Совершенствования управления сбытом молока

       Принцип свободы выбора каналов реализации предполагает, что сельскохозяйственные предприятия и другие товаропроизводители  должны получать всю необходимую  информацию  об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую сельскохозяйственную продукцию и дополнительные условия, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться квоты на закупку этой продукции.

       С учетом опыта стран с развитой рыночной экономикой можно прогнозировать, что по мере становления рыночных отношений все большая часть товарной сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включает ту часть, которая реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важным из них станут товарные биржи АПК: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители осуществляют сделки на большие партии товара и одновременно заключают контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные, региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

       К числу перспективных рыночных каналов  реализации сельскохозяйственной продукции  относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются, как правило, на стандартных условиях, на местных рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, при этом каждая из сторон может договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей на таких рынках  является не только продажа или приобретение товара, но также изучение рынка по товарам, которые они производят.

       Экономические отношения между сельскохозяйственными  предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляется на договорной основе. Договорами предусматривается  объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчетов, санкции за нарушение договорных обязательств.

       За  поставляемую продукцию рассчитываются по ценам, определяемым по соглашению сторон. За их основу обычно принимаются  нормативные затраты на производство продукции (выращивание молодняка и т.д.) на соответствующей стадии ее производства. Эти цены должны обеспечивать выровненный уровень рентабельности производства продукции на кооперирующихся предприятиях. 

1.3 Особенности управления  сбытом молочной продукции

       Реализация  молочной продукции имеет ряд  своих специфических особенностей. Главная из них определяется  свойствами самого молока – его  высокой ценностью как продукта питания, малой транспортабельностью и небольшими сроками хранения. В  целях повышения сохранности молока, предназначенного для реализации, в хозяйствах применяется товарная доработка молока, которая заключается в его очистке (фильтрации) и охлаждении до температуры не выше 10 градусов по Цельсию. Товарная доработка молока позволяет значительно увеличить сроки сохранности продукции до ее реализации. Это дает возможность вывозить продукцию максимум 2 раза в сутки (молоко вечерней дойки храниться на ферме в охлажденном виде до утра и вывозится вместе с молоком утренней дойки). А при хорошо организованной  (молоко вечерней дойки храниться на ферме в охлажденном виде до утра и вывозится вместе с молоком утренней дойки). А при хорошо организованной и надежно действующей системой первичной обработки молока, особенно при двукратном доении коров, вывозят молоко раз в сутки, что обеспечивает значительную экономию транспортных расходов, хотя одновременно увеличиваются расходы на сохранение продукции в стадии готовности к реализации. При реализации охлажденного и очищенного молока из него вырабатываются высококачественные продукты питания, пользующиеся спросом у потребителя.

       Охарактеризуем  основные каналы реализации молочной продукции. Канал нулевого уровня, т.е. по схеме "производитель – потребитель" представлен обычно либо продажей молока в счет натуроплаты, либо следующим образом. Хозяйство-производитель молока на своем транспорте выезжает в близлежащий крупный город и с бочек, либо с молоковоза реализует молоко в свежем виде. Целью использования этого канала является прежде всего получение наличных денег, хотя с другой стороны этот канал позволяет реализовать очень небольшой объем продукции. Преимущество этого канала заключается еще и в том, что молока доходит от производителя к потребителю без посредников. Недостаток выражается в отсутствии стабильности в реализации молока, так как в один день хозяйство может продать большой объем молока, а в другой – гораздо меньше, здесь многое зависит от желания потребителей.

       Канал первого уровня представлен следующей  схемой "производитель – розничная  торговля – потребитель". Он обычно используется в том случае, когда хозяйство-производитель молока имеет в предприятии розничной торговли свою торговую точку.

