Комерческая деятельность торгово-розничного предприятия

     Договір (контракт) — це комерційний документ, у якому встановлюються права та обов'язки сторін (контрагентів). Він узгоджується і підписується покупцем і продавцем або їхніми довіреними особами. Договори можуть укладатись на 5, 3, 2, 1 рік або інший період. Зокрема, можуть бути укладені короткотермінові, сезонні договори, а також договори на одноразові поставки (закупівля партії товарів як одноразова комерційна операція). Між виготівниками і покупцями можуть встановлюватись прямі тривалі та тривалі господарські зв'язки по поставках товарів. Пропозиція про встановлення прямих тривалих і тривалих господарських зв'язків може бути запропонована від будь-якої із сторін.

     У договорі повинні обов'язково визначатись  розгорнутий асортимент, кількість і якість товарів, строки поставки і ціна, а в довготривалому договорі за прямими і тривалими господарськими зв'язками — найменування, груповий асортимент та кількість товарів, порядок і строки узгодження і представлення специфікацій. За відсутністю цих умов у договорі він вважається неукладеним. 

1.3 Організація торгово- технологічного процесу з продажу товарів та надання послуг. 

Організація і технологія оптового і роздрібного  продажу товарів є найважливішим  об'єктом комерційної і маркетингової  діяльності торгового підприємства.

      Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу  товарів передує маркетинговий  етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для  підприємства. Ця робота включає глибоке  дослідження ринкових можливостей  шляхом застосування цілого комплексу  методів по вивченню попиту населення  і кон'юнктури торгівлі.

      Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає  розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.

      У розділ "Товари" входить розроблений  фірмою товарний асортимент і набір  послуг, що пропонуються цільовому  ринку. Важлива роль у цьому розділі  маркетингу приділяється товарному  знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому  у встановленому порядку, товарному  упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи фірми, її технічної і торгової політики, допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.

      Під методами поширення розуміється  різна діяльність фірми, спрямована на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься  організація товароруху, включаючи  ефективне транспортування вантажів, складські операції, керування товарними  запасами, підбор оптових і роздрібних торговців.

      Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій роздрібні підприємства повинні визначити орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісному ув'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. Як інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.

      В даний час, коли скасована система  прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів  і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної  діяльності по встановленню оптимальних  господарських зв'язків з роздрібними  підприємствами.

      Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш коштовних з погляду  роздрібних підприємств.

      Задачі  стимулювання збуту випливають із задач маркетингу товару. Зокрема, серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і зв'язаних з ним витрат, формування в магазинів прихильності до марки і т.д..

      Вирішення задач стимулювання збуту досягається  за допомогою безлічі різноманітних  засобів. При цьому розроблювач  плану маркетингу враховує і тип  ринку, і конкретні задачі в сфері  стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропозицію товару магазинам безкоштовно чи на пробу; угоди з невеликою знижкою  з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові  конкурси для спонукання працівників  бази до ефективної комерційної діяльності. Методи стимулювання включають діяльність фірми по поширенню зведень про достоїнства свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач - реклама. 

      Широко  використовуваний нині термін "реклама" походить від латинського слова reclamare - голосно кричати чи сповіщати (у Древній Греції і Римі торгові оголошення голосно викрикувались чи зачитувалися на площах і в інших місцях скупчення народу).

По своїй  сутності реклама - інформація про споживчі властивості товарів і різних видів послуг з метою їхньої реалізації, створення попиту на них. Крім того, через рекламу можуть поширюватися інформація про осіб, організацію, добуток  літератури, мистецтва і т.п. з  метою їхньої популяризації.

Закон України "Про рекламу" дає наступне визначення даного поняття: "реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну чи юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), що призначена для визначеного кола осіб і покликана формувати чи підтримувати інтерес до них у  фізичної, юридичної особи, сприяти  реалізації товарів, ідей і починань".

Як бачимо, Закон дає широке визначення реклами. Закордонні автори, як правило, також  широко трактують термін "реклама", однак в основному з погляду  маркетингу. Наприклад, по визначенню Американської асоціації маркетингу, реклама являє собою "будь-яку  форму неособистого представлення  і просування ідей, товарів чи послуг, оплачувану точно встановленим замовником" і служить для залучення уваги  потенційних споживачів до об'єкта рекламування, використовуючи при цьому  найбільш ефективні прийоми і  методи з урахуванням конкретної ситуації. Відомий маркетолог ф. Котлер, професор маркетингу Північно-Західного університету США, дає наступне визначення реклами: "Реклама являє собою неособисті форми комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, з чітко зазначеним джерелом фінансування'".

Найбільш  розповсюдженою сферою рекламної діяльності є торгова реклама, об'єктом якої·  є товари, торгові підприємства, послуги, що робляться цими підприємствами. По своїй сутності торгова реклама - цілеспрямоване поширення інформації про споживчі властивості товарів і різний, супровідний продаж цих товарів видах послуг для залучення до них уваги споживачів з метою створення попиту на ці товари і послуги і збільшення обсягів їхньої реалізації.

