Шпаргалка по "Управлению ВЭД"

Во втором случае оферент  связан условиями запроса, и потому действия его ограничены. Задача экспортера при этом заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда инициатива исходит  от экспортера, ему приходится самостоятельно решать ряд вопросов. Прежде всего, он определяет вид оферты — твердая или свободная.

Твердая оферта посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он подтверждает это письменно, и после получения продавцом подтверждения покупателя наступает момент вступления сторон в договорные обязательства. Неполучение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что освобождает продавца от сделанного им предложения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется (или отказ, или подтверждение).

Существенными условиями  оферты являются: цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям. Она не устанавливает срока ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой.

После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептирует  контроферту покупателя, которую  получил раньше или которого предпочел. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободными офертами экспортеры пользуются в основном для предварительного ознакомления с не известным для  них рынком или при выходе на рынок  с новым товаром, по которому у  них еще нет конкурентов.

Особого внимания заслуживает  оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и рекламный характер. В  этом случае допускается включение  в текст оферты краткой информации о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внешнему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этим показателям судят о репутации и солидности фирмы.

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение об отзыве будет получено покупателем до отправления  им акцепта, т.е. своего письменного  согласия с условиями оферты. Исключение предусматривается в двух случаях:

• если в предложении указано, что оно является безотзывным, с установлением определенного срока для акцепта или другим образом;
• если для адресата (покупателя) предпочтительнее рассматривать предложение как безотзывное и действовать соответствующим образом.

Акцепт покупателя, отправленный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается лучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий в ходе последующих переговоров с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес.

Однако вопрос цены слишком  важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью  на усмотрение оферента. Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание, чтобы в оферте продавца было указано, на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

В запросе также указывают, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и пересылки. Это важно, во-первых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если экспортная фирма заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-то причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано покупателем в последующих переговорах.

В целом запросы более  лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляются столь жесткие требования. Иногда, особенно при поставке машин и оборудования, импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа.

Импортеры обычно запрашивают  предложения на количество товара меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа.

В запросах нежелательно употреблять  такие формулировки, как «просим  срочно дать предложение» либо «срочная поставка», поскольку их применение провоцирует завышение цены предложений и колеблющееся поведение контрагента на переговорах.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом — документом, в котором покупатель подробно излагает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Заказы направляются постоянным контрагентам, поэтому в них во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями поставок, заключенных между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта). Экспортер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к исполнению, либо отклоняет (возможно, без объяснения причин).

После выбора партнера, вступления с ним в деловые контакты предстоит  большая работа по подготовке сделки и заключению контракта.

Для подготовки сделки необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера:

• хорошо знать отечественную экономику, состояние развития той отрасли, товарами которой ведется торговля;
• иметь соответствующие познания в области экономики, торговых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагентами которых имеются деловые отношения;

изучить все условия, которые  существуют на рынке данного товара в стране партнера: емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи и торговую политику в отношении данного товара, каналы сбыта, требуемый ассортимент и оформление товара, объемы его производства внутри страны, сезонность потребления, уровень цен, тенденции их изменения, наличие конкуренции и методы работы конкурентов и т.д