Анализ финансовых результатов на примере предприятия ООО «Росгосстрах-Аккорд»

    В-третьих, в организация страховой компании должны быть благоприятные возможности для роста и самоусовершенствования (самоактуализации) ее членов, для которых характерно свободное общение (открытые коммуникации) и высокое взаимное доверие сотрудников, благодаря этому противоречия будут разрешаться конструктивно;

    В-четвертых, - это формирование системы мотивации. Задача достаточно сложная, потому что это потребует вложения средств. Но без сильной мотивации бизнес эффективным не бывает.

    В-пятых, компания должна быть более лояльной к своим клиентам, смягчая условия  покупки полиса и получения страхового возмещения, а также вводя различные дисконтные программы.

    В-шестых, дополнять страховые полисы постоянно  расширяющимся спектром сопутствующих услуг. К примеру, страхование автотранспорта сопровождать дополнительными программами юридической защиты, эвакуации аварийной машины и оплаты проката автомобиля во время ремонта.

    В-седьмых, это расширение страхового бизнеса. Для этого разрабатывается ряд проектов развития приоритетных для нас видов страхования. К ним относятся страхование жизни, страхование автогражданской ответственности, медицинское страхование, страхование особо опасных производств, страхование муниципальной собственности и муниципального жилья и некоторые другие. В этих направлениях компания должна в ближайшие годы достичь существенного продвижения вперед.

    Также в целях привлечения большего объема клиентуры должен быть расширен список нетрадиционных видов услуг (например, страхование кредитных, инвестиционных рисков), осуществление разработки более привлекательных условий  страхования, принятие мер по снижению тарифных ставок, сокращение времени возмещения ущерба, осваивание перестрахования, повышение культуры обслуживания.     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 3. Мероприятия по совершенствованию  деятельности Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд»

     3.1. Анализ резервов по расширению агентской сети

     Сибайского  филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд» 

     Страховая компания Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд»  имеет договоренность с администрацией Баймакского района о получении в аренду под офис фирмы помещения по адресу: г. Баймак, ул. Ленина, 18. Площадь помещения достаточна для размещения предполагаемого штата сотрудников и позволяет организовать нормальную деятельность фирмы. В своей предстоящей деятельности фирма намерена ориентироваться на предоставление услуг по страхованию жизни.

     Поскольку Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» лишь планирует выйти на рынок страховых услуг Баймакского района, то для организации ее деятельности немаловажное значение имеет понятие «ареал обслуживания». Расположение филиала в Баймакском районе позволяет утверждать о том, что оно выбрано удачно.

     Таким образом, основным ареалом обслуживания филиала будет Баймакский район и город Сибай в целом.

      Структура страхового спроса характеризуется  чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие.

      Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд»  планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей степени склонны к страхованию в фирме  жители г. Сибай. Так же люди с более высокими доходами  страхуются реже, чем лица со средним доходом. То есть, основной   упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

     Страхование жизни как вид денежных накоплений населения  меньше связан с уровнем  доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее, общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла.

                По возрастным категориям сегментация  рынка услуг для Сибайский  филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд»  выглядит следующим образом:

- граждане  в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте свыше 50 лет –  5 % (0,7 тыс. чел.).

     Возрастная  сегментация рынка страховых  услуг оказывается тесно связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на – дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей (соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое (например, на   случай   смерти   и   утраты   трудоспособности) (составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 – 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка Сибая и Баймакского района.

     По  уровню дохода на одного члена семьи  потенциальных потребителей услуг  Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд» можно разбить на следующие группы:

• имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;
• имеющие доход от 3 до 15 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 – 25 %;
• имеющие доход от 15 до 30 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 – 55 %;
• имеющие доход свыше 30 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.

     Таким образом, основным сегментом потенциальных  потребителей страховых услуг, предлагаемых Сибайским филиалом ООО «Росгосстрах-Аккорд», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 6 до 20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.

     В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд»:

1. граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.);
2. граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.);
3. граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 тыс. чел.).

     Рассчитаем  для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы:

     C_i = [N_i ´ (100 - z_i - f_i) - G_i ´ b_i + P_i ´ u_i] : 100

     где C_i – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту (чел.);

     z_i - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%);

     f_i - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%);

     G_i - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.;

     b_i - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%);

     P_i - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам (входящий миграционный поток), чел.;

     u_i - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%).

     Подставляя  данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу, рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту: 

     C₁ = [3,9 ´ (100 - 73 - 25) - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5] : 100 =

     = (3,9 ´ 2,0 - 0,8 ´ 2,5  + 1,2 ´ 1,5) : 100 = (7,8 - 2,0 + 1,8) : 100  =

     = 76000 чел.

     C₂ = [4,5 ´ (100 - 76 - 22) - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0] : 100 =

     = (4,5 ´ 2,0 - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0) : 100  = (9,0 - 1,8 + 2,0) : 100  =

     = 92000 чел.

     C₃ = [3,3 ´ (100 - 70 - 28) - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5] : 100 =

     = (3,3 ´ 2,0 - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5) : 100  = (6,6 - 2,0 + 1,2) : 100  =

     = 58000 чел. 

     Определение потребительских предпочтений в  пользовании страховыми услугами, предлагаемыми  Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».

     Доля  потребителей страховых услуг (r_i) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 7.

Таблица 7

 Распределение  потребителей по видам страховых услуг (%)

     Емкость потенциального рынка сбыта услуг  определяется для каждой услуги в  отдельности по сегментам потребителей по формуле:

     Q_i = C_i ´ r_i ´ y_i