Внешнеторговые переговоры и их проведение

     В коммерческих переговорах не обойтись без рекламирования 
товаров или услуг. Описание достоинств продукции в рекламе может и не произвести впечатления на потенциального покупателя, если не учитываются его типологические особенности и особенности восприятия всего, что происходит в процессе переговоров. Реклама как фиксированная форма описания товара или услуги одинаково обращена ко всем потенциальным покупателям. Рекламирование - живой процесс оперирования материалом рекламы - по-разному подает материал рекламы конкретным людям. И результаты здесь напрямую зависят от того, насколько мы вооружены умением быстро и достоверно распознавать в психике партнеров то, на что можно опереться и какие "подводные камни" обойти. Хорошая тактика рекламирования строится в соответствии с этим знанием. Плохая опирается исключительно на идею "Кому нужно, тот купит".

     По-видимому, не случайно более 20% актов рекламирования приводит к прямо противоположным  результатам, а еще около 30% не оказывает  сколь-нибудь заметного влияния  на покупательское поведение людей [10. с.32].

     Покупатель, конечно же, ориентируется на свои потребности в данном товаре или  данной услуге. Но примет ли он ваши условия  или нет и не заключит ли сделку с другим товаровладельцем, это зависит  не только от его потребностей в  товаре или услуге, но и от его  потребностей особого рода - потребностей в определенном отношении к себе, потребностей, которые не афишируются и которые поэтому надо уметь распознавать и учитывать.

     Распознавание возможностей и намерений партнеров  по переговорам - одна сторона дела. Другая сторона – воздействие на партнеров с целью достижения тех целей, ради которых переговоры предпринимаются [12. с.48].

     Принципиальная  схема воздействия основывается на идее компромиссного ведения переговоров, в ходе которых допустимы уступки ради сохранения возможностей продолжения деловых отношений в будущем.

     Тактически  оправданное поведение, по Д. Карнеги, может состоять в том, что для достижения некого результата в процессе переговоров надо демонстрировать партнерам свою готовность принять на себя определенную долю усилий по разрешению их проблем и на деле подключаться к этой работе.

     Представленный  краткий обзор возможностей изучения партнеров до и во время переговоров  позволяет сделать принципиальный вывод о том, что компетентность людей, ведущих коммерческие переговоры, должна быть дуальной, то есть складываться из двух необходимых составляющих, а именно: из предметной профессиональной эрудиции (знания товара, его качеств, условий использования, динамики цен, правил ведения переговоров и  т. п.) и серьезной методологической эрудиции в области знания поведения людей, позволяющей быстро и достоверно изучать тех, с кем приходится вести переговоры. Без этого рано или поздно неизбежен рост числа неудач и даже провалов в деловых переговорах. Профессиональная эрудиция и знание технологии ведения переговоров это лишь совершенно необходимая "арифметика" переговорного процесса, далеко не достаточная для стабильного успеха в переговорах. Необходима "алгебра", обеспечивающая получение достоверного знания о коммерческих партнерах и тем самым получение ключей к влиянию на них. 

     5. Подготовка документации в рамках внешнеторговых переговоров. Согласование цены внешнеторгового контракта 

     Основную  документацию по внешнеторговым переговорам  можно разделить как по группам, так и по назначению. К основным группам относятся [17. с.28]:

     1) товарные и расчетные;

     2) страховые;

     3) транспортные и отгрузочные;

     4) по платежно-банковским операциям;

     5) транспортно-экспедиторские;

     6) экспедиторские.

     Документы, сопровождающие груз называются товаросопроводительными. Существуют также отгрузочные документы. Документы оформляются на оформительных  бланках с определенными реквизитами. Относительно назначения документов по внешнеторговым сделкам, они дают стоимостные, качественные характеристики.

