Экономическая оценка уровня модернизации системы управлением маркетингом предприятия

Главный маркетолог

Изучение рынка выпускаемой  продукции. Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

Проводит маркетинговые  исследования, связанные с изучением  сегментации рынка, анализом ценообразования  и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов.

Анализирует потребности  клиентов и границы ценообразования.

Формирует потребительский спрос  на выпускаемую продукцию, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам пользования, упаковке).

Исследует факторы, влияющие на сбыт товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения.

Начальник отдела сбыта

Осуществляет рациональную организацию  сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и  объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

Обеспечивает участие отдела в  подготовке прогнозов, проектов перспективных  и текущих планов производства и  реализации продукции, проведении маркетинговых  исследований по изучению спроса на продукцию  предприятия, перспектив развития рынков сбыта. [19, с.112]

Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции  потребителям, согласование условий  поставок.

Возглавляет работу по составлению  планов поставок и их увязку с планами  производства с целью обеспечения  сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

Принимает меры по выполнению плана  реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и  других документов на поставку.

Зам.директора по строительству  и производству

Обеспечивает выполнение работ по капитальному строительству  на предприятии, целевое и рациональное использование инвестиционных ресурсов, направляя средства на техническое  перевооружение и реконструкцию предприятия, их концентрацию на пусковых объектах, сокращение объема незавершенного строительства.

Возглавляет работу по улучшению  и удешевлению проектно-изыскательских работ, совершенствованию организации  производства и внедрению прогрессивных  методов строительства, сокращению издержек на осуществление строительных работ и повышению качества, а  также сокращению сроков их проведения.

Руководит разработкой  перспективных и текущих планов капитального строительства, реконструкции  и расширения предприятия, а также  планов ввода в эксплуатацию основных производственных средств, площадей и  мощностей, объектов жилищного, коммунального и культурно-бытового назначения, составлением заявок на строительные материалы и оборудование для вновь вводимых объектов, титульных списков на строительство, обеспечивает выполнение работ, предусмотренных в титульных списках, сокращение сроков окупаемости капитальных вложений.

Ведущий менеджер отдела PR

Основными задачами PR-менеджера  являются:

- формирование положительного  имиджа компании;

- налаживание и поддержка  обратной связи с целевой аудиторией  для привлечения в компанию  новых клиентов и сохранения уже существующей клиентской базы.

В целях реализации указанных  задач PR-менеджер выполняет следующие  обязанности:

- в срок до 10 января  и до 5 июня каждого года составляет  план работ по PR на следующее  полугодие и предъявляет его на утверждение генеральному директору;

- организует работу  по связям с общественностью  и средствами массовой информации;

- руководит отделом  PR-специалистов, распределяет между  ними задания, контролирует выполнение  поставленных перед ними задач.  Составляет проект тематико-финансового плана работы отдела PR-специалистов;

- определяет общие  контуры фирменного стиля организации.

Менеджер (офис) отдела продаж

Осуществлять руководство  деятельностью отдела прямых продаж.

Разрабатывать стратегию  работы отдела прямых продаж согласно поставленным целям.

Осуществлять работу по предоставлению и продвижению  рекламных услуг компании, соблюдая этические нормы.

Заключать договора, определяющие характер и объем работ, которые  необходимо выполнить, их оплату по действующим тарифам или условиям договора.

Способствовать поиску новых клиентов.

Контролировать своевременную  оплату заказчиками рекламных выходов, вести работу, направленную на уменьшение долгов по оплате.

Профессионально взаимодействовать  с руководителями и сотрудниками других подразделений компании.

Принимать решения, координировать работу, нести ответственность за принятые решения в рамках своей  компетенции.

Вести мониторинг работы сотрудников отдела, отслеживать  их результаты.

Определять составляющие заработной платы.

Начислять заработную плату  сотрудникам.

Участвовать в разработке мотивационных проектов для повышения  качества и производительности труда.

Способствовать обучению сотрудников отдела. Проводить обучение.

Менеджер по сбыту

Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.

Принимает участие в  подготовке прогнозов, проектов перспективных  и текущих планов производства.

На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные  и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.

Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации  и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов  движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с  потребителями).

Выявляет потенциальных  потребителей продукции (оптовые и  розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает  деловые контакты.

Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.

2.3. Составление плана маркетинговой деятельности фирмы

План маркетинговых  действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.

Товарная политика ООО "Тепло-Арт" предполагает обеспечение  широкого ассортимента различных видов предлагаемых высококачественного отопительного оборудования и гибкое приспособление к рыночным условиям.

Товарная стратегия  предприятия предусматривает:

- создание различных модификаций данной продукции;

- учет требований потребителя к характеристикам предлагаемой продукции;

- различный ассортимент существующих форм и цветов;

- постоянное улучшение качества продукции.