Від звичайних  інформаційних рекламні повідомлення відрізняються тим, що вони виконують  функцію впливу на людину з метою  спонукати його придбати ті чи інші товари (послуги). Тому здатність реклами  впливати на людину і створювати попит  на товари дозволяє використовувати  її для виховання розумних потреб, естетичних смаків і запитів населення. Реклама складає частину маркетингу, задача якого забезпечити безперебійний  збут зробленої продукції.

У торгівлі використовуються різноманітні засоби реклами, що представляють собою  носії інформації для впливу на об'єкт  реклами. Засоби реклами, можна кваліфікувати  по наступним ознаках: призначенню, місцеві їхнього застосування і  характеру використання технічних  засобів. 

По  призначенню рекламні засоби можуть бути розраховані на оптових і роздрібних покупців, на визначені групи населення (чоловіків, жінок, дітей, осіб, що ведуть домашнє господарство, спортсменів, туристів, школярів, фермерів і т.д. ).

По  місцеві застосування рекламні засоби підрозділяються на внутрішні, використовувані на самім торговому підприємстві, і зовнішні - поза роздрібним чи оптовим підприємством.

У залежності від характеру використовуваних технічних засобів розрізняють  наступні види реклами: вітринно-виставочна, реклама в пресі, друкована реклама, аудіовізуальна, радіо- і телереклама, зовнішня й ін.

До  вітрино-виставочної реклами відносять віконні і внутрімагазинні вітрини в роздрібних торгових підприємствах, вітрини і товарні виставки на оптових базах, ярмарках, біржах.

Реклама в пресі включає всілякі рекламні матеріали, опубліковані в періодичній пресі (газетах, журналах, бюлетенях, довідниках, путівниках і т.д. ). Рекламні матеріали в пресі можна умовно розділити на дві основні групи: рекламні оголошення і публікації оглядово-рекламного характеру, до яких відносяться різні статті, репортажі, огляди, що несуть іноді пряму, а іноді і непряму рекламу.

Рекламне  оголошення - платне, розміщене в періодичній пресі рекламного повідомлення. У класичному варіанті оголошення починається з великого рекламного заголовка-слогана, що у стиснутій формі відбиває суть і особливість комерційної пропозиції організації рекламодавця. Основна текстова частина рекламного оголошення, набрана більш дрібним шрифтом, докладно, але небагатослівно викладає суть рекламного звертання, виділяючи корисні для споживача властивості продукції і її переваг. Наприкінці оголошення приводиться адреса (у разі потреби телефон, чи факс інші реквізити), по якому споживачу варто звертатися. Останнім часом усі частіше при публікації рекламного оголошення разом з ним друкується поворотний відрізний купон чи бланк-замовлення. Художнє оформлення рекламного оголошення повинне по можливості відповідати його змісту. Основні елементи фірмової символіки (товарний знак, фірмовий блок) бажано виділяти.

Статті  й інші публікації оглядово-рекламного характеру являють собою, як правило, редакційний матеріал (у закордонній практиці переважне право на його розміщення надається клієнтам, що постійно публікують платні рекламні оголошення), написані у формі огляду про діяльність підприємства чи у формі інтерв'ю з його керівниками, діловими партнерами і споживачами. Украй бажано, щоб такі матеріали були добре ілюстровані - великий текст без ілюстрацій сприймається не дуже ефективно. У художнім оформленні цих матеріалів також бажано широко використовувати фірмову символіку.

У залежності від тематики всі періодичні видання  можна класифікувати на суспільно-політичні  і спеціалізовані (різні галузеві видання, преса по інтересах). У суспільно-політичних виданнях публікуються переважно рекламні оголошення про товари і послуги, розраховані на широкі прошарки населення.

Рекламні  оголошення про товари і продукцію  виробничо-технічного призначення, розраховані  на фахівців тих чи інших галузей  промисловості, науки і техніки, доцільніше публікувати у відповідних  спеціалізованих виданнях.

У силу своєї оперативності, повторюваності і широкого поширення реклама  в пресі є одним з найефективніших  засобів реклами.

У ряді закордонних країн витрати на неї складають велику частину  всіх засобів, що витрачаються на рекламу. Упевнено набирає темпи цей вид  реклами й у нашій країні. З  кожним роком збільшується число  суспільно-політичних і спеціалізованих  видань, що приймають замовлення на публікацію рекламних оголошень.

Друкована реклама - один з основних засобів реклами, розраховане винятково на зорове сприйняття.

Усю гаму друкованих рекламних матеріалів можна  підрозділити на дві основні групи: каталожні- рекламно-каталожні видання, новорічні подарункові-рекламно-подарункові  видання.

Каталожні-рекламно-каталожні  видання рекламують конкретні види товарів, продукції чи послуг. До них відносяться каталоги, проспекти, буклети, листівки і т.д..

Каталог - зброшуроване чи переплетене друковане видання, що містить систематизований перелік великого числа товарів, складене у визначеному порядку й ілюстроване фотографіями товарів. У текстовій частині, як правило, на початку дається невелика вступна стаття про організацію-виробника, далі - докладний опис пропонованих товарів з технічними характеристиками. Каталог - багатоколірне об'ємне видання, розраховане на тривале використання.