Логистика в сфере салонного бизнеса

align:justify">«Прямой» конкурент, когда у вас и у него:

• одинаковое предложение (похожий перечень услуг и товаров, а также одинаковые косметические линии);

• одинаковые цены и схожие услуги и товары;

• одинаковая клиентская аудитория.

Только совпадение всех этих показателей указывает на наличие «прямого» конкурента.

Но, парикмахерская эконом-класса не является «прямым»конкурентом для салона класса «люкс». Также клиника эстетической медицины  будет «косвенным» конкурентом для парикмахерской или студии загара.

Отличие хотя бы по одному параметру помогает дистанцировать свое предприятие от других близкорасположенных.

Изучать конкурентные предприятия необходимо для того, чтобы точно знать ответы на следующие вопросы: «Что предлагается клиентам у конкурента? Как он преподносит свое предложение? Чем отличается предложение конкурентов от вашего?»

Для того, чтобы быть на передовых позициях, нужно знать слабые и сильные стороны конкурентов, необходимо владеть полной информацией об особенностях их работы. То есть все, что помогает конкуренту занимать свое положение на рынке. Изучение предприятия начинается со SWOT- анализа, то есть с анализа сильных и слабых сторон, а также благоприятных возможностей и рисков предприятия. Победа над конкурентами возможна только в результате удара по его слабым позициям[22].

Стратегия развития конкурентной фирмы, особенности ее поведения на рынке

Для формирования маркетинговой ориентации компании рекомендуется выполнить следующие шаги.

1. Провести обучающие маркетинговые программы для специалистов, мастеров и администраторов предприятия салонного бизнеса.

2. Внедрить современную систему маркетингового планирования. Перспективное планирование заставляет руководство задуматься о рыночной среде, возможностях, конкурентных течениях и прочих силах.

3. Убеждать членов команды вашего предприятия в необходимости ориентации на покупателя.

4. Изменить систему поощрений. Если сотрудники не получают деньги (премию) за качество сервиса, они будут сопротивляться дополнительным усилиям, направленным на повышение его уровня. Пока администратор и специалист ориентируется только на показатели посещения постоянных клиентов, они будут противодействовать усилиям руководства, направленным на привлечение новых покупателей[21] .

Каждое конкурентное предприятие необходимо детально изучить в соответствии с установленными требованиями.

Критерии оценки конкурента:

• уровень салона (уровень клиента);

• перечень услуг (направленность);

• имидж салона (восприятие торговой марки);

• качество услуг (соответствие полученного результата ожиданиям клиента);

• оценка сервиса (качество обслуживания, в том числе ответ на телефонный звонок, встреча и проводы клиента);

• оценка салона (особенности расположения, интерьер, экстерьер, доверие к специалисту).

Сильные и слабые стороны относятся всегда к самому предприятию, его внутренним ресурсам  (особенностям). Угрозы и благоприятные возможности всегда находятся вне предприятия.

Для оценки конкурентов необходимо обозначить 10 самых лучших и раскрученных предприятий индустрии красоты вашего города, а также все предприятия этого профиля, находящегося в радиусе 2-7 км (в зависимости от масштаба изучаемого города) от вашего местоположения. После составления такого списка следует приступить к созданию анкеты каждого предприятия[3].

На практике широко используется несколько общих конкурентных стратегий, принятых в маркетинге:

• Дифференциация - первая стратегия. Требует четкого понимания отличий продукции вашей компании от ассортимента конкурентов;

• Преимущество в издержках - вторая стратегия. Направлена на снижение уровня издержек при выпуске продукции, оказании услуг, продаже товара;

• Фокусирование - третья стратегия. Направленная на узкую сегментацию рынка и максимальное удовлетворение потребностей определенной категории потребителей[2].  Сравнение особенностей этих стратегий приведено в табл. 4. 