     1. Документы, характеризующие качество: сертификат качества, протокол испытаний, разрешение на отгрузку, страховой полис, сертификат, объявление, извещение, извещение о готовности товара к отгрузке, заявка на аренду, отгрузочная инструкция, разрешение на поставку, извещение об отгрузке это либо инструкция клиента банку о способах осуществления платежей, либо отчет банка клиенту.

     2. Инструкции по банковскому переводу, заявления на открытие товарного аккредитива, товарный аккредитив, извещение о принятии документа к оплате по товарному аккредитиву, извещение об инкассаторском платеже, банковские гарантии, банковские траты, перевод вексель.

     3. Обслуживающие выполнение сопроводительных операций, отгрузочные поручения, извещение об отправке, складская записка экспедитора, товароскладская квитанция, распоряжение на выдачу товара, таможенная декларация, экспорт, импорт, сведения о происхождении товара, ветеринарная и т.д.

     Однако, не стоит забывать о основном документе, на подписание которого и была направлена переговорная деятельность сторон –  внешнеторговом контракте. Договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме в международной коммерческой практике называется контрактом.

     Внешнеторговый  контракт представляет собой  коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца передать определенное имущество в собственность покупателя и обязательство покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки.

     Регулирование заключения внешнеторгового контракта и те права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров [16. с.37].

     Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие  товар, служащий предметом купли-продажи, определяющие коммерческие особенности  сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта. Все условия контракта можно  классифицировать следующим образом [14. с.42]:

1. с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя;
2. с точки зрения их универсальности.

     С точки зрения обязательности  условия  контракта делятся на обязательные и дополнительные.

       К обязательным условиям относятся:

• наименования сторон - участников сделки;
• предмет контракта;
• качество и количество;
• базисные условия поставки; цена
• условия платежа
• санкции и рекламации (штрафы, претензии);
• юридические адреса и подписи сторон.

     Дополнительные условия:

• сдача-приемка товара;
• страховка;
• отгрузочные документы;
• гарантии;
• упаковка и маркировка;
• форс-мажорные обстоятельства;
• арбитраж;
• прочие условия.

     Обязательными эти условия (“conditions”) называются так потому, что, если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.

     Основные  пункты внешнеторгового  контракта:

1. Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со слова контракт в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее в преамбуле четко указывается фирменные наименования сторон. В преамбуле также дается определение сторон как контрагентов. Наглядным примером может служить преамбула контракта приведенного в приложении 1.
2. Предмет контракта.  После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта.
3. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.
4. Качество товара.  Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

     Способы определения качества [14. с.44]:

• по стандарту
• по техническим условиям
• по спецификации
• по образцу
• по описанию
• по предварительному осмотру
• по содержанию отдельных веществ в товаре
• по выходу готового продукта
• по натурному весу
• способ “тель-кель”.

     Если  в контракте не указан способ определения  качества,  обычно считается, что  качество определяемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или  в стране происхождения товара обычным  для данного вида товара.

5. Транспортные условия контракта.  Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

• каковы базисные условия поставки товара,  как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара;

• как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);
• каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают  договор перевозки.

     Базисными условиями во внешнеторговом контракте называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент  выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов. Применение базисных условий упрощает составление и   согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий. Международная торговая палата разработала и выпустила сборники толкований базисных условий, так называемые “International Commercial Terms”.

     Из  всех базисных условий наибольшее распространение  получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли “цена FOB” обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF - как импортная.

     Не  менее важным вопросом при заключении контракта является вопрос о виде транспорта. Для ответа на этот вопрос необходимо проанализировать следующие  факторы [10. с.95]:

• вид груза;
• расстояние и маршрут перевозки;
• фактор времени;
• стоимость перевозки.

     В таблице 1 приведена классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым видам транспорта.

     Таблица 1

     Классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым видам транспорта [10. с.97]

 

     6. Цена товара. Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

     7. Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

• способ платежа
• средства платежа
• форму платежа

     Способ  платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту  его фактической поставки. Существует три способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.