Организация закупок товаров торговым предприятием

     С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. 

1.2 Исследование товарных  рынков 

     Знание  рынка и  рыночных процессов изначально было заботой предпринимателей. Оно позволяет им обоснованно принимать решения, загодя готовится к борьбе с конкурентами, снижать степень неизбежного риска, планировать на перспективу. Разработка и внедрение в практику системы изучения рынка обходится недешево, не говоря уже о том, что требует значительных интеллектуальных усилий. Специфика современной жизни требует от субъектов экономических отношений проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, дабы обеспечить эффективное использование наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований.

     Качественный  и комплексный анализ товарного  рынка включает в себя:

• выявление и оценку характерных тенденций на рынке;
• анализ ситуации на рынке и изменение на нем за определенный период времени;
• расчет емкости рынка (существующий и возможный), как в финансовом, так и в натуральном виде;
• прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке;
• изучение присутствующих действующих лиц на рынке, расчет их части на рынке и глубины их проникновения на определенный сегмент рынка;
• выявление основных пристрастий потребителей в отношении специфических особенностей товара, а также уровень известности в глазах покупателей тех или иных торговых марок;
• аудит различных видов продвижения и сбыта продукции, а также наличие и особенности формальных и неформальных связей между основными игроками на рынке.

     Исследование  рынка – самое распространенное направление в маркетинговых  исследованиях.  Как подчеркивают специалисты, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

     Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для  принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и др. факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются: прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха; определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки; осуществление сегментации рынков, т. е. выбор целевых рынков и рыночных ниш;

     - исследование потребителей позволяет  определить и исследовать весь  комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители  при выборе товаров (доходы, социальное  положение, половозрастные признаки, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также организации. Предметом исследования является мотивация поведения потребителя на рынке и определяющие ее факторы; в процессе исследования изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса, анализируются процессы и условия удовлетворения основных прав потребителей (типология потребителей, моделирование их поведения на рынке, прогноз ожидаемого спроса). При этом появляется возможность разработать пути предоставления выбора потребителям. Цель такого исследования – сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка;

     - основная задача исследований  конкурентов заключается в том,  чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти пути сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, проведение рекламных кампаний, развитие сервиса), изучаются материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью. Результатом таких исследований становиться выбор путей и средств достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избежание конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров;

     - в целях получения сведений  о возможных посредниках, с  помощью которых предприятие  будет в состоянии «присутствовать»  на выбранных рынках, проводиться  изучение фирменной структуры рынка. Помимо коммерческих, торговых и иных посредников предприятие должно иметь правильное представление о других своих «помощниках»: транспортно-экспедиторских, рекламных, страховых, юридических, консультационных и др. компаниях и организациях, создающих в совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка;

     - главной целью исследования товаров  является определение соответствия  технико-экономических показателей  и показателей качества товаров,  обращающихся на рынках, запросам  и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования рынка позволяют получить самые полные и ценные с точки зрения потребителя сведения о потребительских параметрах изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность), а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников. Объекты исследования – потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий «жизненного цикла» изделий, разработать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку, выработать фирменный стиль, определить способы патентной защиты;

     - исследование цены направлено  на определение такого уровня  и соотношения цен, который  позволял бы получать наибольшую  прибыль при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация  выгоды). В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), степень влияния конкуренции, поведение и реакция потребителей на цены товара (эластичность спроса). В результате проведенных исследований выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты – цены» (внутренние условия, издержки производства) и «цена – прибыль» (внешние условия);

     - цель исследования товародвижения  и продаж – определить наиболее  эффективные пути, способы и средства  быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Главными объектами изучения становятся торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения. Исследования включают также анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Такие сведения позволяют определить возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов товародвижения и приемы продажи товаров конечным потребителям;

     - исследование системы стимулирования  сбыта и рекламы – также  одно из важных направлений  маркетинговых исследований, цель  которых – как, когда и с  помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями. Результаты исследований позволяют выработать политику «паблик рилейшнз», создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам (сформировать имидж), определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников, повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы;

     - исследование рекламы предполагает  апробацию средств рекламы (предварительное  испытание), сопоставление физических  и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия. 