Таблица 4 - Сравнение особенностей конкурентных стратегий   

Стратегии	Необходимые навыки и ресурсы	Требования к менеджменту	Риски применения
Преимущество в издержках при обслуживании клиентов	Возможность осуществления дополнительных капитальных вложений. Освоение самых современных технологий. Эффективное использование материалов. Оптимизация затрат при распределении товаров и услуг	Постоянный мониторинг издержек. Четкое и экономичное разделение полномочий без ущерба для качества обслуживания. Эффективная система стимулирования сотрудников	Возможность принятия опыта и технологий работы конкурентами. Возможность появления на рынке еще более современных технологий. Маркетинговые ошибки при внедрении новаций. Возможность роста издержек в процессе внедрения новых технологий, сводящая на нет эффект экономии. Невозможно применять совместно со стратегией дифференциации.
Дифференциация по качеству обслуживания, набору товаров и услуг	Хорошие маркетинговые навыки. Способность осуществления творческого подхода к обслуживанию. Наличие высокой репутации в клиентской среде по выбранным направлениям дифференциации. Значительный опыт работы в отрасли или полезных для сферы услуг навыков, приобретенных в процессе предыдущей работы.	Приоритет качества перед количеством. Способность создать условия для комфортной заинтересованной работы высококвалифицированной работы высококвалифицированных специалистов	Возможность перенятия вашего опыта и технологий работы конкурентами. Возможность появления на рынке еще более современных технологий. Повышение уровня издержек выше среднерыночного уровня - снижение ценовой конкурентоспособности. Снижение ценности дифференциации среди клиентов. Невозможно применять совместно со стратегией преимущества в издержках. Усиливается при применении совместно с фокусированием.
Фокусирование на отдельных сильных позициях	Необходимо наличие всех навыков и ресурсов, используемых в остальных стратегиях	Те же	Возможность потери преимуществ с уменьшением степени сегментации рынка или, напротив, усиление сегментированности за счет действий конкурентов. Снижение спроса на позиции, по которым применяется фокусирование.

 

Конкурентная борьба характеризуется с отрицательной стороны, потому что:

• к конкурентам уходят клиенты, мастера, а в результате и прибыль предприятия;

• при сильной конкуренции многие руководители начинают борьбу по «нечистым» правилам;

Конкуренция также имеет и положительные аспекты:

• руководителям не удается отдыхать, приходится постоянно совершенствоваться и развиваться;

• конкуренция заставляет поддерживать высокий уровень обслуживания и заботится о его повышении;

• у клиента имеется выбор;

• клиент развивается не только вами, но и вашими конкурентами. Например, продвижение на рынок услуг мезотерапии, аппаратной коррекции фигуры и других новых технологий проводилось и проводится не одной компанией, а всеми фирмами- конкурентами, которые работали и работают в этой области. Та же ситуация и с салонами красоты, взаимоотношения в салоне красоты становятся более цивилизованными, а сам бизнес более профессиональным[20].  

Таким образом, выбор той или иной конкурентной стратегии при выборе на рынке является индивидуальным решением руководителя в зависимости от внутренних и внешних факторов.

В конкурентной борьбе есть своя польза, так как они помогают рекламе направления деятельности, убеждению ваших покупателей пользоваться в том числе и вашими предложениями (услугами и товарами), формируют у клиентов потребности, не дают застояться, успокоиться, снизить контроль, в том числе за качеством услуг.

Конкурента можно победить более быстрым и мощным развитием, более мощной рекламой, неожиданными маркетинговыми ходами в продвижении салона, более качественной работой всех специалистов предприятия.

Таким образом, месторасположение предприятие салонного сервиса является один из самых важным вопросом для формирования тактических и стратегических задач предприятий. Удачное месторасположение может обеспечить прибыльную деятельность предприятию салонного сервиса.

Однако, перед тем, как выбирать местоположение, нужно провести анализ конкурентного окружения. Каждое конкурентное предприятие необходимо детально изучить в соответствии с рекомендуемыми методами.

 

 

 

1.3.3 Методы оптимизации месторасположения предприятия салонного сервиса

Решающим элементом в формировании стратегии предприятия салонного сервиса является оптимизация  выбора месторасположения. Выбор месторасположения для предприятия салонного сервиса  — это самое важное решение, которое когда-либо придется принимать в отношении салонного бизнеса. Принятие данного решения должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения. Некоторые исследователи в качестве определяющего фактора используют оптимальный радиус обслуживания в зависимости от площади территории, которую обслуживает предприятие[12].

