Комерческая деятельность торгово-розничного предприятия

Далі  оперативним шляхом встановлюють залишки  товарів у торговому залі і підсобних приміщеннях. Кількість проданих товарів визначають так: із суми запасів товарів на початок періоду і товарів, що надійшли, віднімають залишки.

Середньоденний  продаж визначають розподілом загальної  кількості проданих товарів на число  днів у періоді, що враховується.

Важливим  при вивченні реалізованого попиту є аналіз реалізації товарів за попередні і порівнянний періоди. З огляду на сезонні зміни в попиті, рекомендується зіставляти дані про продаж багатьох товарів не з попереднім періодом, а з тим же періодом минулого року.

Вивченню  попиту сприяє також аналіз терміну  перебування товарів у магазині, особливо товарів тривалого користування. Для цього на ярлику, Що прикріплюється до товару, проставляють дату надходження його в магазини і при продажу товару — дату продажу. Ярлик передають працівникові, що займається обліком попиту. Інформація про час перебування товару в магазині допомагає правильно комплектувати асортимент.

Використання  комп'ютерів дозволяє вести облік  продажу товарів за розширеною номенклатурою.

Для характеристики незадоволеного попиту необхідно знати  найменування товарів, відсутніх у продажу, їх вид і артикул, фасон, модель, колір, розмір і т. д. Одним зі способів реєстрації незадоволеного попиту є записи продавців У спеціальних блокнотах або на картках. Цей метод особливо достовірний для обліку вимог покупців по товарах рідкого або індивідуального попиту. В інших випадках вірогідність такого обліку може бути трохи перекручена: по-перше, якщо один і той же покупець у декількох магазинах поцікавиться тим самим товаром, підсумки реєстрації попиту будуть завищені; по-друге, якщо в магазині показуються зразки наявних у продажу товарів, покупець взагалі може не звернутися до продавця, і його попит виявиться неврахованим.

Наприкінці  робочого дня продавець повідомляє завідуючого секцією або директора  про кількість незадоволених  запитів.

Іншим способом обліку незадоволеного попиту є опитування покупців, що не знайшли потрібного товару. Як правило, цей спосіб застосовують у магазинах, які торгують непродовольчими товарами. У визначений день працівники магазину опитують покупців, що нічого не купили в магазині, і з'ясовують причини їх відмови від покупки.

У деяких магазинах застосовуються книги  обліку попиту, у яких покупці роблять записи про відсутність у продажу необхідних їм товарів. Пропозиції з поповнення асортименту покупці записують у книгу скарг і пропозицій.

Щоб встановити число покупців, що не змогли купити потрібний їм товар, у великих  магазинах проводяться один-два  рази на рік спеціальні анкетні опитування. У результаті такого опитування виявляється, які покупці магазину зверталися за даним товаром, а які не зацікавилися ним. Порівнявши ці відомості із загальним числом відвідувачів магазину, можна зробити висновок про те, наскільки задовольняється попит покупців і чи відповідає йому асортимент товарів, що є в магазині.

Ціль  анкетного опитування — виявити  пропозиції покупців з поліпшення торгівлі цими товарами. Опитування проводиться в один із днів серед тижня протягом усього робочого дня магазину.

На підставі відповідей покупців складаються зведені  таблиці окремо по кожному запитанню  анкети.

Планування  роботи по вивченню і формуванню попиту у фірмових магазинах повинно відповідати таким основним вимогам:

• максимальне підпорядкування усієї діяльності фірмових магазинів інтересам виробничого підприємства (об'єднання), у віданні якого вони знаходяться;
• своєчасне забезпечення об'єктивної і достатньо повної інформації про особливості поточного і перспективного розвитку попиту для прийняття промисловістю ефективних рішень щодо поліпшення асортименту і якості товарів, що випускаються;
• максимальна конкретність у визначенні цілей і завдань вивчення і формування попиту, а також часу і коштів для їх розв'язання;
• неухильне дотримання принципу безперервності планування, виходячи з того, що розробка квартальних планів вивчення і формування попиту здійснюється на підставі річних планів;
• забезпечення перевірки виконання плану в цілому та окремих заходів, які плануються.

