Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

Московский  Государственный  Открытый Университет  филиал г. Сафоново 
 
 

Курсовая  работа 
 

По  дисциплине: Анализ и диагностика  финансово-хозяйственной  деятельности

Тема: Анализ отношений  покупателей на примере  Сафоновского райпо 
 
 

Выполнил: студентка

3-го курса

заочного  отделения

специальность 080502

шифр 3071156/с

Савельева Н. Ю.

Проверил: доцент

Сапожникова С. М.  
 

г. Сафоново

2009г. 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

     В экономике России важная роль принадлежит  предприятиям потребительской кооперации. Рынок содержит множество возможностей для предприятий, но, в то же время, предъявляет к ним и очень жесткие требования. В условиях рыночной экономики перед предприятием встает множество принципиально новых проблем, и от того, как оно подойдет к их решению, насколько рационально будет организована производственная и коммерческая деятельность, зависит положение предприятия на рынке.

     Рынок —  это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков)  отдельных товаров и услуг.

     Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей хозяйственной деятельности ставит перед райпо еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить и продавать продукцию, какими потребительскими свойствами она должна обладать, когда нужна эта продукция потребителю, сколько нужно произвести данной продукции.

     Покупательский  спрос является выражением отношений  покупателей, и поскольку покупательский спрос – важнейший инструмент рыночных отношений, это и обусловило выбор темы курсовой работы – анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо.

     Для Сафоновского райпо актуальной проблемой  является изучение состояния отношения  покупателей и нахождение эффективных путей улучшения данного отношения, поскольку увеличение потребительского спроса позволит более успешно осуществлять финансово-хозяйственную деятельность райпо, получать больше прибыли.

    Объект  исследования – финансово-хозяйственная деятельность Сафоновского райпо.

    Предмет исследования – отношения покупателей в Сафоновском райпо.

    Целью курсовой работы является изучение теоретических  аспектов анализа отношения покупателей, а также получение практических навыков анализа отношений покупателей на примере Сафоновского райпо.

    Для достижения цели в курсовой работе последовательно решается ряд задач:

• изучение теоретических аспектов анализа отношения покупателей;
• анализ финансово-хозяйственной деятельности Сафоновского райпо;
• анализ отношений покупателей и разработка рекомендаций по их улучшению на примере Сафоновского райпо.

    Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений (формы №1 и №2 бухгалтерского баланса Сафоновского райпо за 2007-2008 г.г.).

 

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  АНАЛИЗА ОТНОШЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ 

1.1.Сущность  отношений покупателей 

    Отношения покупателей выражаются в осуществлении  или неосуществлении процесса покупки, а также в выборе конкретных товаров  из нескольких номенклатурных позиций.

    Покупатели  принимают свои решения о покупке товаров не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рисунок 1). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны райпо.

Рис. 1 - Факторы, оказывающие влияние на покупательское отношение и поведение 

    Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают  факторы культурного уровня. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества. Приведем пример ценностных представлений: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт.

    Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые представляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мусульман, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые и национальные группы, скажем, уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом  отдельном случае имеют и географические районы.

    Рассмотрим  фактор социального положения покупателей. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые определяются следующим образом: общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Общественным классам присуще несколько характеристик:

1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

2) в  зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

3) общественный  класс определяется не на основе  какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;

4) индивиды  могут переходить в более высокий  класс или опускаться в один  из нижних классов. 

    Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в продуктовом наборе, одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях.

    Также на выбор покупателя оказывает влияние  его ближайшее окружение: друзья, коллеги по работе, члены семьи. При совершении покупки какого-то продукта, особенно если эта покупка совершается редко либо первый раз, человек попытается узнать о цене, качестве товара, месте его продажи и наиболее просто это сделать - спросить у окружающих его людей, большее влияние оказывают естественно те, которые пользуются уважением в конкретной группе людей. Кроме того, у человека складывается определенное положительное или отрицательное мнение о том или ином товаре или фирме по услышанному от других, которое в будущем, возможно, повлияет на его выбор.

    Как можно судить из рисунка 1, на покупателя также влияют личностные факторы: род занятий, экономическое положение, образ жизни и т.д.

    Но  основной причиной формирования отношения покупателей и выбора ими товаров и услуг является экономическое положение покупателя. Возьмем на рассмотрение нашу страну. Покупки продуктов и одежды основной массой населения осуществляется на рынках. Это связано в первую очередь с ценой: в магазинах она выше. Однако, например, покупка бытовой техники производится в магазинах, так как на рынке больше шансов купить некачественную технику.

    Психологические факторы лучше рассмотреть с точки зрения того, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой имеется в виду товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому - это степень сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы в восприятии новых идей. В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства.  Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило квалифицировать людей по степени их восприимчивости (рисунок 2).

 

Рис. 2 -  Категории покупателей по времени восприятия ими товаров-новинок 

    После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считаются первые 2,5% покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т.д.

    Новаторы  склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде  и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. Раннее большинство- люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство. И наконец, отстающие - это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

          Большую роль в процессе восприятия товаров-новинок играет личное влияние. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека или на вероятность совершения им покупки. Хотя личное влияние - фактор важный вообще, оно приобретает особую значимость в некоторых ситуациях и для некоторых людей. В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.

          Характер новшества  товара сказывается на темпах его восприятия. Некоторые товары завоевывают популярность буквально в один день (например, игрушка “Тамагочи”), другим требуется для этого долгое время (например, легковые автомобили с дизельным двигателем).

    На  темпах восприятия покупателями товара-новинки особенно сказываются пять ее характеристик.

1. Сравнительное преимущество,  т.е. степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами.
2. Совместимость, т.е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей.
3. Сложность, т.е. степень относительной трудности понимания ее сути и использования.
4. Делимость процесса знакомства с ней, т.е. возможность опробования ее потребителем в ограниченных масштабах.
5. Коммуникационная наглядность, т.е. степень наглядности или возможности описания другим результатов ее использования.