Внешнеторговые переговоры и их проведение

     К формам расчетов, применяемым в международной  торговой практике, относятся следующие (даются по степени выгодности для  экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной) [10. с.98]:

• 100% авансовый платеж
• аккредитив
• инкассо
• открытый счет

     Так, в Контракте КЕ-02-ЕС/96 как форму платежа используют 100% предварительную оплату (условия приведены в Приложении), а в Контракте № КЕ - 07 - МК/95 используется 100% безотзывной аккредитив. Причем если в контракте условием платежа используется аккредитив, то в контракте должен будет присутствовать пункт об условиях раскрытия аккредитива.

     8.Срок и дата поставки.  Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени. Количество товара указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). К примеру в Контракте КЕ-02-ЕС/96 четко оговаривается момент о недопустимости частичной поставки.

     Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя.

     9.Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.(пример условия упаковки см. Приложение 1 п.4.4 )

     Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.

     Маркировка  должна включать [10. с.103]:

• наименование продавца;
• наименование покупателя;
• номер контракта;
• место назначения
• номер упаковочной единицы и их общее количество;
• габариты упаковочной единицы;
• вес упаковочной единицы брутто;
• вес упаковочной единицы нетто;
• указания по транспортировке и погрузке-разгрузке (“верх”, “низ”, “осторожно” и т.п.;
• указания во избежание инцендентов при транспортировке опасных товаров;
• страну изготовления товара.

      Согласование  цены внешнеторгового  контракта.

      Согласование  контрактных цен требует большой  изобретательности, четкого плана  проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

      В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в  цене заметно возрастает, так как  даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

      Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии  домашних заготовок.

      В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к  переговорам, которая позволит успешно  заключить сделку или свести на нет  результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных  усилий целого коллектива работников.

      Во  внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

      Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

      Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу  конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого  к поставке товара, условий его  применения, особенностей спроса и  предложения. Чем больше вы будете знать  о собственном товаре, тем легче  вам будет вести переговоры.

      Данную  справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о  выходе на переговоры отпадает сам  собой.

      Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции  должно быть непременным условием в  подборе участников переговоров.

      До  начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой  составляет:

      1. определение, сбор, изучение и  анализ конъюнктурных материалов.

      2. определение, расчет и оформление  внешнеторговой цены продукции. 

      3. изучение проекта контракта, обратив  особое внимание на условия  планируемой сделки применительно  к особенностям товара.

      4. изучение предшествующей переписки  с иностранным партнером по  вопросам планируемой сделки.

      5. проверка наличия прямых или  косвенных аналогов данного изделия,  поставлявшихся иностранному партнеру  по линии российских субъектов  ВТС. 

      6. подготовка справочных материалов  по зарубежным аналогам применительно  к данному иностранному партнеру.

      7. выбор оптимальных аналогов и  выработка методики защиты предложенной  цены.

      8. обоснование возможных контраргументов  по отклонению аналогов иностранного  партнера, не выгодных для российской  стороны. 

      9. проведение перед сложными переговорами  совещания специалистов с целью  выработки тактики ведения переговоров. 

      10. изучение досье на фирму и  ее представителей, которые будут  участвовать в переговорах. 

      11. подготовка подробного плана  переговоров с учетом предложения,  что иностранный партнер уже  встречался с нашими возможными  конкурентами.

      12. категорически не рекомендуется  включать в план переговоров  обещания, которые невозможно выполнить  или выполнение которых зависит  от третьей стороны. 

      13. подбор состава своих участников  осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее  достигается необходимый результат" [13. с.52].

      Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен  являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная  цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает  все основные условия заключаемой  сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки.

      Вывод: Каждый доллар, уступленный иностранному партнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров. 
 

Заключение 

     Совершение  внешнеэкономических сделок, формирование их условий является важнейшей частью коммерческой работы. Заключение внешнеторгового  контракта купли-продажи как определенный процесс представляет собой систему  действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий контракта. Начальным  этапом являются предварительные переговоры, которые иногда называются трактовкой сделки. Переговоры ведутся почтовой или телеграфной перепиской, по телефону или во время личных встреч представителей обеих сторон. Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как покупателем, так и продавцом.

     В международной торговле никогда  нельзя исключить возможность возникновения  правовых споров: нередко при исполнении контракта контрагентами из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контракта или их отсутствия. Большинство этих разногласий разрешаются  путем переговоров между сторонами, в процессе которых находят оптимальные  условия.

     Внешнеторговые  переговоры являются «мостом», разделяющим  намерения сторон от их воплощения в реальность. Посредствам переговоров  достигаются оптимальные условия  внешнеторгового контракта, которые  устраивают все его стороны. Важность внешнеторговых переговоров является очевидной, поскольку без них  большинство внешнеторговых контрактов осталось на бумаге.

     Внешнеторговые  переговоры представляют собой процесс  всесторонней подготовки участников внешнеторговых отношений к заключению между  собой контракта. Переговоры делятся  на несколько этапов:

1. Изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
2. Уточнение и согласование отдельных позиций сделки;
3. Окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

     Первые  два этапа являются подготовительными  стадиями, предшествующими непосредственно самим внешнеторговым переговорам, когда стороны встречаются лицом к лицу и в процессе которых достигается компромисс и заключается внешнеторговый контракт.

     В ходе ведения переговоров участникам необходимо грамотно и тщательно  к ним подготовиться. Это касается как знания основных преимуществ  продукта, его недостатков, так и  знаний в области психологии личности, поскольку именно они могут дать им необходимое преимущество в процессе переговоров. Данное преимущество может  стать бесценным в ходе урегулирования противоречий, поскольку за счет него может быть достигнута более выгодная позиция.

     Относительно  нормативно-правового аспекта внешнеторговой деятельности, можно сказать, что  понятие «внешнеэкономический контракт (договор)» используется, главным образом, в подзаконных нормативных актах. Законы России используют понятие «внешнеэкономическая сделка». При этом, современное российское законодательство не содержит легального определения ни внешнеэкономического контракта, ни внешнеэкономической сделки. Законодатель вообще не дает никакого разграничения между внешнеэкономическим и внешнеторговым контрактом, хотя различие между ними очевидно и принципиально: в последнем случае речь идет только о договоре купли-продажи (поставки, мены), тогда как внешнеэкономический контракт (договор) включает в себя абсолютно весь спектр сделок, известных гражданскому праву.

     По  Закону РФ «О государственном регулировании  внешнеторговой деятельности» Правительство  РФ может вводить количественное ограничения экспорта и импорта  в целях обеспечения национальной безопасности страны, выполнение международных  обязательств или защиты внутреннего  рынка, заявляя об этом не позже чем  за 3 месяца до их установления. Предусмотрено  также возможность применения государственной  монополии на торговлю отдельными видами продукции. В этом случае устанавливается  особый порядок выдачи лицензий на экспортно-импортные операции исключительно  государственным предприятиям.

     В целом нетарифное регулирование  внешней торговли в РФ существенно  ограничено и центр тяжести перенесен на экономическое, в основном тарифное регулирование, как это принято во всем мире.