1.3 Оперативное планирование оптовых закупок 

     Планирование представляет собой процесс формирования планов развития торгового предприятия на основе анализа результатов его деятельности за предшествующие периоды и стратегии работы на будущий период.

     В современном производстве широко распространены различные системы оперативного планирования, определяемые как внутрифирменными факторами, так и внешними рыночными условиями. Под системой оперативного планирования производства в экономической литературе принято понимать совокупность различных методик технологий плановой работы, характеризующихся степенью централизации, объектом регулирования, составом календарно-плановых показателей, порядком учета и движения продукции и оформления учетной документацией. Обязательным условием эффективного функционирования системы оперативного планирования производством является наличие обоснованной нормативной базы, куда входят, в частности: календарно-плановые нормативы, нормы материалоемкости, нормы использования производственных мощностей, нормы материальной обеспеченности производства. Выбор той или иной системы оперативного планирования в условиях рынка определяется главным образом объемом спроса на продукцию и услуги, затратами и результатами планирования, масштабом и типом производства. 

     Мероприятия по планированию закупок:

1)   прогнозирование спроса на конечную продукцию;

2)   корректировка спроса по последним поступившим заказам;

3)   календарное планирование транспортных перевозок;

4)   планирование потоков и движения продукции;

5)   оперативное планирование производства;

6)   календарное планирование закупок;

7)   составление плана закупок.

     Управленческие  мероприятия, связанные с планированием  закупок:

1)   управленческая обработка заказов клиентов (сортировка, составление списка);

2)   контроль за качеством предоставляемых услуг;

3)   контроль за рейсами с отгруженным товаром;

4)   учет и проведение инвентаризации запасов готовой продукции, сырья и материалов, полуфабрикатов, комплектующих;

5)   оформление заказов региональных складов центральным складам;

6)   обработка и анализ заказов производственных подразделений;

7)   управленческий контроль за качеством предоставляемых услуг;

8)   управленческая обработка заказов поставщикам.

     Для того, чтобы планировать закупки надо определиться не только в продажах и закупках и ассортименте в группах. Основным отсчётом должно быть состояние склада, т. е. его содержание. Существует оптимальное количество товара на складе когда расходы по содержанию склада и расходы на доставку товара равны между собой (в теории), что обеспечит минимальные издержки.

     В задачи оперативного планирования входит и определение оптимального способа  закупки товаров. Можно выделить следующие способы:

     Закупка тoвapa oднoй пapтиeй. Мeтoд пpeдпoлaгaeт пocтaвкy тoвapoв бoльшoй пapтиeй зa oдин paз (oптoвыe зaкyпки). Егo пpeимyщecтвa: пpocтoтa oфopмлeния дoкyмeнтoв, гapaнтия пocтaвки вceй пapтии, пoвышeнныe тopгoвыe cкидки. Нeдocтaтки - бoльшaя пoтpeбнocть в cклaдcкиx пoмeщeнияx, зaмeдлeниe oбopaчивaeмocти кaпитaлa.

     Рeгyляpныe зaкyпки мeлкими пapтиями. В этoм cлyчae пoкyпaтeль зaкaзывaeт нeoбxoдимoe кoличecтвo тoвapoв, кoтopoe пocтaвляeтcя eмy пapтиями в тeчeниe oпpeдeлeннoгo пepиoдa. Пpeимyщecтвa дaннoгo мeтoдa тaкoвы: ycкopяeтcя oбopaчивaeмocть кaпитaлa, тaк кaк тoвapы oплaчивaютcя пo мepe пocтyплeния oтдeльныx пapтий; дocтигaeтcя экoнoмия плoщaди cклaдcкиx пoмeщeний; coкpaщaютcя зaтpaты нa дoкyмeнтиpoвaниe пocтaвки, пocкoлькy oфopмляeтcя тoлькo зaкaз нa вcю пocтaвкy. Егo нeдocтaтки: вepoятнocть зaкaзa избытoчнoгo кoличecтвa тoвapoв; нeoбxoдимocть oплaты вceгo кoличecтвa тoвapoв, oпpeдeлeннoгo в зaкaзe.