Лизинг: экономическое содержание и перспективы развития

     8. Лизингодатели расширяют филиальную  сеть и таким образом становятся  более доступными для лизингополучателей  в различных регионах страны, где спрос достаточно велик,  а конкуренция значительно ниже, чем, например, в Москве и Санкт-Петербурге (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Рейтинг регионов по уровню конкуренции лизинговых компаний, 2009 г.

     9. Большие надежды лизингодателей связаны с растущим потенциальным спросом на коммерческие помещения в лизинг. Общая доля лизинга недвижимости в портфеле большинства лизинговых компаний пока незначительна, но есть основания рассчитывать на серьезное развитие данного объекта финансовой аренды. Лизинг недвижимости сегодня представляет реальную альтернативу банковскому кредиту или ипотеке Лизинг коммерческой недвижимости ввиду своей специфики растет гораздо медленнее, чем лизинг автотранспорта или промышленного оборудования. Эта ниша в России еще не освоена, но динамика роста данного сегмента рынка, безусловно, обнадеживает. Так, доля лизинга недвижимого имущества в общей сумме заключенных договоров лизинга составляла в 2005 году 0,2%, а за прошедший год достигла 5%. В мировой практике доля недвижимости - порядка 30% [39, C. 12].

     Однако  существуют некоторые проблемы, сдерживающие развитие лизинговой отрасли. К основным можно отнести следующие:

     1. Несмотря на диверсификацию портфеля, все еще финансовая слабость лизинговых компаний (использование от 1 до 3 источников привлечения средств), зависимость их от банковского сектора, отсутствие внутренних долгосрочных инвестиционных ресурсов (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Степень диверсификации кредитного портфеля лизинговых компаний

     2. Пока еще высока стоимость кредитных ресурсов, ограниченность вторичного рынка оборудования и, как следствие, жесткие требования по обеспечению  лизинговой сделки.

     3. Не отработаны механизмы возврата лизингового имущества в случае нарушения лизингополучателем условий договора лизинга.

     4. Недостаточная проработанность  нормативно-правовой базы лизинга.  А именно, противоречия и недоработки  в законодательстве, препятствующие развитию отдельных сегментов. Во-первых, это давление налоговых органов на лизинговые компании по вопросам возмещения НДС, проблемы определения выкупной стоимости имущества, особенно остро налоговые органы реагируют на сделки возвратного лизинга. В большинстве случаев они пытаются оспаривать их как мнимые, заключенные исключительно для целей ухода от уплаты налогов. Но их претензии, как правило, являются безосновательными, чему наглядным подтверждением является арбитражная практика, складывающаяся в пользу лизинговых компаний. По оценкам аналитиков, будь налоговые органы в этом году чуть менее взыскательны, объемы реального нового бизнеса составили бы не 9-10 млрд. долларов, а порядка 12 млрд. долларов, а темпы роста лизинговых платежей и объема профинансированных средств - соответственно, не 20% и 60%, а как минимум, 30% и 70% (рис. 3.6).

     Во-вторых, существуют пробелы и противоречия действующего Федерального закона "О  финансовой аренде (лизинга)", что  препятствует развитию многих направлений лизинга. Полностью отсутствует нормативная база, регулирующая вопросы государственной регистрации договоров лизинга недвижимого имущества. Применяемая по аналогии нормативная база в сфере государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним не учитывает многих аспектов лизинга как разновидности инвестиционной деятельности. Неудивительно, что большинство лизинговых компаний считают лизинг недвижимости (коммерческой недвижимости, водных и воздушных судов) самым сложным для работы сегментом. В-третьих, В соответствии со ст. 665 ГК РФ имущество, полученное лизингополучателем по договору лизинга, может использоваться им только в предпринимательских целях [1]. Данное положение фактически существенно ограничивает сферу применения лизинговых сделок, которые не могут заключаться, например, с некоммерческими организациями, в Уставе которых имеется запрет на ведение коммерческой деятельности. А это огромное количество образовательных, медицинских и иных учреждений. В-четвертых, если Гражданский кодекс ставит крест на использование лизинга некоммерческими организациями, то ФЗ "О финансовой аренде (лизинге)", исключает из сферы лизинговых сделок оперативный лизинг, на долю которого приходится более половины рынка лизинга в развитых странах.

