Внешнеторговые переговоры и их проведение

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Внешняя торговля товарами является частью международной  торговли и представляет собой специфическую  форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран.

     Под торговлей понимается приобретение хозяйственных благ с целью получения  прибыли от их последующей продажи. В системе общественного разделения труда торговля занимает самостоятельное  место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений  общества, построенных на принципах  разделения труда и товарного  обмена.

     Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов  человеческого труда из одной  стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.

     По  принципу территориальности торговля делится на внутреннюю и внешнюю.

     Исторически внешняя торговля возникла как торговля между приморскими государствами. Сухопутная же торговля развивалась  более медленно в силу значительных затрат на ее организацию и опасностей, которые во много раз больше, чем  перевозка товаров морем.

     Внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и улучшению путей сообщения  как внутри страны, так и между  государствами, возникновению ростовщичества, а затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования.

     Внешняя торговля делится на экспортную и  импортную. Превышение экспорта над  импортом означает наличие у государства  активного торгового баланса. Превышение импорта над экспортом означает пассивный торговый баланс.

     Активный  торговый баланс является показателем  благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто возводится в основной принцип экономической политики государства.

     Внешняя торговля характеризуется тремя  показателями: объемом внешнеторгового  товарооборота, товарной и географической структурой.

     Стоит отметить, что внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и улучшению путей сообщения как внутри страны, так и между государствами, возникновению ростовщичества, а затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования. Исходя из этого, можно говорить об актуальности темы внешнеторговых переговоров, поскольку именно они и их проведение являются неотъемлемыми условиями успешного заключения внешнеторговых контрактов, являющихся «краеугольным камнем» во внешнеторговых отношениях.

     Методологической  основой исследования послужили  труды отечественных ученых в  области внешнеторговой деятельности, в которых рассматриваются вопросы  внешнеэкономической деятельности предприятия, внешнеэкономических  связей, а так же общие вопросы  мировой и международной экономики.

     Объектом  исследования является внешнеторговые отношения.

     Предмет исследования – внешнеторговые переговоры.

     Целью работы является изучение внешнеторговых переговоров и организации их проведения.

     Для достижения поставленной цели в работе были решены следующие задачи:

• рассмотрение внешнеторговых переговоров как основы для подготовки базисных условий внешнеторговой сделки;
• определение предмета внешнеторговых переговоров и этапов их проведения;
• изучение способов  разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров;
• исследование стратегии и тактики коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам;
• рассмотрение подготовки документации в рамках внешнеторговых переговоров;
• изучение процесса согласования цены внешнеторгового контракта.

     В работе представлены теоретические  основы понимания внешнеторговых переговоров как основы подготовки базисных условий внешнеторговой сделки, определен предмет переговоров, изложены основные способы разрешения противоречий, возникающих в ходе внешнеторговых переговоров, рассмотрены стратегия и тактика коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам, охарактеризован процесс подготовки документации в рамках внешнеторговых переговоров. В заключении в работе изучены основные моменты в процессе согласования цены внешнеторгового контракта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Внешнеторговые переговоры как основа подготовки базисных условий внешнеторговой сделки 

     Тщательная  подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции. Если хозяйствующий  субъект намерен стабильно выступать  на внешнем рынке и наращивать объём внешнеторговых операций, ему  следует позаботиться об организации  систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления  экспортно-импортных операций. Полезно  создавать и постоянно обновлять  собственные банки данных с расчётом использования получаемой информации не только для текущих нужд, но для  и создания задела на будущее. Поэтому  подготовку внешнеторговых сделок можно  считать непрерывной кропотливой  работой, не прекращающейся после заключения конкретного контракта.

     Примерную схему подготовки внешнеторговой сделки в достаточно общем виде можно  представить следующим образом [5. c.25]:

• выбор конкретного товара — объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;
• подыскание надежных зарубежных контрагентов в соответствующих странах;
• проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приёмки, платежа и др.;
• определение оптимального уровня контрактной цены;
• разработка тактики выступления с продажей (закупкой) товара на внешнем рынке;
• организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;
• проведение коммерческих переговоров с контрагентами с целью заключения сделки.

     В зависимости от конкретных условий  работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться, дополняться и уточняться. Может меняться и последовательность этапов подготовки сделки. Зачастую подготовка сделки идет параллельно по нескольким направлениям. Так, работа по внедрению товара на рынок той или иной страны и выбор покупателя могут начинаться по мере выявления спроса.

     Относительно  подготовки базисных условий для  внешнеторговых сделок можно сказать, что переговоры являются важнейшим  инструментом для достижения этой цели. Мы ведем переговоры не просто для того, чтобы найти наиболее оптимальные решения с учетом интересов обеих сторон, но и с целью распределить обязанности и ответственность, а также разделить расходы, риски и прибыль. Все это налагает на вас, как участника переговоров, особые требования. Нужен деловой подход, а для этого вы должны найти золотую середину между двумя крайностями в поведении — наивностью и жадностью.

     Наивный переговорщик идет на чрезмерные уступки, теряя преимущества и потенциальную  прибыль. Он взваливает на себя чересчур много работы и ответственности  вместе со всеми сопутствующими рисками. Такой переговорщик обходится своей  организации слишком дорого, поскольку  его простодушием довольно легко  воспользоваться. Порой ему не очень  доверяют даже те, на чьей стороне он ведет переговоры.

     Жадный  переговорщик стремится заполучить все, не желая уступать и делиться. Он и думать не хочет о том, чтобы  вторая сторона получила возможность  что-то заработать. Он стремится одержать верх любой ценой. Такой переговорщик недешево обходится и своей организации, поскольку клиенты не хотят иметь  с ним дела и по возможности  избегают его. Те, кто стал его жертвой, скорее всего, попытаются отомстить. Жадный переговорщик, равно как и простодушный, не может рассчитывать на доверие  и поддержку.

     Чем больше вы знаете о том, что именно руководит участниками переговоров, тем увереннее вы будете чувствовать  себя. Такая уверенность сделает  ваше участие в переговорах более  эффективным без всякой необходимости  идти на конфронтацию со второй стороной. Помните, что только невоспитанные  и неуверенные в себе люди действуют по закону джунглей.

     Первоначальным  этапом внешнеторговых переговоров являются телефонные переговоры, в ходе которых партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

     Личная  встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать  конечные условия оферты, трудно согласовать  запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов  с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий  кооперации и т.д. [5. c.27]

     Подготовительная  стадия внешнеторговой операции завершается  обстоятельной проработкой всех условий сделки, согласованием их с иностранным контрагентом и  подписанием контракта. Большое  значение имеет квалифицированное  составление контракта. Проработка условий контракта и его подписание относятся к узловым элементам  внешнеторговой операции.

     При проведении внешнеэкономических переговоров  очень важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;
• специфику личности переговоров;
• национальные и культурные особенности.

Внешнеторговые  переговоры делятся на несколько  видов [13. c.39]:

• переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
• переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
• переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

     К основным этапам внешнеторговых переговоров  можно отнести [13. c.46]:

• изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
• уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
• окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).