Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Марта 2012 в 21:07, курсовая работа
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Введение
1. Теоретические аспекты планирования сбыта продукции на предприятии……...5
1.1. Основные понятия и значение планирования реализации продукции в современных условиях……………………………………………………………..….5
1.2.Организация планирования сбыта продукции на предприятии…………….…..7
1.3. Содержание плана реализации продукции…………………………………..…13
2. Анализ организации планирования реализации продукции в ЕМУП Екатеринбургский хлебокомбинат «Всеслав»………………………………..…….21
2.1. Технико-экономическая характеристика предприятия………………….……21
2.2. Анализ организации управления сбытовой деятельностью на предприятии…………………………………………………………………………..26
2.3. Оценка эффективности сбытовой деятельности ЕМУП «Всеслав»…….……34
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии…………………………………………………..….…..40
3.1 Рекомендации по повышению эффективности реализации продукции в ЕМУП «Всеслав»………………………………………………………………………….….41
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий……………………….…48
Заключение…………………………………………………………………………....50
Список использованной литературы………
2. Условия транспортировки груза.
Стоимость доставки товара по г. Екатеринбургу, составляет 200 руб. При разовом заказе продукции на сумму выше 10000 руб. доставка по г. Екатеринбургу - бесплатна.
3. Отсрочка платежа и резервирование продукции:
Отсрочка платежа предоставляется индивидуально и зависит от истории предыдущих оплат клиента. При выставлении счёта на оплату, продукция резервируется за клиентом на 1 календарный день, если оплата в течение суток не поступает на р/сч ЕМУП «Всеслав», продукция автоматически снимается с резерва и становится доступной для других клиентов.
4. Условия Субдистрибьютора ОАО Сеть супермаркетов «Кировский».
Покупатель любого из регионов УрФО может стать Субдистрибьютором ОАО Сеть супермаркетов «Кировский». Субдистрибьютор получает эксклюзивную цену для продвижения ассортимента ЕМУП «Всеслав». Субдистрибьютору предоставляется скидка 5-7% от 1-ой графы прайс-листа ЕМУП «Всеслав», плюс 1% скидки за выборку дополнительного объёма в течение квартала, плюс 1% за предоплату или расчёт в течение 2-х рабочих дней от даты выставления Товарно-транспортной накладной и Счёта-Фактуры.
Следующим направлением повышения объемов продажи товаров ЕМУП «Всеслав» является использование средств продвижения: участие в выставках, проведение рекламных компаний.
Менеджеры отдела продаж ЕМУП «Всеслав», планируя расходы на рекламно-информационную деятельность, рассчитывают бюджет рекламы. Основными статьями расходов ЕМУП «Всеслав» на рекламную деятельность являются расходы на наружную рекламу на собственном автотранспорте и рекламу в прессе и Интернете. В таблице 4 проведен сравнительный анализ затрат на рекламу за 2011 г. и планируемых на 2012 г.
Таблица 4 – Расчет бюджета рекламы ЕМУП «Всеслав» на 2011-2012 гг.
Виды рекламы | 2011 г. | План 2012 г. | Изменение | |||
Сумма, руб. | Уд. вес, % | Сумма, руб. | Уд. вес, % | +, -, руб. | % | |
Реклама в прессе | 37600 | 31, 30 | 43200 | 28, 55 | 5600 | 14, 89 |
Радиореклама | 9320 | 7, 76 | 11490 | 7, 59 | 2170 | 23, 28 |
Рекламная полиграфическая продукция | 22000 | 18, 32 | 28000 | 18, 51 | 6000 | 27, 27 |
Реклама в Интернет | 45000 | 37, 46 | 60000 | 39, 66 | 15000 | 33, 33 |
Наружная реклама на собственном автотранспорте | 6200 | 5, 16 | 8600 | 5, 68 | 2400 | 38, 71 |
Всего | 120120 | 100, 00 | 151290 | 100, 00 | 31170 | 25, 95 |
Из таблицы 3 видно, что на 2012 год запланировано увеличение рекламного бюджета в целом на 25, 95%. Причем увеличение затрат планируется по всем видам используемой хлебокомбинатом рекламы.
