Система продаж должна формировать благоприятный имидж завода, обеспечивать приверженность потребителей продукции ОАО «НЕФАЗ». 

2.3. Анализ  факторов внешней среды ОАО «Нефаз»

2.3.1 Конкуренты

     Конкурентную  базу рассмотрим конкретно на примере  автобусов.

     Исследования  рынка  показывают,  что  многие  предприятия  России  в  настоящее  время  занимаются  производством  городских автобусов  большого  класса  и  предлагают  их  к  реализации  по  самым  различным  ценам.  При  этом  цены  производителей  на  предлагаемые  автобусы  одного  класса  в  значительной  степени  зависят  от  комплектации  изделий:  двигателя  и  трансмиссии  отечественного  или  зарубежного  производства,  наличия  антиблокировочной  системы  тормозов  и  т.п.,  а  также  применяемых  материалов  при  изготовлении  корпуса  автобуса.

     Специалистами завода были тщательно изучены технические  и эксплуатационные характеристики автобусов, выпускаемых как российскими  предприятиями, так и предприятиями  стран СНГ, что определено концепцию  собственной машины на специальном  автобусном шасси КАМАЗ-5297-02, на котором устанавливаются кузов собственного производства. По дизайну автобус «НефАЗ-52992»-это один из лучших автобусов, производимых  в России. Преимущество модели «НефАЗ-52992» заключается в несущем кузове с интегрированным шасси, Это делает автобус устойчивым на любом дорожном покрытии. Изменения, внесенные в двигатель КАМАЗ-740.50-360, и другие технические новшества позволили добиться повышения ресурса двигателя до 500000 км, снижения расхода масла на угар, снижения шумности на 2-3 дБ, более высокого значения мощности на эксплуатационных режимах. Автобус полностью соответствует требованиям Правил ЕЭК ООН по безопасности.

    Программа совместного освоения ОАО «КамАЗ»  и ОАО «НефАЗ» новых изделий, утвержденная генеральными директорами ОАО «КамАЗ» и ОАО «НефАЗ», положила начало опытно – конструкторским работам по созданию базового городского автобуса особо большого класса модели НефАЗ-5299-02 на шасси КАМАЗ-5297-02 вместимостью на 180 мест.

    АО  «Автобусный  завод»  (Курган).

    На  основе  базовой  модели  КавЗ – 3976  разработан  целый  ряд  модификаций:  автобусы  с  увеличенным  числом  посадочных  мест,  целая  гамма  специализированных  машин.  КавЗ – 39765 – стоимость  238000  рублей  по  состоянию  на  август  2002  года.  Эта  модель  впервые  была  показана  в  апреле  2001  года.  Количество посадочных  мест увеличено  с  21  до  32,  пассажировместимость – 60  человек.

    Начиная  с  декабря  1994 года  АО  «Курганский  автомобильный  завод»  делало  попытки  выйти  на  новый  уровень – изготовление  больших  городских  автобусов  в  кооперации  с  «Икарусом».  Крепкая  производственная  база  и  большие   технологические  мощности  давали  возможность  надеяться  на  успешную  реализацию  этой  программы,  но  отсутствие  финансирования  не  позволило  решить  проблемы  производства,  и  проект  не  удался.

    АО  «Ликинский автобусный завод».

    АО  «ЛиАЗ» – единственное  предприятие  в  России,  изготавливающее  автобусы  большой  вместимости  крупными  сериями,  которые  эксплуатируются  во  всех  регионах  России,  а  также  поставляются  в  страны  СНГ,  Африки  и  Азии.  ЛиАЗ – 5256 – большой  городской  автобус.  Он  практически  отвечает  всем  требованиям:  вместимость  117  мест  и  24  посадочных  места. Благодаря  мощному  двигателю  КамАЗ – 7408.10  (200  л.с.)  обладает  хорошими  динамическими  качествами  и  высоким  уровнем  безопасности.  Однако   значительным  недостатком  конструкции  автобуса  ЛиАЗ – 5256  является  низкий  ресурс,  который  не  превышает  250  тыс. км  и,  завод должен  понести значительные  затраты на  разработку  более надежной конструкции автобуса  и техническое перевооружение  завода.

    АО  «Львовский  автобусный  завод».

    АО  «ЛАЗ»  производит  автобусы  всех  классов:  ЛАЗ – А073,  4х2 – малого  класса;  ЛАЗ – 695 Н  и  ЛАЗ – А141  среднего  класса  и  ЛАЗ – 52523 – большого  класса.