Рис. 3.6. Потери рынка лизинга в 2008 г.[42, C. 18]

     5. На отдельных сегментах, помимо вопросов правового характера, возникают проблемы, обусловленные непосредственно экономической ситуацией. Так, развитию лизинга недвижимости заметно мешает практика постановки зданий на учет по заниженной в разы стоимости. Речь идет о том, что сегодня рынок коммерческой недвижимости это - это рынок продавца: продавцы ликвидной недвижимости задают свои условия, и при этом покупатели, использующие легальные способы оплаты, в том числе лизинг, оказываются не в самом выгодном положении, так как доля «серых» сделок на рынке велика: не менее 70 процентов продавцов в начале разговора хотят занизить цену, прописанную в договоре купли-продажи. Лизингодателям иногда даже приходится компенсировать налоговые потери продавца.   

3.2. Основные направления совершенствования организации коммерческой деятельности ООО «Прогресс-Нева Лизинг».

     Как  было сказано в предыдущей главе  на рынке лизинговых услуг завершился период становления нового направления бизнеса, значительно усилилась конкуренция, появляются сильные западные игроки. Особенно  это касается рынка лизинга легкового транспорта, который является приоритетным для ООО «Прогресс-Нева Лизинг».

     Этот  сегмент рынка ближе всего  к насыщению, и компании вынуждены искать нестандартные решения для привлечения клиентов. В Санкт-Петербурге практически в каждом автосалоне предлагают услуги несколько лизинговых фирм. Поскольку у них примерно одинаковые условия финансирования, конкурировать приходится за счет ассортимента услуг (например, взять на себя техническое обслуживание и управление автопарком лизингополучателя), оперативности и нестандартности в принятии решений. Порядка 50% клиентов, которые приходят в лизинговую компанию, параллельно обращаются и в другие. Раньше такого не было. И, так как процентные ставки у всех лизингодателей примерно одинаковы, то клиент выбирает ту компанию, в которой ему предлагают наименьшие сроки заключения сделки. Поэтому лизинговые компании стараются сократить сроки и стандартизировать процесс обработки заявок лизингополучателей. И, как следствие, увеличивается количество заключенных договоров.

     Поэтому для ООО «Прогресс-Нева лизинг»  на первый план выходит разработка специальных мероприятий для  повышения эффективности своей работы и тем самым привлечение большего круга потенциальных лизингополучателей. И решением данной задачи становится тесное взаимодействие с каждым клиентом, понимание его потребностей и своевременная реакция на постоянно меняющиеся потребности. Одновременно на лизинговом рынке происходит заметная поляризация - крупные компании становятся еще крупнее; мелкие решают, сохранять им бизнес, объединяться с более крупной компанией либо продавать свой бизнес. Идет заметный процесс поглощения компаний. В данной ситуации борьба за каждого клиента развертывается нешуточная.

      В связи с тем, что залогом политики финансовых и лизинговых компаний становится клиентоориентированность, то способам повышения лояльности своих клиентов стало уделяться значительно больше внимания.

     Вся деятельность лизинговых компаний ориентирована на долгосрочное взаимодействие с кредитными учреждениями, поставщиками технического оборудования и его получателями (рис. 3.7).

     Рис. 3.7. Источники привлечения клиентов лизинговыми компаниями

     в 2009 г.

     Примерно  в 1,5 раза увеличилась доля клиентов, обратившихся повторно- с 9% до 15%, - а также доля клиентов, обратившихся по рекомендациям старых клиентов, поставщиков и партнеров. Это во многом свидетельствует о том, что лизинговые компании сфокусированы на формировании устойчивых связей и лояльных групп клиентов.