Основными конкурентами ЕМУП «Всеслав», выпускающими такой же широкий ассортимент продукции являются: «Екатеринбургский хлебокомбинат № 3», ОАО «Хлебозавод № 6», «ООО Росхлеб», ОАО «Верхнепышминский Хлебокомбинат» ОАО «Режевской Хлебокомбинат». Анализ ценовых и весовых показателей основных видов хлебобулочной продукции ЕМУП «Всеслав» и его основных конкурентов на рынке г. Екатеринбурга представлен в табл. 5.
Производи- тель | ОАО «Екатеринбург-ский хлебозавод № 3» | ОАО «Хлебозавод № 6» | ЕМУП «Всеслав» | «ООО Росхлеб» | ОАО «Верхне-пышминский Хлебокомбинат
| ОАО «Режевской Хлебо-комбинат» | ||||||
Наимен. | Вес | Цена | Вес | Цена | Вес | Цена | Вес | Цена | Вес | Цена | Вес | Цена |
Хлеб |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Чусовской | 0,7 | 10,80 | 0,7 | 10,90 | 0,5 | 10,90 | 0,5 | 11,50 | 0,7 | 10,20 | 0,7 | 10,80 |
Дарницкий | 0,7 | 10,90 | 0,7 | 11,00 | 0,7 | 10,80 | 0,7 | 11,50 | 0,7 | 9,78 | 0,7 | 109,30 |
Крестьянский | 0,5 | 12,50 | 0,5 | 12,00 | 0,5 | 11,90 | 0,5 | 11,20 | 0,6 | 10,64 |
|
|
Молочно-отрубной | 0,4 | 12,40 | 0,35 | 11,90 | 0,5 | 11,90 |
|
|
|
|
|
|
Батон |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Подмосков-ный | 0,4 | 11,90 | 0,4 | 12,30 | 0,4 | 11,80 | 0,4 | 10,20 |
|
|
|
|
Нарезной | 0,4 | 11,90 | 0,35 | 12,00 | 0,4 | 11,90 | 0,35 | 12,20 |
|
|
|
|
Рулет Невьянский | 0,35 | 118,90 | 0,35 | 118,50 | 0,35 | 118,90 |
|
|
|
|
|
|
Следовательно, планирование продаж осуществляется с учетом ценовой стратегии конкурентов, что позволяет предложить своим покупателям продукцию, ориентированную на покупателей с низкими и средними доходами.
Итак, в целом организацию деятельность по сбыту продукции можно признать удовлетворительной. Проводится работа по планированию выпуска и сбыта продукции, налажены деловые отношения с ведущими торговыми организациями, задействованы прямые и косвенные каналы сбыта, рекламная компания носит целенаправленный характер, ценовая стратегия ориентирована на покупателей с низкими и средними доходами.
Вместе с тем выявлены недостатки - предприятие до сих пор не имеет отдела маркетинга, не проводится мониторинг рынка, не уделяется должного внимания маркетинговым исследованиям, что осложняет поиск необходимых рынку видов хлебобулочных и кондитерских изделий и увеличивает неопределенность в будущих результатах при выпуске новых видов продукции и услуг.
2.3. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЕМУП «ВСЕСЛАВ»
Сначала проанализируем эффективность деятельности менеджеров по сбыту с основными сбытовыми посредниками и покупателями продукции ЕМУП «Всеслав» и условия оплаты продукции за 2011 г. (табл. 6).
Таблица 6 – Анализ выполнения плана сбыта продукции ЕМУП «Всеслав» по основным каналам сбыта в 2011 г.