Радиус обслуживания — это район деятельности салона красоты, который определяется расстоянием, преодолеваемым клиентами от места жительства до предприятия салонного сервиса. С точки зрения таких исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени клиента, а площадь обслуживания предлагается определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг салона. Пространство салонного бизнеса в широком смысле слова определяется как пространство, на котором предприятие заключает сделки в пределах конкретного промежутка времени. По существу, пространство — это «территория притяжения», т.е. территория, в пределах которой расположенное на ней предприятие или группа предприятий салонного сервиса, притягивают к себе клиентов. Установить границы пространства в салонном бизнесе можно путем расчета расстояния от предприятия до линии равных возможностей, где одинакова вероятность того, что потребитель будет приобретать товары как у одного, так и у другого, конкурирующего с первым, предприятия салонного сервиса. Таким образом, с точки зрения клиентов, проживающих вдоль линии равных возможностей, оба этих предприятия размещены одинаково оптимально[1].

Клиенты  отдают предпочтение тому или иному пространству, руководствуясь некоторыми критериями. Первоначальным таким критерием было расстояние до предприятия салонного сервиса.

Точность расчета будет зависеть от того, какое влияние численность населения оказывает на размеры пространства, а также насколько точно определена эта численность. В современных моделях вместо численности населения используют факторы привлекательности — к примеру, широту ассортимента, уровень цен, удобство расположения салона красоты. Благодаря такой методике можно учесть множество факторов привлекательности предприятий салонного сервиса, подлежащих балльной оценке[13].

Другим способом определения границ пространства салонного сервиса является регистрация адресатов (мест проживания) потенциальных клиентов, посещающих интересующее исследователя предприятие. Данный способ позволяет выяснить, с каких улиц и микрорайонов предприятие салонного сервиса притягивает к себе клиентов, и тем самым оптимизировать размер и форму зоны обслуживания.

При выборе оптимального месторасположения для предприятия индустрии красоты оценивается пространство салонного сервиса. При этом используются три основных показателя: размер, форма и структура пространства салонного бизнеса[15].

1. Форма пространства салонного бизнеса

Пространство может иметь самые разные формы, которые зависят от структуры транспортных сетей, материальных, общественных преград, местоположения конкурентов.

Предприятие салонного сервиса, расположенное вдоль дороги с оживленным транспортным потоком, может рассчитывать на вытянутую форму пространства. Материальными преградами могут выступать реки, озера, железнодорожные насыпи и т.п., а общественными — наличие высококриминализированных территорий. Следует добавить, что очертания пространства могут изменяться в зависимости от изменения экономических, социальных, демографических и других характеристик местности. Например, повышение уровня доходов населения или открытие новых объектов может изменять как размер, так и форму пространства. Поэтому сложившаяся к определенному моменту времени картина пространств в городе не останется постоянной — любой из вышеуказанных факторов может изменить ее до неузнаваемости. Изучение и анализ пространств должны носить периодический характер. Анализируя динамику изменения пространств и влияние различных факторов на их очертания, можно прогнозировать картину подобных изменений при реализации инвестиционных проектов, связанных со строительством и реконструкцией объектов, а также при проведении различных мероприятий, нацеленных на привлечение потенциальных клиентов к салонной сети[23] .

Структура пространства

Структура пространства — это сравнительная способность привлекать клиентов с разных расстояний или из разных потребительских районов. В связи с этим определением пространство может рассматриваться как обычное, сложное и долевое.

Обычное пространство обеспечивает большую часть деятельности предприятия салонного сервиса. Это пространство включает в себя любого и одновременно всех клиентов, которые обслуживаются или могут купить любой сопутствующий  товар в исследуемом салоне красоты.

Сложное пространство — это набор площадей, каждая из которых устроена в соответствии с типом товаров и услуг, которые предлагает предприятие салонного сервиса.

Долевое пространство основано на степени отдаленности клиента от предприятия салонного сервиса. Чем ближе клиенты к предприятию салонного сервиса, тем больше вероятность того, что они станут постоянными клиентами данного салона. В соответствии с этим долевое пространство салонного бизнеса включает основную зону (самая близкая к предприятию территория), вспомогательную зону (территория, где салон красоты имеет конкурентные преимущества), добавочную зону (территория, на которой предприятие имеет самый высокий уровень продаж товаров и услуг) [23].

В данной работе пространство рассматривалось как обычное, включающее в себя любого и одновременно всех клиентов, которые обслуживаются  или могут купить любой товар. Таким образом, клиент, обслуживающийся в салоне только у косметолога, включается в пространство вместе с клиентом, который обслуживается у парикмахера, мастера маникюра, массажиста, косметолога.