Комерческая деятельность торгово-розничного предприятия

     Розроблені  пропозиції, як правило, виносяться на розгляд чергової ради директорів фірми  і після їхнього схвалення  оформляються у виді цільового комплексного плану з призначенням відповідальних і термінів виконання.

     Відділу роботи з посередниками доручається  підбор фірм на роль комерційних посередників, підготовка умов посередницьких угод і їхнє узгодження з зацікавленими  підрозділами фірми. Відділ стежить  за виконанням взаємних зобов'язань  посередниками, оперативними комерційними групами й іншими відділами фірми. Як правило, переговори по висновку посередницьких угод веде маркетинг-директор. Оригінали підписаних угод зберігаються у відділі роботи з посередниками. Досвід закордонних комерційних організацій показує доцільність підпорядкування одній особі (у нашому прикладі - комерційному директору) операцій як по закупівлі, так і по реалізації товарів, якщо комерційний процес зв'язаний з перепродажем тих самих товарів. Поділ закупівлі і реалізації між різними керівниками доцільно, якщо вони являють собою окремі функції постачання і збуту виробничого підприємства, що випускає з закуплених матеріалів принципово іншу продукцію.

     Приведені приклади структури комерційних  служб не слід розглядати як інструктивний  матеріал. Реальна ситуація на ринках, фінансові можливості фірми, її особливі відносини з постачальниками  і покупцями можуть внести корективи  в організаційну побудову комерційних  служб.

     Прибуток  та джерела його формування

     В умовах ринкової економіки прибуток є основним показником оцінки господарської  діяльності підприємств, тому що в ньому  акумулюються всі доходи, витрати, утрати, узагальнюються результати господарювання. По прибутку можна визначити рентабельність, вивчити ефективність функціонування підприємств і їхніх асоціацій. Прибуток є одним із джерел стимулювання праці, виробничого і соціального  розвитку підприємства, росту його майна, власного капіталу й ін.

     Основна доля прибутку припадає на торгівлю лікеро – горілчаними виробами (опт).

     Значний вплив на прибуток підприємства справляють розмір витрат, які виникають в  процесі операційної діяльності. Тому, хотілося б дещо акцентувати увагу на особливостях обчислення витрат у торгівлі:

1. Собівартість реалізованих товарів визначається як різниця між продажною (роздрібною) вартістю реалізованих товарів і сумою торгової націнки на ці товари. Сума торгової націнки на реалізовані товари визначається як добуток продажної вартості реалізованих товарів і середнього відсотка торгової націнки. У свою чергу, середній відсоток торгової націнки визначається діленням суми залишку торгових націнок на початок звітного місяця і торгових націнок у продажній вартості отриманих у звітному місяці товарів на суму продажної вартості залишку товарів на кінець звітного місяця і продажної вартості отриманих у звітному місяці товарів.
2. У торгових організаціях до складу витрат на збут включаються витрати обігу, за винятком адміністративних, інших операційних і фінансових витрат. Це означає, що до складу витрат на збут у торговельних підприємствах не включаються такі витрати:
• загальнокорпоративні витрати, тобто організаційні витрати, витрати на проведення річних зборів, представницькі витрати;
• витрати на службові відрядження й утримання апарату управління підприємством та іншого загальногосподарського персоналу;
• витрати на утримання основних засобів, інших матеріальних необоротних активів загальногосподарського користування, а саме: операційна оренда, страхування майна, амортизація, ремонт, опалення, освітлення, водопостачання, каналізація, охорона;
• винагороди за професійні послуги (юридичні, аудиторські, з оцінки майна);
• витрати на зв’язок (поштові, телеграфні, телефонні, телекс, факс);
• витрати на врегулювання спорів у судових органах, на юридичні, аудиторські;
• плата за розрахунково-касові та інші банківські послуги;
• амортизація нематеріальних активів загальновиробничого користування;
• податки, збори та інші передбачені законодавством обов'язкові платежі, крім тих, які включаються до виробничої собівартості продукції;
• інші послуги загальновиробничого призначення;
• собівартість реалізованих виробничих запасів, що складаються з їх облікової вартості і витрат на їх реалізацію;
• сума сумнівних (безнадійних) боргів, відрахування до резерву сумнівних боргів;
• втрати від знецінення запасів;
• від операційних курсових різниць;
• визнані штрафи, пені, неустойки;
• недостачі і втрати від псування цінностей;