        Также, учитывая возрастающую сложность согласования сделки, расчета лизинговых платежей и дохода компании от сделки, а также высокую зависимость эффективности сделки от изменений во внешней среде, всё актуальнее встает вопрос об оптимизации бизнес-процессов, использовании электронной инфраструктуры по обслуживанию данного рынка. Необходима такая система управления на предприятии, которая обеспечила бы четкость бизнес-процессов согласования и контроля исполнения лизинговых договоров, анализ эффективности сделок, а также прозрачность взаимоотношений с банками, страховыми компаниями, поставщиками и клиентами, позволила бы рассчитывать финансовое состояние компании на год вперед, реализовывала автоматическую рассылку клиентам счетов, либо другие информационные и деловые материалы. На помощь в решении таких задач приходит система СRМ.  Внедрение СRМ-решения в лизинговой компании позволит решить ряд важных задач: обеспечить эффективную работу сотрудников в единой информационной среде, усилить контроль процесса осуществления лизинговых проектов, повысить оперативность получения информации для принятия управленческих решений, обеспечить сотрудников компании информацией, достаточной для эффективного контроля коммерческих операций, получать информацию о ходе лизингового проекта на любом этапе, поставить процесс работы с филиалами на прочную основу, повысить оперативность получения достоверной информации о деятельности организации, обеспечить эффективную интеграцию с существующими учетно-управленческими системами и параллельное развитие этих систем, наращивать возможности лизингового решения в соответствии с ростом компании, новыми направлениями деятельности, изменением текущих бизнес-процессов; сократить временные затраты необходимых на подготовку отчетов; понизить объем бумажного документооборота между подразделениями организации, эффективно планировать деятельность организации и осуществлять анализ отклонений, вести централизованное управление проектами продажи и предоставления услуг, максимально автоматизировать рутинную работу и ручной труд.

     Какой же непосредственно экономический эффект можно ожидать от внедрения системы? Во-первых, это возможность увеличения количества лизинговых сделок, по мнению многих экспертов, на 30-50%, без необходимости найма дополнительных сотрудников. Кроме того, снижается срок обработки лизинговой заявки за счет оптимизации и автоматизации бизнес-процессов, соответственно повышается качество обслуживания клиентов. И компания получает инструмент контроля рентабельности компании: за счет возможности анализа неограниченного количества сценариев развития лизинговой сделки (например, различные графики оплаты).

     Таким образом, внедрение СRМ-решения позволит сохранить имеющийся штат операционных работников при увеличении объемов лизингового портфеля на 30-50% и при этом обойтись без сбоев в текущей работе, сократив сроки обработки лизингового запроса. Это значит, что, например, при численности персонала, обеспечивающего непосредственно сопровождение лизинговой сделки в 20 человек, внедрение СRМ-решения позволит сохранить количество персонала на существующем уровне вслед за увеличением количества лизинговых договоров.

     Кроме этого, эффект от внедрения современного решения отразится не только на количественных показателях, но и качественных, таких как повышение качества и скорости обслуживая клиентов, а следовательно и их лояльности, грамотности принятия решений руководством, владения актуальной текущей ситуацией на рынке и внутри своей компании, перераспределения нагрузки на персонал в сторону более творческой деятельности, целенаправленных маркетинговых кампаний и многое другое. Принцип практической реализации СRМ-решения сводится к формированию заявки клиента. Заявка формируется автоматически, путем нажатия кнопки из карточки контакта. Заявка клиента - внутренний документ, который предшествует лизинговому договору. На этом этапе формируется «досье проекта», график платежей, точные сроки предоплаты и оплат услуг, условия кредитования, условия поставки, а также происходит юридическая оценка проекта и законности будущего договора. Компания формирует оценку прибыльности и рентабельности проекта. Далее руководство компании формирует решение о подписании договора лизинга. Заявка клиента преобразуется в договор лизинга автоматически, путем нажатия кнопки. При создании карточки договора лизинга сопутствующие договоры должны быть подписаны. По сформированным договорам формируются счета на оплату. Счета могут формироваться по определенному признаку: для группы клиентов, для одного клиента, по установленной дате.