Внешнеторговые переговоры и их проведение

     Окончательным этапом внешнеторговых переговоров  является согласование контрактных цен. Данный этап являются одним из важнейших как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

     Исходя  из этого можно сказать, внешнеторговые переговоры являются важнейшим этапом в подготовке условий внешнеторговой сделки, поскольку именно в ходе переговоров достигается тот  баланс, который будет выгоден  всем участникам сделки. Без переговоров  большинство сделок так и не было бы заключено ввиду разногласий  сторон относительно их условий. 

     2. Предмет внешнеторговых переговоров и этапы их проведения 

     Центральным предметом внешнеторговых переговоров  является согласование основных условий  внешнеторгового контракта и, безусловно, его окончательной цены, ведь именно это в первую очередь интересует обе стороны переговоров, поскольку никто из них не хочет покупать и продавать свой товар по не выгодным ценам.

     Этапы переговоров [12. с.47]:

1. изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
2. уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
3. окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

     Изложение предложений и  понимания в письменной форме (предварительное).

     Данный  этап переговоров является первоначальным, поскольку именно благодаря нему, предполагаемые участники переговоров  знакомятся с первоначальными условиями сделки, ценами и товарами, которые будут в дальнейшем фигурировать во внешнеторговом контракте. На данном этапе переговоров обе стороны обмениваются информацией о товарах, а также о ценах, которые они готовы за них заплатить. На данном этапе основными документами являются коммерческие предложения, которыми обмениваются предполагаемые участники внешнеторговой сделки посредствам электронной почты или факса.

     Уточнение и согласование отдельных  позиций сделки.

     Данный  этап внешнеторговых переговоров говорит  сам за себя, поскольку в ходе его проведения происходит уточнение  и согласование условий сделки, которые  по каким-либо причинам не устраивают стороны. В большинстве случаев  данный этап переговоров проходит по телефону. В оде данного этапа  переговоров происходит внесение корректировок, поправок и дополнений в первоначальные коммерческие предложения сторон.

     Окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс  переговоров).

     Заключительным  этапом проведения внешнеэкономических переговоров является окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личных переговоров. Данный этап переговоров проходит на территории одной из сторон внешнеторговой сделки, поскольку внешнеторговый контракт не будет считаться заключенным без его подписания обеими сторонами. На данном этапе переговоров зачастую происходит урегулирование основных элементов внешнеторгового контракта, таких как цены, сроки и.д. Завершением данного этапа внешнеторговых переговоров является подписание сторонами внешнеторгового контракта. 

     3. Способы разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров 

     В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между  партнерами, возникновение и развитие конфликтов между ними, и это совершенно естественно. Одни и те же ситуации по-разному воспринимаются разными  людьми в силу психологических различий: различий в системах ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента. Более того, развитие любых эффективно работающих структур осуществляется в ходе разрешения противоречий и конфликтов – они оказываются двигателями прогресса в любом деле.

     Внешнеторговые  взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, основываются на принципе: "Не обманешь – не продашь". В этом случае целью переговоров, оказывается, обмануть партнера, получить сиюминутную выгоду за его счет. В цивилизованном обществе главная цель делового общения – взаимовыгодные решения [15. с.94].

     Эти два подхода нельзя абсолютизировать. В любой стране можно столкнуться  с организациями и людьми, исповедующими  разные принципы. При этом в страны, входящие в рыночную экономику, в  первую очередь устремляются представители  фирм, не очень солидных и не пользующихся высокой репутацией в собственных  странах.

     Обсудим различия в подходах к разрешению противоречий и переговорам. Возможны различия в позициях сторон, определяющиеся общей деловой концепцией каждой из них и их взглядами на возможные  пути разрешения противоречий.

     1. Поиск взаимовыгодных решений.  Это наиболее современная концепция,  отвечающая нормам и правилам  цивилизованного общества, ориентированная  на длительную и эффективную  совместную деятельность. В этом  случае к переговорам относятся  как к средству совместного  с партнером анализа проблемы  с целью ее оптимального решения.  Главное в этом подходе –  нацеленность на решение проблемы, а победа рассматривается как  разрешение противоречий и взаимное  удовлетворение интересов. Ведение  коммерческих переговоров в этом  случае называют методом принципиальных  переговоров.

     2. Поиск максимальной выгоды для  себя. В этом случае стороны  стремятся бороться до победного  конца. Главная цель – победа, рассматриваемая как наиболее  полное достижение собственных  целей за счет партнера [14. с.20]. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. При подобном подходе говорят о переговорах методом позиционного торга.

     Эти типы подходов часто именуют соответственно партнерским и конфронтационным. Между ними возможны многочисленные переходные формы.

     Конфронтационный  подход в деловом общении нередко  приводит к тому, что стороны забывают о выгодности совместной деятельности и все силы тратят на демонстрацию своей силы и превосходства. При  этом стороны активно прибегают  к торгу, который рассматривается  как средство получить максимально  возможное, сделав при этом минимальные  уступки. Сторона, ориентированная  на торг, стремится к тому, чтобы  максимально реализовать свои, как  правило, завышенные претензии за счет партнера. При этом применяются различные  способы давления на партнера, включая  шантаж и угрозы, искажение информации, маскировку своих целей и позиций, усиленный поиск слабых мест в  позициях партнера.