Ценовая политика по производству строительных материалов увязана с  общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.

Ценовая стратегия должна базироваться на товарной политике и  предполагает:

- использование механизма гибких цен в зависимости от ассортимента продукции;

-хорошее качество при ценах ниже зарубежных аналогов;

-разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставки.

Сбытовая политика ориентирована  на формирование и стимулирование спроса на продукцию.

Сбытовая стратегия заключается в создании и регулировании коммерческих связей; рекламной деятельности в различных формах, участии в выставках и ярмарках и презентации демонстрационных образцов.

Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение, анализ и учет требований заказчиков с целью совершенствования изделий.

Таким образом, начинается маркетинг продаж, трейд-маркетинг  или он же «тактический маркетинг». Грубо говоря, маркетинг продаж - это отдел продаж, и тон в  нем задают не аналитики, а коммерсанты. Если в первом маркетинге ключевые слова - «продукт», «емкость рынка», «конкуренты», то во втором - «клиент», «реклама», «продвижение товара», «объем реализации».

Эта часть маркетинга в ООО "Тепло-Арт" поставлена на высоком уровне. В связи с этим необходимо провести распределение  функций маркетинга по отделам ООО "Тепло-Арт" (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Вероятное распределение функций маркетинга по отделам ООО "Тепло-Арт" [35]

Отдел	Функции
	Исслед. рынка	Расчеты емкости рынка	Исследо вания потреби телей	Сегментация потребителей	Ведение базы данных конку рентов	SWOT– анализ важных конку рентов
Маркетинга	+	+	+	+	+	+
Продаж	+		+
Снабжения					+	+
Планово-экономический				+
Финансовый				+
Управление					+	+

Руководитель группы 1

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа  и планирования осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

- организует и принимает  личное участие в изучении  общего состояния и конъюнктуры  рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом  разрезах); [24, с.25]

- организует и принимает личное участие в проведении социологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

- организует и принимает  участие в сегментации рынка  и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.);

- проводит изучение  деятельности конкурентов по  профилю группы 1 и с учетом  результатов изучения их деятельности  по профилю группы 2, осуществленного  ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе;

- вырабатывает рекомендации  по выбору направлений совершенствования  выпускаемой продукции и разработке новой продукции.

 Рисунок 3 - Организация службы маркетинга предприятия по функциональному признаку

Две части маркетинга решают разные задачи и зачастую требуют  привлечения разного типа людей. В идеале их нужно полностью развести внутри организации, как например, сбыт и снабжение. Но на практике большинства российских предприятий не последнее место занимает экономическая причина: маркетинг, как и любая управленческая функция, стоит денег.

2.4. Анализ маркетинговых  исследований фирмы (клиентов, экономические  планы конкурентов, SWOT анализ)

Чтоб получить картинку конкурентной позиции ООО «Тепло-Арт» проведем SWOT- анализ (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Thereats - сила, слабость, возможности, угрозы).

SWOT- анализ - анализ основывается на принципе стратегического соответствия внутренних возможностей ООО «Тепло-Арт» (ее сильных и слабых сторон) и внешней среды (частично находящей отражение в возможностях и угрозах компании) (таблица 2.3).

 

Таблица 2.3 - Сильные и слабые стороны ООО «Тепло-Арт» [35]

Сильные стороны Компании:	Возможности внешней  среды
Есть прообраз команды топ-менеджеров Узнаваемость бренда Развитая региональная сеть Удобство расположения части розничных торговых точек	Рост рынка строительных материалов Рост сегмента розницы Развитие сегмента строительных бригад Развитие продукта, новые технологии Увеличение требований конечного потребителя к качеству товаров
Слабые стороны Компании	Угрозы внешней среды  для бизнеса
Нет сформулированной стратегии развития Низкий уровень управления процессами Низкий уровень координации действий Отсутствует систем отбора, обучения, адаптации и аттестации персонала Отсутствие управления складскими площадями Недостаточный объем площадей складских помещений 70% поставок завязано на одном поставщике, зависимость Ярко выраженная сезонность существующей ассортиментной линейки	Появление новых конкурентов (оптово – розничных компаний) Финансовый кризис: отложенный спрос, повышение % ставки на кредит коммерческий и потребительский, ужесточение условий кредитования, стагнация строительного рынка, ужесточение условий поставщиков (в части отсрочки, кредитного лимита). Изменение налогового законодательства: ужесточение контроля, борьба со схемами оптимизации налогов Ценообразование отталкивается от условий поставщика Происходит изменение политики поставщиков (разработка пакетных предложений основными поставщиками) Дефицит квалифицированных кадров Снижение производительности труда за счет завышения заработных плат Рост арендной платы, коммунальных услуг Снижение эффективности рекламы