нормативы достаточности капитала; 
• нормативы ликвидности; 
• максимальный размер риска на одного заемщика или группу взаимосвязанных заемщиков; 
• максимальный размер крупных кредитных рисков; 
• максимальный размер риска на одного кредитора (вкладчика); 
• максимальный размер кредитов, гарантий и поручительств, предоставляемых кредитной организацией своим участникам (акционерам, пайщикам) и инсайдерам; 
• максимальный размер привлеченных денежных вкладов (депозитов) населения; 
• нормативы использования собственных средств кредитных организаций для приобретения долей (акций) других юридических лиц. 
      Анализ ликвидности и управление ею в коммерческом банке проводится одновременно с анализом доходности его деятельности.

    Анализ  результативности банковской деятельности начинается с анализа доходов  и расходов, а заканчивается исследованием  прибыли.

    Прибыль — это главный показатель результативности работы банка. Количественная и качественная оценка прибыльности проводится с целью  выяснения финансовой устойчивости банка. В целом речь идет о качественной стороне дела, а не о массе той  прибыли, которая получена банком. Данные о прибыли, которые используются для оценки работы банка,— это  итоговые показатели, но вопрос заключается  в том, за счет каких факторов она  получена и как используется в  дальнейшем: на накопление или потребление. Бытующее представление о том, что  надежность банка определяется размером его прибыли и выплачиваемых  дивидендов, более чем спорно. Напротив, высокий дивиденд при всей его  привлекательности для акционеров еще не свидетельствует о высокоэффективной  деятельности кредитной организации. Прибыль должна рассматриваться с позиции ее достаточности для роста банковского капитала, в связи с чем ее рациональнее уберечь от чрезмерного распределения на потребительские цели. Масса прибыли сама по себе — далеко не исчерпывающий показатель. Ее необходимо сравнивать с другими показателями, характеризующими деятельность банка. Анализ финансовой деятельности банка проводится одновременно с анализом ликвидности баланса банка и на основе полученных результатов делают вывод относительно надежности банка в целом. 
     Особое значение в обеспечении устойчивости банка имеет использование современных приемов менеджмента и маркетинга. 
   Под банковским менеджментом понимают управление деятельностью банка по различным направлениям, в том числе управление депозитными, ссудными, расчетно-кассовыми операциями, ликвидностью, доходностью банка, рисками в его деятельности, персоналом. Основополагающими моментами в менеджменте являются правильная постановка цели и выбор соответствующих инструментов для ее достижения. Для каждого банка прежде всего должны быть ясны его цели. Цели коммерческого банка определяются с позиции его доходности, рентабельности, ликвидности, структуры баланса, направлений деятельности (депозитная политика, политика на финансовом рынке, в области кредитования, ссудного процента и др.). В каждом конкретном случае могут быть общие цели (в целом по банку, на перспективу) и частные цели, формируемые как текущие задачи. 
Наряду со стратегической ориентацией банка, определяющей успех банковской деятельности, можно выделить качество и квалификацию менеджмента, его маркетинговую активность. Западные банки смогли сделать качественный скачок в развитии прежде всего благодаря прекрасно налаженному менеджменту и маркетингу. 
       Под маркетингом понимают вид деятельности по удовлетворению общественных потребностей посредством обмена . Маркетинг — это рыночная стратегия по созданию, продвижению и сбыту продуктов/услуг. Банковский маркетинг представляет собой определенный набор технических приемов, целью применения которых является удовлетворение потребностей клиентов доходным для банка образом. Основной мотив банковского маркетинга — удовлетворение потребностей клиентов путем дифференциации услуг при заинтересованности работников в результатах своего труда для достижения рентабельности банка.