Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии

На данном этапе развития ЕМУП «Всеслав» сбыт и маркетинг - это две различные функции, которые должны быть тесно связаны между собой. Система маркетинга должна быть профессионально выстроена, тогда она сможет стать инструментом, позволяющим использовать все маркетинговые методики. Благодаря этому организовать работу ЕМУП «Всеслав» можно будет так, чтобы продавать «правильный товар» в «правильном месте» по «правильной» цене, используя оптимальные средства продвижения. Под «правильным товаром» стоит понимать товар, действительно удовлетворяющий определенные нужды потребителей и соответствующий их ожиданиям. Под «правильным местом» мы подразумеваем использование наиболее эффективных каналов дистрибуции.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Для данного предприятия наиболее приемлема организация по товарному принципу. Сущность данной структуры состоит в том, что по каждой товарной группе назначается специальный управляющий, которому подчиняются специалисты по рекламе и стимулированию сбыта, по исследованиям рынка, по сервисному обслуживанию и другие (рисунок 5).

Рис. 5 - Проектная организационная структура отдела маркетинга ЕМУП «Всеслав»

Как мы определили ранее, в отделе сбыта ЕМУП «Всеслав» трудится 6 человек: начальник отдела сбыта, главный специалист по продажам, 2 менеджера по сбыту, специалист по ценообразованию, специалист по рекламе и стимулированию продаж.

Возглавлять созданную службу маркетинга будет директор по маркетингу, или ныне действующий начальник отдела сбыта, который функционально будет подчиняться зам. директора по коммерции и снабжению.  Группу маркетингового планирования и контроля возглавит главный специалист по продажам, ему будет подчинятся один из менеджеров по сбыту. Группу маркетинговых исследований

возглавит главный специалист по маркетинговым исследованиям, которого  нанимает на работу  зам. директора по коммерции и снабжению, в подчинении у него будет второй из менеджеров по сбыту. Проектная организационная структура ЕМУП «Всеслав» представлена в приложении 2.

Таким образом, необходимость в новых кадрах составляет – 1 специалист по маркетинговым исследованиям.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности предприятия. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав службы маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Группа маркетинговых исследований отвечает за: мониторинг рынка, планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней так и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований.

Специалист экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в его задачу не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалист определяет ценовую политику компании, политику скидок, составляет прайс-листы компании.

В обязанности специалиста рекламы и стимулирования сбыта входит: планирование, организация и контроль рекламной деятельности предприятия, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На него же возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.

Такая расстановка сил позволит более сбалансировано оценивать возможности и проблемы предприятия.

Рассчитаем затраты на создание службы маркетинга.

Заказать офисную мебель дешевле у производителя Мебельная фабрика «Альтерна» 620010, г. Екатеринбург, ул. Дагестанская, д. 41. Офис: 620026, г. Екатеринбург, ул. Белинского, д. 55, 4 этаж, офис 403/3. Телефон: (343) 216-20-70, 216-38-70 http://www.exfer.ru/price/ Прайс на офисную мебель и офисные кресла фирмы представлены в приложениях 3 и 4.

Компьютерную технику  дешевле приобрести через компьютерный интернет магазин в Екатеринбурге «SP-computer.ru», который сотрудничает как с физическими, так и с юридическими лицами. Сделав заказ в интернет-магазине покупатель в течение 3 часов получит выбранный товар, доставка товара - бесплатна. Прайс на вычислительную технику компании «SP-computer.ru» представлен в приложении 5.

Сотовый телефон так же дешевле приобрести через Интернет магазин цифровой техники «rossotel.ru» http://www.rossotel.ru/phones/price_gsm.php. г. Екатеринбург - доставка бесплатна. Прайс на сотовые телефоны представлен в приложении 5.

Первоначальные затраты на создание службы маркетинга и затраты на поддержание деятельности департамента в течение года приведены в таблице 10.

Таблица 10 - Расчет бюджета затрат на создание и поддержание единой службы маркетинга на предприятии

Таким образом, общие затраты составят 402850 руб.