правильне формування

Асортиментна  політика - важлива частина загальної роздрібної стратегії. Одні підприємства прагнуть оптимізувати асортимент шляхом звуження його широти і зменшення глибини, вони торгують лише самими популярними і ходовими товарними групами, а в межах груп - самими популярними і швидко обертаємимі товарами. Така політика дозволяє зменшити кошти, вкладені в товарні запаси, і прискорити їхня товарооборотність. Наприклад, якщо керівники магазина знайдуть, що в товарній групі, що складається з 10 найменувань, 80% обороту дають 4 найменування, те дуже імовірно, що вони узагалі виключать з асортименту інші 6 найменувань. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати кошти і праця у велику частину товарної групи, що дає лише 20% обороту; краще зосередити зусилля на торгівлі товарами, що швидко обертаються.

• Рішення звузити асортимент в описаному прикладі цілком логічно, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, як би малим попитом ні користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, що домінуючою рисою образа свого магазина зробили саме представлення про надзвичайно широкий і глибокий, майже вичерпний асортимент: "у нас можна купити усе, що взагалі де-небудь можна купити".
• Широта і глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей і задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваг споживачів.
• Проблеми, що відносяться до збалансованості асортименту, значно складніші. Сучасна тенденція - продавати всі товари "під одним дахом". Тому найчастіше приходиться задумуватися не про те, чи відповідає даний товар чи товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товару з асортименту, але і додаванням нових товарів.
• Варто особливо підкреслити, що рентабельність торгівлі не слід розуміти занадто вузько - як різницю між обсягом реалізації товару і його закупівельною ціною разом з витратами обертання. Більш широкий погляд на прибутковість можна сформулювати так: чи підвищиться рентабельність торгівлі товарного відділу в цілому, якщо буде прийняте рішення включити (чи не включати) даний товар в асортимент? І дійсно, у багатьох випадках рішення щодо широти, глибини й узгодженості асортименту керівники торгівлі засновують саме на такому широкому і розумному підході.
• На практиці концепція загальної прибутковості не завжди відіграє належну роль при вирішенні питань, зв'язаних з асортиментом. Дуже часто рішення про включення в асортимент чи виключення з нього того чи іншого товару керівники приймають виходячи з звички чи традиції, наслідування конкурентам, а то й просто на основі інтуїції.
• Але рішення про асортимент аж ніяк не повинні ґрунтуватися тільки на рентабельності, прибутковості як на єдиному критерії; такі рішення повинні бути результатом усебічного розгляду й аналізу проблеми.
• В універсальних магазинах застосовують більш традиційні способи оцінки прибутковості того чи іншого товару в загальному асортименті: по оборотності, валового прибутку і по валовому прибутку, віднесеного до погонного чи кубічного метра полиць, стелажів. Наприклад, школа бізнесу Гарвардського університету вивчала цю проблему з застосуванням досить витончених методів і складного математичного апарата. У результаті доведено те, що почувається й інтуїтивно: рентабельність даної товарної групи можна підвищити, якщо збільшити площу (обсяг) викладення товарів, що у минулому давало шляхом виключення малорентабельних товарів.
• Проведення асортиментної політики вимагає прийняття рішень не тільки про включення нових товарів, але і про зняття товарів із продажу. Фірми - виготовлювачі і постачальники товарів постійно обновляють номенклатуру своєї продукції, прагнучи одержати все нові і нові прибутки. Асортимент же є частина роздрібної стратегії і зброя в конкурентній боротьбі, і вже одне це припускає його безупинну і динамічну зміну. У деяких випадках необхідність виключення визначеного товару з асортименту зовсім очевидна. Однак часто подібне рішення більш-менш довільне; тоді неодмінно варто враховувати критерій рентабельності в його широкому розумінні, тобто задаватися питанням: як виключення з асортименту того чи іншого товару відіб'ється на загальному прибутку, одержуваним товарним відділом у цілому?

1.2.Організація господарських зв’язків та порядок укладання договорів. 

   Закупівельна  робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї власне кажучи починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і дістати прибуток, необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обертання зводиться до зміни форми вартості по формулі:

Г-Т  і Т-Г

      Формула розкриває сутність комерційної  роботи в торгівлі: підприємець, володіючи  визначеною сумою коштів закуповує  товар, щоб потім перетворити  у кошти з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції  товарного обертання, можна зробити  висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів  з метою наступного їхнього продажу.

      По  своїй економічній природі закупівля  являє собою оптовий чи дрібнооптовий  товарообіг, здійснюваний торговими  підприємствами (юридичними особами) чи приватними особами з метою наступного перепродажу закуплених товарів.

      Правильно організовані оптові закупівлі дають  можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати  вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а  також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

      В умовах ринкової економіки організація  і технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні  зміни: на зміну фондовому розподілу  товарів при адміністративно-командній  економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності суб'єктів, що хазяюють, твердої регламентації  постачань товарів, відсутності  самостійності, ініціативи, заповзятливості  комерційних працівників прийшла  епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:

• волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;
• множинністю джерел закупівлі (постачальників);
• рівноправністю партнерів;
• зросла роль договорів, контрактів на постачання товарів;
• саморегулюванням процесів постачання товарів;
• волею ціноутворення;
• конкуренцією постачальників і покупців;
• економічною відповідальністю сторін;
• ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при закупівлі товарів.

Господарські  зв'язки між постачальниками і  покупцями – важлива функція  комерційної діяльності.

Система господарських зв'язків – це:

– участь торгівлі у розробці промисловими підприємствами планів виробництва товарів шляхом представлення замовлень; господарські договори;

– контроль за дотриманням договірних зобов'язань; застосування економічних санкцій; участь у роботі товарних бірж і оптових ярмарок; перевірка якості (експертиза) товарів, що постачаються;

– встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин;

– застосування адміністративно-правових норм

Договір є засобом, що регулює відносини  партнерів у здійсненні господарської діяльності і визначається як згода сторін, спрямована на встановлення, зміну або припинення зобов'язань. Договір виконує такі функції:

– юридично закріплює відносини між партнерами, що надає характер зобов'язань, виконання яких захищено законом; визначає порядок, способи і послідовність здійснення дій партнерами;

– передбачає способи забезпечення зобов'язань і наслідки їх невиконання.

     Основною  силою кожного договору є згода  сторін, узгоджене волевиявлення, що реалізується через принцип свободи договору. Цей принцип передбачає право сторін, що домовляються, за спільною угодою вкладати в договір той чи інший зміст. Сторони є вільними у виборі контрагента, визначенні умов договору з урахуванням вимог чинних правових актів, звичаїв ділового обороту, вимог розумності та підприємливості.

     Договір повинен складатись з урахуванням  чинного законодавства. Він сприяє чіткої та раціональної організації  господарсько-договірних зв'язків. Нормативні акти створюють правовий режим, що забезпечує рівність партнерів і захист їхніх  інтересів. Правовими джерелами, що регламентують договірні відносини, є Цивільний та Господарський  кодекси України, закони, відомчі нормативні акти, статути.

     Важливими нормативними актами, що регулюють  господарські взаємовідносини суб'єктів  комерційної діяльності, є:

• Положення про поставки продукції виробничо-технічного призначення;
• Положення про поставки товарів народного споживання;
• Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів);
• Інструкція про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за кількістю;
• Інструкція про порядок приймання продукції виробничо- технічного призначення та товарів народного споживання за якістю