Каналы сбыта | Обороты счета 62 "Расчеты с покупателями" | Отсрочка на оплату продукции, дни | Скидки, % | Просрочка оплаты продукции, дни | |
по дебету, тыс.руб. | уд. вес, % | ||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
Сети супермаркетов, в т.ч. | 54974 | 38,9 | 72 | 16 | 46 |
ОАО Сеть супермаркетов «Кировский» | 68073 | 26,9
| 10 | 5 | 0 |
ОАО «Монетка» | 3820 | 2,7 | 21 | 5 | 5 |
ОАО «Перекресток» | 37507 | 12,3 | 5 | 5 | 7 |
ОАО «Меридиан» | 1808 | 1,2 | 5 | 0 | 7 |
ОАО «Дикси» | 439 | 0,3 | 5 | 2 | 7 |
ОАО «Карусель» | 7529 | 5,3 | 21 | 4 | 0 |
ОАО «Пятерочка» | 2862 | 2,0 | 5 | 0 | 12 |
Закрытые акционерные общества, в т.ч. | 6665 | 4,7 | 17 | 6 | 17 |
ЗАО «Смак» | 1874 | 1,3 | 7 | 2 | 7 |
ЗАО «Магнит» | 4791 | 3,3 | 10 | 4 | 10 |
Общества с ограниченной ответственностью, в т.ч. | 31704 | 22,4
| 15 | 5 | 271 |
ООО «Прод-Агро» г. Ревда | 443 | 0,3 | 5 | 0 | 285 |
ООО «Уральский хлеб» | 2066 | 1,4 | 5 | 0 | -3 |
ООО «Центральный» | 12131 | 8,5 | 5 | 0 | -3 |
Частные предприниматели, в т.ч.: | 47905 | 33,9
| 51 | 16 | 34 |
Гарифуллин М.Я. | 6297 | 4,4 | 5 | 3 | -2 |
Шапорев Р. | 24939 | 17,6 | 5 | 6 | 4 |
Продолжение табл. 6
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
Гималтдинов И.Т. | 5483 | 3,8 | 21 | 0 | -20 |
Козлов Э.Н. | 3090 | 2,1 | 5 | 0 | 8 |
Митенко Л.С. | 3636 | 2,5 | 5 | 4 | 0 |
Рустамханова А.С. | 1978 | 1,4 | 5 | 0 | 23 |
Юнусова A.M. | 2482 | 1,7 | 5 | 0 | 21 |
Итого по основным дебиторам | 241248 | 100,0 | - | - | 366 |
Анализируя работу менеджеров по сбыту с покупателями продукции ЕМУП «Всеслав», приходишь к следующим выводам.
Основными покупателями хлебобулочной продукции ЕМУП «Всеслав» являются: сети супермаркетов «Кировский» и «Перекресток», им принадлежит 26,9% и 12,3% оборота продукции соответственно.
Среди частных предпринимателей наибольший оборот у Шапорева Р., имеющего сеть мелких хлебных магазинов и ларьков «Горячий хлеб» (17,6%). Данные постоянные и надежные партнеры, за большой объем продаж имеют и самые большие скидки – 5% и 6% с оборота.
Клиенты имеющие долгосрочные договора имеют отсрочку оплаты за отгруженную продукцию. Отсрочка платежа предоставляется индивидуально и зависит от истории предыдущих оплат клиента. В 2011 г. наибольшую отсрочку платежа - 21 день, имели: «Монетка», «Карусель» г. Екатеринбург ИП Гималтдинов И.П.
Проблемой для ЕМУП «Всеслав» в 2011 г. являлся рост дебиторской задолженности из-за того, что некоторые покупатели не исполнили свои обязательства по оплате поставленной продукции, предусмотренные договором поставки. Общая просрочка оплаты продукции по основным дебиторам составила 366 дней. Из-за несвоевременной оплаты продукции данными заказчиками возросли сверхплановые остатки нереализованной продукции.
Наихудшие показатели отмечены у ОАО «Прод-Агро» г. Ревда при объеме продаж в 443 тыс.руб. просрочка платежа составила – 285 дней, поэтому скидки – сняты и претензия об уплате стоимости поставленной продукции и неустойки за просрочку платежа направлена в суд.
За 2011 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО «Магнит» (с 21.06.2011 г.), ООО «Пятерочка» (с 01.06.2011 г.), ЗАО «Смак» (с 07.02.2011 г.).
Таким образом, можно отметить как положительные, так и отрицательные сдвиги в работе менеджеров продаж - несмотря на главенствующую роль сети супермаркетов «Кировский» и «Перекресток», они расширяют клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Негативным моментом является слабый контроль за нарушением сроков оплаты продукции по договорам поставки. В договорах необходимо четко указывать до какого момента дебитору предоставляется отсрочка на оплату продукции и скидки в оплате.
На основе данных табл. 1 для анализа выполнения плана по объему реализации продукции составим баланс товарной продукции. Балансовое управление имеет вид:
РП= ГПзап.нач. + ТП - ГПзап. кон.
Где РП - объем реализованной продукции;