2. Для получения максимального эффекта от деятельности отдела маркетинга важно провести повышение квалификации двум менеджерам по сбыту, поскольку проблемы выявлены в этом звене. Тренинг «Выведение хлебной продукции на новые рынки сбыта. Стратегии входа в новые регионы, новые товарные и ценовые сегменты. Управление отношениями с клиентами, контрагентами хлебозавода» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ЕМУП «Всеслав». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца. Для проведения тренинга заключить договор с Екатеринбургской компанией «Академия ТОП-менеджмента», которая проводит специализированные VIP-тренинг-семинары для топ-менеджмента хлебозаводов и хлебокомбинатов.

Затраты на повышение квалификации составят 31 тыс. руб. - стоимость курса данного обучения по прайсу «Академия ТОП-менеджмента».

3. В ходе анализа выявлено, что в структуре продаж за 2011 г., наихудшие показатели показал батон Нарезной 1-2 сорт (400), падение объемов продаж данного продукта составило 94,8%, что привело к снижению прибыли и рентабельности продаж. Исследуя ассортимент продукции, выпускаемой ЕМУП «Всеслав», можно заметить, что в его составе превалируют традиционные, проверенные временем хлебобулочные и кондитерские изделия. На наш взгляд,  в целях, привлечения покупателей, расширения рынков сбыта, повышения конкурентоспособности и прибыли ЕМУП «Всеслав» стоит разнообразить ассортимент, включив в него такие популярные у населения изделия как  хлеб «Гречневый», хлеб «8 злаков».

Такой хлеб выпекают в хлебопекарне «Тектум» г. Екатеринбург, ул. Долорес Ибаррури, д. 6/а, он пользуется повышенным спросом у покупателей.

За счет включения в их состав хлеба «8 злаков» цельных и пророщенных зерен, ржи, пшеницы, овса, а также витаминов, микроэлементов и других полезных добавок этот хлеб оказывает самое благотворное влияние на организм, укрепляет иммунитет, поддерживает здоровье в трудный период.

У хлеба «8 злаков» уникальный состав: 8 видов муки + 8 видов злаков: Мука пшеничная 1 с, мука цельная ржаная, мука соложеная пшеничная, мука ячменная, мука овсяная, мука рисовая, мука полбяная, мука гречневая; хлопья: соевые, пшеничные, ржаные; семена: подсолнечника, кунжута, коричневого льна, гречишные; экструдированная кукуруза а так же витамины (РР, В1 и В2).

В составе гречневого хлеба нет сахара, врачи особенно рекомендуют данный продукт людям с нарушением обмена веществ и больным диабетом, т.к. гречневая мука в сочетании с пшеничной мукой способствует пополнению организма белками, жирами и содержит меньше углеводов, что сдерживает повышение сахара в крови. Новый хлеб от ЕМУП «Всеслав» должен стать частью здорового образа жизни покупателей.

Хлеб «Гречневый» - это удивительный продукт, который обладает неповторимым вкусом и ароматом. В состав хлеба входит гречка, которая содержит полезные микроэлементы (железо, фосфор, кальций, йод, и т.д.), а так же витамины (РР, В1 и В2).Этот хлеб полезен при профилактики желудочно-кишечного тракта, сердечно-сосудистых заболеваниях, а так же для лиц страдающих избыточным весом.

Для производства хлеба «8 злаков» и  «Гречневый» необходимо закупить специальное оборудование для обработки зерна и приготовления теста стоимостью 3500 тыс. и выделить под него помещение площадью около 15 кв. м и с высотой потолков не менее 3 м. Все оборудование «под ключ» поставляет компания «Тектум», которой принадлежит патент на технологию производства зернового хлеба (приобретение оборудования через другие каналы является незаконным).

Проект весьма привлекателен экономически: при планируемом объеме производства и продаж 6 тонн, срок окупаемости затрат составляет по хлебу «8 злаков» - 1 год, по хлебу «Гречневый» - 1,5 года, рентабельность производства составит 40% и 30% соответственно (табл. 11). Во-первых, зерно в среднем в два раза дешевле муки. Во-вторых, при изготовлении хлеба из муки около 40% сырья идет в отходы, а зерновой хлеб производится по практически безотходной технологии. К тому же на основе теста из зерна можно изготовить практически все известные сорта хлеба. На начальном этапе предлагается использовать канал сбыта - собственная торговая сеть, где продукция всегда свежая и продается без торговой наценки.

Таблица 11 - Рентабельность производства хлеба «8 злаков» и  «Гречневый»