Стимулювання збуту як інструмент маркетингової політики комунікацій

Конкурентна карта дозволяє відносно вірно визначити співвідношення сил на ринку і виявити маркетингові задачі по положенню фірми в кожнім осередку матриці, установити поточних і перспективних конкурентів, намітити рекомендації з вибору стратегії  конкуренції.

Прогнозування майбутньої конкурентної ситуації здійснюється за умови, що конкурентне середовище в  найближчому майбутньому формується набором незмінних факторів. Прогнозування базується на методі екстраполяції ринкових тенденцій і показників (динаміки ринку, динаміки ринкових часток, показників інтенсивності конкуренції, показників монополізації ринку, змін конкурентних груп, руху конкурентів на конкурентній карті ринку). Точність і надійність прогнозу залежить від багатофакторності і розміру вибірки показників у часі. Прогнозуванню повинні передувати макроекономічний аналіз факторів, що можуть уплинути  на якість прогнозу майбутньої конкурентної ситуації.[20, 23]

Становлення і розвиток підприємництва в Україні обумовлює  підвищений інтерес до нових теорій і напрямків розвитку маркетингової діяльності.

Формування ринку маркетингових  інформаційних послуг, виділення  в окремий його сектор інформації, отриманої в результаті маркетингових  досліджень, вимагає розгляду нових  напрямків розвитку сучасного маркетингу.

РОЗДІЛ 3. ЗАХОДИ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПП „МОДІАН”

3.1 Обґрунтування  комплексної програми стимулювання  збуту продукції (послуг) підприємства

Стимулювати збут послуг набагато складніше ніж збут продукції  але при правильній організації даного процесу компанія може збільшити свою частку ринку та за рахунок цього отримати великий прибуток.

Зробивши аналіз стимулювання збуту на підприємстві Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» можемо сказати, що даний напрямок комунікаційної політики підприємства розвинутий незначною мірою, що носить негативний характер.

Щодо комплексної програми стимулювання збуту можемо сказати, що для її обґрунтування необхідно  вирішити та прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема необхідно вирішити яке стимулювання буде використовуватись, його інтенсивність, тривалість програм стимулювання, бюджет заходу щодо стимулювання та ін.

Як зазначалося вище пропонуємо застосувати стимулювання збуту серед споживачів – це важливий елемент BTL технологій що дозволить максимізувати наші прибутки.

Найбільшим стимулом для споживачів завжди були, є та будуть цінові інструменти та подарунки. Для даного виду стимулювання тривалість програми стимулювання повинна бути короткостроковою, що призведе до швидкої  реакції потенційних покупців на зміну цін (знижки, розпродажі, подарунки за купівлю).

Щодо бюджету на стимулювання, то його необхідно розробляти виходячи з цілей та завдань просування, враховуючи всі витрати на досягнення поставлених цілей.

Головним завданням  при розробці заходів щодо стимулювання збуту для підприємства являється, зробити так щоб товар (послуга) стали привабливими та цікавими споживачам. Якщо підприємство досягне даного завдання, тоді всі витрати на стимулювання збуту покриються за рахунок прискорення продаж.

Розглянемо деякі рішення, що впливають на обґрунтування комплексної  програми щодо стимулювання збуту:

1. Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу потрібна наявність певного мінімуму стимулювання. Більше сильний стимул забезпечить і більший обсяг продажу.
2. Умови участі. Стимули можуть бути запропоновані або всім або тільки якимось особливим групам осіб. Обмеженнями можуть бути географічний чинник, вікової, соціальний та інші чинники.
3. Кошти на розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Діяч ринку повинен вирішити, як варто розповсюджувати інформацію про програму стимулювання та інтерес до неї. Інформація може розсилатися поштою чи поширюватися з допомогою реклами.
4. Тривалість програми стимулювання. Розробникові плану маркетингу необхідно прорахувати оптимальну тривалість програми стимулювання, адже при дуже коротких строках стимулювання споживач не встигає відреагувати на дані заходи, а при досить розтягнутих строках програми стимулювання – споживач втрачає інтерес до негайної покупки вважаючи, що ще є час.
5. Вибір часу щодо заходів зі стимулювання збуту, полягає у виборі календарних термінів щодо даних заходів, якими потім керуються і керівництво, і служба збуту і служба товароруху.
6. Зведений бюджет збуту. Найчастіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.
7. Попереднє випробування програми стимулювання збуту. По можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо випробувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули.
8. Втілення у життя програми стимулювання збуту. На кожний захід по стимулювання збуту фірмі слід розробляти окремий план, охоплюючи як підготовчий період, так і період активної комерції.
9. Оцінка результатів програми стимулювання збуту має вирішальне значення, проте їй рідко приділяють належну увагу. Найчастіше користуються методом порівняння показників збуту до, під час і після проведення програми стимулювання збуту.

Отже, для обґрунтування  комплексної програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів.

3.2 Удосконалення  механізму стимулювання збуту  продукції (послуг)

Необхідно здійснювати  діяльність щодо стимулювання збуту  комплексно і планово. Тому пропонуємо розробити заходи щодо планування стимулювання збуту на підприємстві.

Для стимулювання збуту серед споживачів плануємо використати такі інструменти:

1. Формування маркетингу відносин. Маркетинг відносин - це постійна взаємодія зі споживачами та переконання їх і у подальшій співпраці з компанією. Розвитку маркетинг - відносин сприяють інформаційні технології, які допомагають відстежувати звички покупців, створювати бази даних, на основі яких надалі розробляти товари, послуги та рекламні ідеї. Для підтримки маркетинг відносин використовують додаткові інструменти, такі як: вітальні листівки на день народження, і різні національні свята – це дозволяє завоювати прихильність споживачів.
2. Цінові інструменти, до яких належать:

- Знижки при купівлі певного обсягу товару (послуг). Наприклад можна впровадити таку систему знижок:

- при замовленні послуг на суму 20 – 50 тис. грн. надається знижка в розмірі 5%;

- при замовленні послуг на суму > 50 тис. грн. – знижка 10%;

- при замовленні послуг на суму > 100 тис. грн. – знижка 15%.

- Сезонні знижки. Дане підприємство застосовує цей інструмент лише в зимовий період, а на нашу думку це необхідно робити кожного сезону на різні послуги (ті, що потребують цього в даний час) – це допоможе завоювати більшу частину ринку та переманити потенційних покупців від конкурентів.

- Дисконтні карти (від 3 до 10%). Слід надавати споживачам котрі користуються послугам нашого підприємства мінімум 6 раз на рік та при мінімальному замовленні послуг на суму, що не нижче 20 тис. грн. за кожне з замовлень.

Правильне застосування всіх інструментів стимулювання збуту призводить не тільки до загального збільшення попиту, а й до підтримання іміджу компанії, а так само, до впізнавання продукції.

Отже провівши аналіз функціонування системи стимулювання збуту в контексті комунікаційної політики підприємства нами запропоновано використати стимулювання збуту, спрямоване на споживачів. У стимулюванні споживачів, на нашу думку, потрібно застосовувати сезонні знижки, знижки при купівлі певного обсягу товару, дисконтні картки.

Для обґрунтування комплексної  програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів.