Совершенствования управления сбытом молока

1. АО "Кировский молочный завод" ;
2. ОАО "Жиздринский молочный завод";
3. ОАО "М.-Ярославецкий молочный завод".

       В 2002 г в государственные фонды  было поставлено 5718 ц молока. Уровень  рентабельности за эти годы изменялся в пределах от 68,6 % до 68,9 %.

       Итак, охарактеризовав основные каналы реализации молока в ОАО "Виктория" за 2000 – 2002 гг, следует подчеркнуть, что все  каналы недостаточно эффективны в силу разных причин.

       Результат реализации организациям и предприятиям зависит от того, какие цены будут установлены ими.

       Внутри  хозяйства реализация молока возможна лишь в небольших объемах.

       Результат реализации в государственные фонды  зачастую зависит от того, предоставляются  дотации государством или нет.

       Отсюда  и вытекает необходимость переработки  молока внутри ОАО, за счет чего можно  расширить ассортимент продукции. Плюс оказывает влияние и большое  число производителей, более широкие  границы рынка, а так же то, что  молоко реализуется напрямую потребителю, минуя дополнительные уровни распределения.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА 

3.1 Совершенствование  организации управления  сбытом молока 

      При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговли средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий и организаций в агропромышленном комплексе, согласно маркетинговой концепции, должна полностью ориентироваться на конкретных потребителей.

      Агропромышленный  маркетинг как самостоятельное  направление современного маркетинга предполагает изучение. прогнозирование  и осуществление предпринимательской  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка в области производства, переработки, хранения, транспортировки и реализации сельскохозяйственной продукции с целью получения высоких результатов рыночной деятельности.

      Задачами  агропромышленного маркетинга являются: выбор товара, производимого для  рынка, определение его потребительских свойств; установление качественных параметров производства; контроль за соблюдением действующих экологических и медицинских требований; обоснование объемов и сроков производства сельскохозяйственной продукции; расчет необходимости привлечения дополнительных финансовых средств с указанием источников их получения; требования к упаковке продукции; разработка бизнес-плана, условий проведения коммерческих операций, а также многое другое.

      Эффективное управление сельскохозяйственным производством  в условиях неустойчивой конъюнктуры аграрного рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы.

      В структуре управления маркетинговой  службой в ОАО "Виктория" целесообразны  следующие функциональные подразделения:

1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка), которая создается на базе планово-экономического отдела хозяйства.
2. Служба сбыта.

 Функциональные  задачи маркетинговой группы:

• постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и близлежащий периоды, дальнюю перспективу;
• анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых;
• разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего сельхоз. предприятия;
• создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта;
• ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей;
• рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности сельхоз. предприятия;
• при необходимости разработка мер по реформированию сельскохозяйственного предприятия(преобразование в новую форму собственности);
• обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

       Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов: размера  предприятия, видов и объемов  производимой продукции, методов ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп  покупателей, условий конкуренции.

       Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие  основные положения:

• долю государственных поставок в структуре товарной продукции;
• то, что оставшаяся часть продукции посредством оптовой торговли должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем.

       Задачи  отдела сбыта:

• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
• контроль за поставкой продукции структурными единицами;
• обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

       Функции отдела сбыта:

• обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;
• подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;
• участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;
• составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;
• увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
• ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции;
• участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
• участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;
• участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;
• проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
• организация оптовой торговли продукцией;
• организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;
• планирование и организация отгрузки готовой продукции;
• подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;
• регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;
• осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;
• составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;
• подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;
• участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;
• составление заявок на продажу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;
• правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;
• составление оперативной и статистической отчетности  о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств и своевременное их представление с объяснительной запиской.

       Структура службы сбыта включает:

• специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений. с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств;
• специалистов по организации продаж произведенной продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров.

       Служба  сбыта должна приносить сельхоз. предприятиям прибыль от реализации произведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно производимых посреднических операций.

       Одна  из основных задач системы управления маркетингом на сельскохозяйственном предприятии – защита предпринимательского риска.

       В оптовой торговле эту защиту целесообразно  осуществлять путем заключения специальных  контрактов-сделок, предусматривающих  возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках сельскохозяйственной продукции "вперед" с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

       В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

• предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней;
• использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;
• заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;
• введение пороговой цены продажи.

       Пороговая цена продажи – минимальная цена реализации, ниже которой продавать нельзя, так как производитель будет нести убытки.

       Директором  по маркетингу целесообразно назначить  директора ОАО. 

          Таким образом, организационная  структура управления службой  маркетинга можно представить  в виде схемы(схема 3.1).

Схема 3.1 Организационная структура управления службой маркетинга 

       Большое число предприятий разрабатывает  отдельные плановые документы для  каждого главного продукта (группы однородных продуктов – продуктовой  линии). Особенно это касается потребительских товаров. Таким образом, может одновременно существовать много отдельных маркетинговых планов. Эти планы чисто механически могут быть сведены в одну книгу плановых документов.

       Когда речь идет о постановке и решении  перспективных маркетинговых задач, то план маркетинговой деятельности разрабатывается в составе стратегического плана предприятия.

       Для более эффективного сбыта молока на данном предприятии на центральной  усадьбе предполагается открыть  цех (мини-завод) по переработке молока и расширить работу по реализации молока и молочных продуктов напрямую с магазинами и реализации через собственную торговую сеть.

       Целью проекта является строительство  в ОАО "Виктория" цеха по переработке  молока для получения молочной продукции, отвечающей европейским стандартам потребительского рынка.

       Для достижения поставленной цели необходимо приобрести комплект технологического оборудования, разработанной нашими специалистами для переработки  цельного молока, охлажденного на ферме. Комплект охватывает весь технологический  цикл от приемки молока до фасовки творога и сметаны (или масла).

       В близлежащих городах областного подчинения – Обнинске и Калуге, а также в многочисленной Москве наблюдается спрос на высококачественную молочную продукцию. Население крупных  городов и особенно Москвы имеет более высокий уровень доходов и, следовательно, предпочитает использовать в своем потреблении высококачественные молочные продукты из натуральных ингредиентов. Именно в этом и заключается преимущество нашей продукции перед зарубежными аналогами.

       С целью сбыта готовой продукции  следует наладить прямые контакты с  магазинами г. Калуги, Обнинска, Москвы и ряда других городов, расположенных  поблизости. До пуска линии будут  найдены новые источники сбыта  продукции.

       Данный  комплект технологического оборудования позволяет производить творог 5 % жирности, сметану 30 % жирности или масло крестьянское.