     - витрати на дослідження і розробки відповідно до П(С)БО 8 "Нематеріальні активи";

     - собівартість реалізованої іноземної валюти, перерахованої в національну валюту за курсом НБУ на дату продажу іноземної валюти, плюс витрати, пов'язані з продажем іноземної валюти;

   -  витрати на виплату матеріальної допомоги, на утримання об'єктів соціально-культурного призначення;

   -   інші витрати операційної діяльності;

            -  витрати на відсотки (за користування кредитами отриманими, за облігаціями випущеними, за фінансовою орендою);

           -  інші витрати підприємства, пов'язані із залученням позикового капіталу;

           -     втрати від участі у капіталі.

     Розподіл прибутку, отриманого в 2009 році Торговим домом „Валенсія” здійснювався наступним чином:

     Прибуток  на кінець року – 2 000 796 грн.

     а) поповнення статутного капіталу – 716 тис. грн.

     б) резервний фонд – 600 тис. грн.

     в) заробітна плата керівництву  – 100 205 грн.

     г) нерозподілений прибуток – 815 тис. грн.

     Якщо  проаналізувати, яку частку у отриманому прибутку складають окремі групи  товарів то отримаємо наступні дані:

• лікеро – горілчані вироби – 85%;
• продовольчі товари – 10%;
• непродовольчі і супутні товари – 5%

2.2.Порядок формування асортименту у магазині «Фуршет» ТОВ «Гарантія-маркет». 

Удосконалення організації торговельного обслуговування населення і підвищення економічної  ефективності торгового залу ТП „Фуршет” у значній мірі залежить від правильного формування асортименту товарів.

     Формування  товарного асортименту – це процес підбору і розміщення у певному порядку номенклатури товарів, торгівлю якими здійснює підприємство торгівлі.

     Товарний  асортимент формується у два етапи. На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів і визначається його структура, а на другому –  залежно від товарних груп визначається кількість видів, найменувань товарів  і оптимальна кількість їх різновидностей, тобто розширений асортимент.

     Торгівля  продовольчими і непродовольчими  товарами має істотні відмінні особливості, тому принцип формування асортименту  продовольчих і непродовольчих товарів  розглядається окремо.

     Продовольчі товари переважно відносяться до товарів повсякденного попиту, тільки невелика їх кількість за своїми якостями відноситься до категорії товарів  періодичного вживання (торти, шоколадні  набори тощо), які купують від  випадку до випадку.

     Постійний асортимент у торговельному залі включає приблизно 4000 найменувань  товарів, з урахуванням їх видів, артикулів, розфасовок та ін. Також  іде постійне розширення асортименту. Значну роль в асортименті відіграють непродовольчі товари. Асортимент непродовольчих товарів включає біля 700 найменувань. Непродовольчі товари групуються і  для них виділяються окремі секції.

     Товари, які щодо продовольчих є супутніми, розміщено для перехресного продажу  у секціях продовольчих товарів, товари, які не відносяться до супутніх, продаються у спеціальному відділі  непродовольчих товарів.

     Секції  непродовольчих товарів розміщено  у місцях, де проходять інтенсивні потоки покупців. У цьому відділі  представлений такий асортимент непродовольчих товарів, який привертає  до себе увагу.

     Невеликі  відділи товарів повсякденного  попиту орієнтовані на імпульсні  покупки.

     Організація процесу обслуговування покупців є  основою торгово-технологічного процесу, визначає кількість затрат часу покупців на здійснення покупок, пропускну спроможність, чисельність працівників торгового  залу (працівників прилавка).

     Основними елементами процесу обслуговування є:

• підбір покупцями товарів і доставка їх до вузлів розрахунків та контролю;
• розрахунки з покупцями за підібрані ними товари;
• надання покупцям додаткових послуг

     У торговельному залі магазина „Фуршет” покупець діє самостійно, а тому в процесі підбору товарів йому повинні бути створені найкращі умови.

     При підборі товарів покупцям рекомендується для зручності користуватись  інвентарними корзинами і візками.

     Для зручності інвентарні корзини розміщують біля входу у торговельний зал. Пропонується допомога продавців – консультантів.

