Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты планирования сбыта продукции на предприятии……...5

1.1. Основные понятия  и значение планирования реализации продукции в современных условиях……………………………………………………………..….5

1.2.Организация планирования сбыта продукции на предприятии…………….…..7

1.3. Содержание плана реализации продукции…………………………………..…13

2. Анализ организации планирования реализации продукции в ЕМУП Екатеринбургский хлебокомбинат «Всеслав»………………………………..…….21

2.1. Технико-экономическая характеристика  предприятия………………….……21

2.2. Анализ организации управления сбытовой деятельностью на предприятии…………………………………………………………………………..26

2.3. Оценка эффективности сбытовой деятельности ЕМУП «Всеслав»…….……34

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии…………………………………………………..….…..40

3.1 Рекомендации по повышению эффективности реализации продукции в ЕМУП «Всеслав»………………………………………………………………………….….41

3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий……………………….…48

Заключение…………………………………………………………………………....50

Список использованной литературы………………………………………………..52

Приложения

РАЗДЕЛ 2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ПЕРВОУРАЛЬСКИЙ ХЛЕБОКОМБИНАТ»

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2 Оценка финансовых показателей деятельности ОАО «Первоуральский Хлебокомбинат» 

2.3 Анализ производственного потенциала предприятия

2.4. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Планирование сбыта заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения прямой или с участием посредника.

Формирование прозрачной системы плановых показателей осуществления работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей. Внедрение системы контроля за выполнением запланированных показателей должно осуществляться постепенно, после ее испытания.

Цель данной работы: изучить основы планирования сбыта на предприятии.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты планирования сбыта продукции на предприятии;

- провести анализ организации планирования реализации продукции в ЕМУП Екатеринбургский хлебокомбинат «Всеслав»;

- разработать рекомендации по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии.

Объектом практического исследования является муниципальное унитарное  предприятие «Екатеринбургский хлебокомбинат «Всеслав».

Предметом исследования является рассмотрение особенностей планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях российской экономики.

Данная тема наиболее проработана в трудах таких зарубежных ученых как П. Дойль, Ф. Котлер, П. Кузинс, Р. Ламминг, Б. Лоусон,  Б. Сквир, Н. Дж Стивенс., Б. Адамс и др. Среди отечественных специалистов, занимающихся исследованиями в области внутрифирменного планирования и в частности планирования сбытовой деятельности, следует выделить Б.Г. Мазманова, Т.Н. Скоробогатова, В.В. Бурцева, Е.Р. Добронравина, А. А.   Яковлева и др. Труды данных авторов явились методологической базой исследования.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ЗНАЧЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и реализация (сбыт) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [18, с. 173].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования реализации продукции предприятия.

Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема реализации.

Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный [10, с. 96]. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.

По мнению А.А. Яковлева, совершенствование планирования реализации продукции предусматривает [19, с. 16]:

- повышение комплексности планирования; увязку прогнозов, планов реализации продукции с другими разделами общехозяйственных планов; планирование обеспечения проектных работ всеми видами ресурсов (рабочей силой, материалами, капитальными вложениями и т.д.);

- совершенствование технико-экономического обоснования исследований и разработок, определение наиболее перспективных направлений с целью концентрации сил на этих направлениях;

- совершенствование методов плановых расчетов, применение методов нормативного планирования, основанных на использовании научно обоснованных нормативов.

Таким образом, хотя реализация продукции - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование реализации предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

1.2 ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

    Деятельность  по сбыту включает [19, с. 17]:

    - определение    оптимального    месторасположения   и    количества    торговых предприятий, в которых клиенты смогут приобрести предлагаемые вами товары;

    - организацию бесперебойных поставок  этих товаров.

    Предприятию-производителю  целесообразно оценить возможности  сбыта своей продукции. В этих целях проводятся серьезные исследования, в которых участвуют многие функциональные службы предприятия. Их итогом является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики. Они охватывают наиболее существенные аспекты рынка, в т.ч. политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и др. С переходом к рынкам покупателей растут трудности сбыта и соответствующие затраты. Это требует более точного, чем прежде, исследования сбыта и соответствующих расходов.

    Работа  по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Под маркетингом при этом понимается комплекс мероприятий, призванный выяснить потребности рынка информировать потенциальных клиентов об их потребностях, а также товарах (услугах), которые могут удовлетворить эту потребность. Затем определяются каналы сбыта - система предприятий, организаций и отдельных лиц, которые доставляют товары от производителя к потребителю.

    В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции.

    В ходе формирования структуры сбыта  должен быть найден стиль продаж (агрессивный  или в форме советов).

    Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы сбыта: она может быть активной или пассивной (активная форма - когда у продавца есть информация о покупателях, пассивная - когда эта информация у покупателей).

    Эффективный вклад в сбыт продукции вносят следующие критерии: ориентация на покупателя, эффективность как сопоставление доходов с затратами, восприимчивость к новому, управляемость и контроль, мотивация [14, с. 139].

    Важным  моментом выступает обеспечение  координации работ в сфере сбыта. Суть здесь в том, чтобы сбытовая активность была согласована с нуждами и запросами клиентов, а также с деятельностью фирмы в таких направлениях, как производство, освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация работы всех отделов фирмы, выполняющих сбытовые функции.

    Главной целью сбытовой политики является создание потребностей у покупателей и  побуждение их к покупке. С этой точки  зрения можно выделить следующие  его основные функции, которые на практике определяются категориями  потребителей, предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере сбыта: получение информации о потенциальных  клиентах; заключение договоров с клиентами; формирование мнения о фирме; выполнение логистических функций  (согласование времени и места поставок, а также составление их графиков).

    Рассмотренные функции управления сбытом специализируются и конкретизируются для каждого  предприятия с учетом его положения  на рынке, качества и объемов выпускаемой  продукции.

   С точки зрения А.С. Оганесян, в общем случае эффективность сбыта  можно оценивать по частоте сделок реализации, уровню цены реализуемого товара и времени оплаты проданной продукции. Первые два показателя прямо зависят от фактической себестоимости товара и его качества [12, с. 20].