       Преимущество  этого канала заключается в том, что хозяйство имеет возможность  гарантированно сбывать часть своей продукции за наличные деньги. Недостаток, как и в случае реализации молока через канал "нулевого уровня", в том, что реализуется малый объем продукции. Поэтому несмотря на достаточно высокую свою эффективность, каналы нулевого и первого основной проблемы сбыта молока не решают. В результате наибольшее количество молока реализуется через канал второго уровня ( по схеме "производитель – оптовый торговец – розничная торговля – потребитель"). На практике этот канал имеет место в том случае, когда хозяйства-производители молока реализуют его на молзавод. В этом случае обычно заключается двусторонний договор, в котором не оговаривается количество реализуемой продукции (указывается лишь закупочная цена), что позволяет производителям сдавать весь оставшийся объем молока, который был не реализован по другим каналам. И это большое преимущество этого канала. К положительным моментам здесь следует также отнести и то, что государство дотирует хозяйства в случае сдачи молока на молзаводы, а также то, что молзаводы возмещают расходы, связанные с реализацией. Отрицательным и весьма существенным моментом при реализации молока через канал второго уровня является то, что молзаводы устанавливают низкие закупочные цены и задерживают оплату на несколько месяцев. И с этим трудно что-либо поделать, так как молзаводы фактически являются монополистами, чем они пользуются. В результате этого производители молока, которые сдают его только на молзавод в большинстве своем являются убыточными. Выход здесь видится либо в расширении сбыта молока через каналы нулевого и первого уровней, либо в создании внутри самих предприятий мини-цехов или мини-заводов по переработке молока, но здесь нужна очень четко продуманная маркетинговая политика, потому что, переработав продукцию, нужно ее еще реализовать через торговую сеть по выгодным ценам. Здесь следует осуществлять затраты и на рекламу продукции, предварительно заключать двусторонние договора на сбыт переработанной продукции с предприятиями розничной торговли и т.д.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ сбытом молока в Оао«Виктория» Людиновского района калужской области 

2.1 Природно-экономическая характеристика ОАО «Виктория» 

          ОАО «Виктория» расположен в  Центральной части Людиновского  района в 170 км от областного центра г. Калуги. Административно-хозяйственный центр ОАО находится в д. Войлово.

         Общая земельная площадь –  5825 га. Имеется 4934 га сельскохозяйственных угодий, в том числе 3069 га пашни, 298 га сенокосов, 906 га пастбищ, 661 га многолетних насаждений.

       Климат  зоны расположения хозяйства умеренно-континентальный  характеризуется теплым летом, умеренно холодной зимой с устойчивым снежным  покровом 30 – 40 см, достаточным увлажнением.

       Территория  землепользования представляет собой  слабоволнистую равнину.

       Почвы территории ОАО, в основном, светло-серые  и серые лесные. Кормовые угодья представлены следующими типами:

1. заливные;
2. суходольные.

       Значительная  часть пастбищ сильно и средне сбита скотом и нуждается в улучшении.

       Сложившаяся организационно-производственная структура построена по отраслевому принципу: цех растениеводства с тремя тракторно-полеводческими бригадами; цех садоводства; цех животноводства в составе молочной фермы, бригады по доращиванию молодняка КРС; цех механизации, в который входит автогараж, мастерские.

       В период 2000 – 2002 гг ОАО имеет молочно-мясное направление с развитым зернопроизводством (Приложение 1).

       Уровень специализации в хозяйстве средний (коэффициент специализации равен  0.24; 0.24;0.24 по 2000 – 2002 гг соответственно).

       Важно также отметить, что в период 2000 – 2002 гг постепенно увеличивалась доля товарной продукции растениеводства в общем объеме товарной сельскохозяйственной продукции, а доля товарной продукции животноводства соответственно снижалась. Так доля продукции растениеводства в 2002г. составила 29.40 %, что на 3.50 % больше, чем в 2001г., а доля продукции животноводства – 52.82 %, что на 7.80 % меньше, чем в 2001г.

       Доля  товарной продукции растениеводства  увеличилась, главным образом, за счет увеличения объемов товарного зерна и за счет роста выручки от сбыта продукции растениеводства собственного производства, реализованной в переработанном виде, в связи с налаживанием работы консервного завода при ОАО.

       Объем валовой сельскохозяйственной продукции  в 2002г. составил 1464 тыс. руб. (в сопоставимых ценах 1994г.) , что на 28.8 % больше, чем  в 2001г. и на 45.7 %,(табл.2.1).

       .Производство  молока в 2002г. составило 16749ц,  что на 5.0 % больше, чем в 2001г. 

       Производство мяса в 2002г. составило 1396ц, что на 22.3 % больше, чем в 2001г.

       При этом объем производства зерна в 2002г. составил 28355ц, что на 46.9 % больше, чем в 2001г., что объясняется более  

                                                                                                        Таблица 2.1                                                                                                                                          Размер сельскохозяйственного производства предприятия