     Торг  приводит к тому, что нарушается баланс интересов и переговоры либо срываются, либо стороны приходят к  асимметричному решению, которое не соответствует действительному  положению вещей и соотношению  сил. При этом на окончательное решение  нередко влияют и случайные факторы, такие, например, как жесткость и  наглость одного из партнеров, действительная позиция которого объективно может быть и более слабой.

     При меньшей степени конфронтации возможно и серединное решение, которое в  известной степени не удовлетворяет  обоих партнеров.

     Общий недостаток торга стоит в том, что партнеры не думают о последствиях, о том, что им, вероятно, предстоит  еще многократное общение и что  в ходе торга у каждого из них  формируется определенная неблагоприятная  репутация, которая неожиданно может  сказаться при совсем других переговорах.

     Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему: стороны начинают с изложения исходных позиций, в которых первоначальные требования обычно крайне завышены. Стороны, применяющие торг, используют такие тактические приемы, как нажим, внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в один пакет привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают "закрытую" позицию, обсуждая позиции партнеров, они не стремятся к поиску в них рационального зерна.

     При партнерских взаимоотношениях стороны "играют с открытыми картами". Они стремятся возможно полнее проанализировать проблему, чтобы ее решение в максимальной степени отвечало обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы. В идеале совместное обсуждение и  решение требуют очень высокого уровня культуры партнеров и определенной близости мышления обеих сторон.

     Очень важно увидеть ситуацию не только своими глазами, но и глазами партнера [12. с.48]. В этом случае можно прогнозировать его позицию и более разумно вести переговоры. Одновременно удается осознать и устранить слабые места в собственной позиции. Игнорирование точки зрения партнера обедняет представление и о собственных интересах. 

     4. Стратегия и тактика коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам 

     Успех в переговорном процессе прямо зависит, помимо знания технологии ведения переговоров  и наличия резервов финансового  и организационного маневрирования, от трех обстоятельств [14. с.59]:

     1) опоры на объективные психологические  законы поведения людей;

     2) учета и отслеживания динамики  индивидуальных особенностей и  состояний партнеров;

     3) использования людьми, ведущими  переговоры, современного психологического  инструментария воздействия на  партнеров, который позволяет  влиять на взаимоотношения участников  переговоров, на скорость и  характер переговорного процесса.

     Тестовые, аналитические и экспертные методы чаще всего 
оказываются неприменимы для задач изучения партнеров из-за 
этических, психологических и технических обстоятельств. Выход -- в применении латентных (скрытых) методов, которые исключают восприятие партнерами самих себя в качестве "подопытных кроликов". Методологической основой такой психодиагностической работы является теория "слабых" сигналов личности, подробно рассмотренная в главе "Распознавание способностей". Здесь лишь напомним, что на основе концепции "слабых сигналов" уже разработаны психологические методики, позволяющие в процессе непосредственного общения с деловыми партнерами выяснять с высокой степенью достоверности их скрытые намерения и неафишируемые цели.

     Выбор стратегии и тактики поведения  в переговорных процессах может быть тем более точен и эффективен, чем более точно и более полно мы можем узнать о таких особенностях партнеров, через которые можно влиять на их отношение к нашим предложениям, позициям и проектам. Существенно повысить эффективность переговорного процесса вполне возможно с помощью ПДС Типология-8. В этой системе значимо, прежде всего, то обстоятельство, что в общем объеме информации о деловых партнерах, которую дает Типология-8, имеются сведения о товарных предпочтениях людей, принадлежащих к разным типам, и об их личностных проблемах.

     Устная  речь человека является прямым каналом  проникновения в глубины психики  человека. К настоящему времени уже  выявлены возможности фиксации более 300 речевых репрезентантов психики  людей. Учитывается не только содержание речи, но и противоречия в высказываниях  партнеров, и манера говорить речевая  активность, типичные оговорки и ошибки в построении фраз, а также интонационные  характеристики говорящих и многое другое [16. с.17].

     Знания  этих речевых особенностей, объединенные в методическое пособие, могут использоваться в процессе переговоров как надежный инструмент изучения партнеров и, в  частности, как инструмент отслеживания изменений в их позициях, отношениях и намерениях.

     Важным  средством обеспечения влияния  на партнеров в 
процессе деловых переговоров являются бестестовые методы выявления их склонности к искажению информации о самих себе, о предмете переговоров, о своих возможностях и намерениях.

     Показатель  демонстрационности вместе с показателем  искажения информации о состоянии  организации, которую представляют партнеры по переговорам, близко подводит нас к важнейшей современной  проблеме делового мира - проблеме распознавания  людей с криминогенным мышлением, то есть склонных к преступлениям  в сфере бизнеса.

     В настоящее время мы располагаем  лишь одной проверенной в практике перцептивной методикой, которая дает достаточно информации о лживости и  лицемерии людей в деловой  сфере. Ее применение в сочетании  с использованием американской системы "Язык тела" и Типологией-8 дает удовлетворительные результаты, в частности, в решении задач превентивного  распознавания готовящихся мошеннических  операций.

     Серьезное значение для обеспечения успешности переговоров может иметь использование  открытой Л. Ванье зависимости между  суставной гибкостью организма  человека и такими его психическими особенностями, как податливость (уступчивость) и резистентность (сопротивляемость внешним воздействиям). Пока еще  не оцененное в достаточной степени  практиками разделение людей на карбоников (резистентных), флуориков (уступчивых) и фосфориков (сочетающих достоинства  обоих типов), несомненно, найдет широкое  применение в "психологической разведке" перед переговорами и в самих  переговорных процессах [10. с.31].