    Автобус  малого  класса  ЛАЗ – А073 –  аналог  нашего  автобуса  ПАЗ  – 3205, Львовский  автобусный  завод  выпускает  эту  модель  с  1999  года,  у  него  одна  пассажирская  дверь,  вместимость 40  мест.

    ЛАЗ – 695 Н – автобус  долгожитель,  выпускается  с   1976  года.  Несмотря  на  свой  преклонный  возраст,  он  до  сих  пор  находит  спрос  благодаря  своей  низкой  цене,  отлаженной  конструкции  трансмиссии  и  ходовой  части.  На  смену  ветерану  приходит  ЛАЗ – А141.

    Городские  автобусы  семейства  ЛАЗ – 5252  предлагаются  с  двигателями  Renault  и RABA.

    Таким образом, первым направлением улучшения  конкретной позицией «НЕФАЗ», должно стать  более подробное ознакомление потребителей с достоинством машины, что может поднять рейтинг автобуса.

      Вторым  направлением должно стать повышение  технической надежности, что включает в себя двигатель, шасси, и ряд  других традиционно проблемных узлов  для автобусов.

     В результате исследования рынка была выявлена емкость рынка городских автобусов (2500 шт.), Определили структуру покупателей городских автобусов НефАЗ-5299-02, в которых основную долю занимают автотранспортные предприятия. Методика подсчета по 5-бальной шкале

     По  своим техническим характеристикам  городской автобус НефАЗ-5299-02 ничем  не уступает своим конкурентам.

Таблица 2

Лист  оценки конкурентоспособности

 
 

2.3.2 Потребители

      Анализ  результатов анкетного опроса  показал, что, в основном потребители (62%), хотели бы изменить условия приобретения автобусов ОАО «НефАЗ». В числе  наиболее приемлемых условий продаж 57% покупателей назвали введение скидок и 48% - продажи автобусов в кредит. Это позволяет сделать вывод о целесообразности внедрения следующих мероприятий:

• Оптовые скидки с цены;
• Продажа городских автобусов в кредит.

Если  покупатель не в состоянии приобрести городской автобус НефАЗ-5299 по своей стоимости, ему предлагается купить в кредит. Покупатель 70%    стоимости автобуса оплачивает по мере отгрузки, а остальные 30 %  должен оплатить в течение 3 месяцев равными долями. В приложении 2 приведена таблица покупателей за 2008-2009 год. 

 

2.3.3 Региональные  представительства и дилерские пункты

          В  настоящий  момент  Нефтекамский  автозавод  предлагает  на  рынке  России  более  пятидесяти  наименований  специальной  техники,  в  том  числе  и  около  десяти  модификаций  специальных  автобусов,  и  имеет  пятнадцатилетний  опыт  их  производства  и реализации.  Созданная предприятием  система региональных  представительств  и дилерских пунктов охватывает  практически все регионы РФ,  а также некоторые регионы стран СНГ.

    Таблица 3

      Региональные  представительства  и дилерские пункты

 

2.4. Современные  методы анализа внешней и внутренней  среды 

     Исследование  среды управления производится с помощью ряда современных методов анализа. К ним, в частности относятся методы STEP- (или PEST-) и SWOT- (реже –SNW) анализа. По результатам исследования можно получить ответы на следующие стратегические вопросы:

• Каково нынешнее положение организации? В каком положении организация могла бы оказаться в будущем? Какие препятствия могут возникнуть и что благоприятствует организации на пути к поставленным целям? Какие возможности необходимо реализовать, чтобы достигнуть целей? Как управлять реализацией стратегии?

По  результатам STEP- и SWOT-анализа формируются варианты стратегического развития управляемой системой – фирмы, организации, социума.¹⁴ 

2.4.1. SWOT-анализ

     Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его внутренней среды.

• Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;
• Слабости (Weaknesses) — недостатки организации;
• Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
• Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

     Для проведения анализ необходимо:

• Определить основное направление развития предприятия (его миссию)
• Взвесить силы и оценить рыночную ситуацию, чтобы понять, возможно ли двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ);
• Поставить перед предприятием цели, учитывая его реальные возможности (определение стратегических целей предприятия)

     Проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы SWOT-анализа. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

     Сильные стороны предприятия — то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.