     Для забезпечення збереження товарно-матеріальних цінностей для працівників підприємства застосовується індивідуальна і  бригадна форми матеріальної відповідальності.

     Забезпеченню  збереження товарів в торговельному  залі магазина „Фуршет” сприяє використання таких методів як:

• установлення відеокамер і телевізійних систем, які передають відображення на екран, а працівник магазину у спеціальному приміщенні наглядає за тим, щоб своєчасно поповнювались товарні запаси і покупці не могли залишити магазин, не розрахувавшись за придбаний товар;
• визначення кількості та складу матеріально відповідальних осіб, організація контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей;
• широке інформування покупців у спеціально відведених місцях магазину про осіб, затриманих з краденим товаром.

     Однією  з умов успішної організації матеріальної відповідальності є правильний підбір кадрів. Так для роботи у торговельному  залі залучають кваліфікованих спеціалістів, які пройшли спеціальне навчання.

     Для прискорення розрахунків у торговельному  залі запроваджено скануючи пристрої, електронно-обчислювальні машини і  удосконалені електронні контрольно-касові апарати, що мають низку технічних  особливостей, які значно спрощують  роботу контролера-касира.

     В кінці кожного місяця на підприємстві проводиться аналіз постачальників. При складанні заявки на постачання товару, товар групується по постачальнику, розраховується швидкість реалізації його товару і робиться вибірка найбільш ходового.

     Найбільш  ходовий товар замовляється в  більшій кількості (прямо пропорційна  залежність), для нього в першу  чергу можна використовувати  спосіб оплати - передоплату.

     Готова  роздрукована інформація про швидкість  руху товару проглядається товарознавцями і завідувачами секціями, що у свою чергу вносять свої суб'єктивні  коректування по асортименті і кількості  товару, що поставляється.

     Аналізуючи  швидкість реалізації товарів складаються  рейтинги підприємств, що поставляють  найбільше число ходових товарів  і на основі цих рейтингів приймається  рішення з яким підприємством  можна працювати по передоплаті, по факту чи в міру реалізації, і  в якій черговості робити їм оплату.

     Найефективнішим засобом формування асортименту  є проведення маркетингових досліджень, щодо вивчення попиту споживачів на ту чи іншу продукцю. Проводять опитування за анкетуванням. Анкета має у своєму складі близько 10-15 питаннь (див. додаток 1).

     Після проведення аналізу дослідженя упроваджуються наступні рішення, щодо:

• цінової політики;
• виробника;
• групи товара;
• попиту.

Дослідивши  асортимент ТП «Фуршет» можна зробити  діаграму ( рис. 2.3) 
 

Рис 2.3. Питома вага різновидів асортименту  ТП «Фуршет»

     Згідно  рис. 2.3 видно, що найбільшу шастину  займає група товарів «спиртні напої», яка складає  65% асортименту, а  найменшу 5% -  тютюнові вироби.

     Розглядаючи асортимент  спиртної групи товарів , можна дійти висновку, що покупцям пропонується:

• Горілка;
• Коньяк;
• Вино;
• Пиво.

Дослідивши  асортимент можна зробити наупну діаграму (рис 2.4) 

Рис. 2.4. Питома вага різновидів асортименту  спиртної групи товарів

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Організація господрських зв’язків та характеристика основних постачальників.

 

     Господарські  зв'язки між постачальниками і  покупцями – важлива функція  комерційної діяльності. Договір  є засобом, що регулює відносини  партнерів у здійсненні господарської діяльності і визначається як згода сторін, спрямована на встановлення, зміну або припинення зобов'язань. Договір (контракт) — це комерційний документ, у якому встановлюються права та обов'язки сторін (контрагентів). Він узгоджується і підписується покупцем і продавцем або їхніми довіреними особами. Договори можуть укладатись на 5, 3, 2, 1 рік або інший період. Зокрема, можуть бути укладені короткотермінові, сезонні договори, а також договори на одноразові поставки (закупівля партії товарів як одноразова комерційна операція). Між виготівниками і покупцями можуть встановлюватись прямі тривалі та тривалі господарські зв'язки по поставках товарів. Пропозиція про встановлення прямих тривалих і тривалих господарських зв'язків може бути запропонована від будь-якої із сторін.