Разработка системы организации сбыта

Примечание. Источник: собственная разработка 

       Расположим в таблице 2.4 объекты в порядке убывания объема реализации. Как видим, первые три позиции (11,1 % объектов) списка, упорядоченного подобным образом, дали 65,8 % результата. Следующие семь позиций (25,9 % объектов) - дали 27,8 % общего результата, и, наконец, оставшиеся 53 позиций (63 % объектов) дали всего лишь 6,4 % общего результата.

      Проведем АВС-анализ потребителей [табл. 2.5]. 

Таблица 2.5 - Результаты АВС-анализа

     Примечание. Источник: собственная разработка  

     Ухудшение управления группой С скорее всего  не окажет сколько-нибудь значимого  влияния на общий результат в  связи с незначительной ролью  этой группы. В то же время улучшение  управления группой А может этот результат существенно улучшить.

     Таким образом, перераспределение средств  на управление, выполненное в соответствии с результатами анализа АВС, даст снижение затрат на управление и одновременно повысит его эффективность.

     Функцию удовлетворения потребительского спроса выполняют различные по своему характеру розничные торговцы — от уличных торговцев до крупных транснациональных корпораций. В таблице 2.12 приведена классификация розничных магазинов, принимающих участие в распределении продукции ИЧПТУП «Элитпартнер». 

Таблица 2.6 - Классификация розничных магазинов, принимающих участие в распределении продукции ИЧПТУП «Элитпартнер»

     Примечание. Источник: [13, с. 36] 

     Все перечисленные магазины вместе взятые — это стационарная розничная торговая сеть. Наиболее перспективными розничными торговцами являются торговые центры BIGZZ, ГИППО, универсам «Европейский», которые отличаются огромными размерами, ассортиментом и большой проходимостью покупателей.

     При реализации продукции ИЧПТУП «ЭлитПартнер» используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Прямой сбыт – сбыт со склада или через фирменный магазин при заводе. Косвенный – продажа продукции со склада торговым организациям и оптовым фирмам [рис. 2.1]. 

Канал первого уровня:

Канал второго уровня:

Рисунок 2.1 - Используемые каналы сбыта на ИЧПТУП «ЭлитПартнер»

     Примечание. Источник: собственная разработка 

     Чаще  всего в схеме распределения  присутствует розничный торговец, который  размещен наиболее близко к конечному  потребителю, что влечет за собой  большие удобства для последнего.

     Рассмотрим  соотношение реализации продукции  ИЧПТУП «ЭлитПартнер» по каналам сбыта [табл. 2.7]. 

Таблица 2.7 - Структура реализации продукции ИЧПТУП «ЭлитПартнер» по каналам сбыта

     Примечание. Источник: собственная разработка 

     Исходя  из данных таблицы 2.7 можно составить процентное соотношение реализации продукции ИЧПТУП «ЭлитПартнер» по каналам сбыта в динамике 2005-2010 гг. [табл. 2.8]. 

Таблица 2.8 - Структура реализации продукции ИЧПТУП «ЭлитПартнер» по каналам сбыта

     Примечание. Источник: собственная разработка 

     Анализ  таблицы 2.8 показывает, что в настоящее время самую большую долю объёмов продаж  занимает косвенный канал сбыта, но доля прямого канала сбыта повысилась в 2010 г. по сравнению с 2009 г. на 4,9 %, но по сравнению с 2005 г. понизилась на 0,2 %. В Минске находятся наиболее крупные точки косвенного сбыта продукции – «Евроопт», «Престон-маркет», “Национальный”, “Кирмаш”, ГИППО,  BIGZZ, универсам «Европейский». Таким образом, к посредникам относятся наиболее перспективные региональные торговые организации и столичные магазины.

     Для развития каналов распределения  ИЧПТУП «ЭлитПартнер» необходимо принять решение о стратегии построения канала распределения, которое включает в себя выбор наиболее эффективного канала, наиболее адекватного уровня интенсивности распределения и уровня интеграции канала.

     Для ИЧПТУП «ЭлитПартнер» необходимо учитывать также потребности покупателей в информации о товаре, например – состав, качество сырья.

     С целью увеличения продаж, стабилизации работы каналов распределения и  выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам предполагается:

• строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга;
• определение объемов выпускаемой продукции согласно заказам покупателей;
• совершенствование сети доставки товара покупателям Минского региона;
• оперативное реагирование на изменение покупательского спроса.

     ИЧПТУП  «ЭлитПартнер» должна быть заинтересована в эффективном управлении своими каналами распределения. Для этого ей необходимо для начала знать и анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно притворять в жизнь свои маркетинговые усилия. В этом и заключается эффективное управление маркетингом на ИЧПТУП «ЭлитПартнер». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ИЧПТУП «ЭлитПартнер» 

     Как уже отмечалось, центральным звеном управления сбытовой политикой ИЧПТУП «ЭлитПартнер» является отдел маркетинга, состоящий из трех специалистов. Наделение этой службы такими широкоми полномочиями в области сбыта является наиболее целесообразным, т.к. именно отдел маркетинга в состоянии собрать всю необходимую информацию  по сбыту в комплексе, обобщить ее, сделать выводы и в итоге выработать окнчательные решения по организации сбыта.

     Однако  помимо функций по управлению сбытом отдел управления маркетинга ИЧПТУП «ЭлитПартнер» выполняет множество других функций: изучение конкурентов, поставщиков, рынков сбыта, проведение рекламных мероприятий и т.д. Поэтому ключевым моментом в оптимизации связей между подразделениями в процессе управления сбытом, по мнению автора, является выделение в структуре отдела маркетинга службы – отдела по управлению сбытом, на которого будут возложены соответствующие функции.

     Формирование  отдела по управлению сбытом позволит более четко определить круг обязанностей специалистов данной службы, посредством чего можно достичь четкого разграничения функций между работниками всего отдела маркетинга.

     В области изучения поставщиков помимо отдела маркетинга следует принимать  участие и отделу закупок. Именно специалисты данного отдела закупок  в ходе организации процесса закупок  непосредственно контактируют с  представителями поставщиков, имеют возможность получить не только официальную информацию, но и личные мнения специалистов предприятий-поставщиков, что является немаловажным фактором в комплексном исследовании внешней среды.