Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбыта продукции на предприятии

Показатель товарной продукции за анализируемый период увеличился на 120,7%. Это связано с увеличением выпуска продукции в натуральном выражении и ростом цен на производимую продукцию.

В анализируемый период наблюдается увеличение показателей реализованной продукции на 121,2%. Это указывает на повышение рыночной активности предприятия. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов возросла на 121,4%. Численность промышленно-производственного персонала в анализируемый период не изменилась и составляет 324 человека. Выработка продукции на одного работающего в 2011 г. увеличилась на 121,2% и составила 840,6 тыс. руб.

Вместе в тем выявлены следующие негативные тенденции. Затраты на 1 руб. товарной продукции увеличились, т.к. поставщики сырья в середине 2011 г. года  резко подняли отпускные цены на топливо, газ и электроэнергию, соответственно увеличилась и себестоимость продукции на 126,3%, что отрицательно сказалось на прибыли от реализации продукции, которая снизилась на 89,2% и на рентабельности продукции, которая сократилась на 4,69 пункта, составив в 2011 г. 11,24%.

Хотя в 2011 г. остатки нереализованной продукции на складе, сократились на 48,3,%, их наличие в принципе свидетельствует о проблемах со сбытом продукции на предприятии.

Эффективность использования основных фондов за анализируемый период сократилась на 0,02 руб., что составило к 2011 году – 99,4%. Фондоемкость, величина обратная фондоотдачи, соответственно увеличилась на 101%. Снижение фондоотдачи и повышение фондоемкости - негативное явление для предприятия.

Положительным моментом является рост на 121,5% вооруженности труда работников основными производственными фондами. Эта величина должна непрерывно увеличиваться, так как от неё зависит техническая вооружённость, а следовательно, и производительность труда.

Показатель фондорентабельности снизился на 74,4% в результате уменьшения рентабельности продукции в 2011г.

Таким образом, хотя в целом, предприятие работало стабильно, наращивая объемы производства и реализации продукции, некоторое показатели свидетельствуют о нарастающих проблемах. Производственная мощность за анализируемый период не изменилась, а прибыль, рентабельность продукции и фондорентабельность сократились. Чтобы увеличить эти показатели руководству предприятия необходимо принять меры по расширению рынка сбыта. Этого можно добиться путем проведения маркетинговых исследований, рекламы в средствах массовой информации, повышения качества и расширение ассортимента производимой продукции, замены старого оборудования на новое.

Рост себестоимости продукции и наличие остатков нереализованной продукции привели к сокращению прибыли от реализации продукции. Для увеличения прибыли от реализации продукции необходимо принять меры по сокращению остатков готовой продукции, ускорению ее отгрузки и расчетов за продукцию; снижению себестоимости за счет заключения дополнительных договоров на поставку сырья, изменения ассортимента продукции.

2.2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Все основные экономические показатели производства и реализации продукции ЕМУП «Всеслав» напрямую зависят от деятельности менеджеров отдела сбыта, которые на основании оценок продаж за предыдущие периоды, исследования рыночных цен и с учетом тенденций развития рынка хлебобулочных изделий планируют объемы производства и продаж на следующий финансовый год.

Для планирования распределения своей продукции в ЕМУП «Всеслав»  создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением, подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта. Из организационной структуры ЕМУП «Всеслав»  представленной в приложении 1, можно заметить, что предприятие до сих пор не имеет отдела маркетинга.

В подчинении начальника отдела сбыта 5 человек: - главный специалист по продажам, 2 менеджера по сбыту, специалист по ценообразованию, специалист по рекламе и стимулированию продаж.

Отдел занимается поиском новых потребителей; регулирует с ними взаимоотношения; разрабатывает мероприятия по увеличению и стимулированию объемов продаж; предлагает рекомендации по формированию ценовой политики; подготавливает и заключает договоры с потребителями на поставку продукции. Формирует планы продаж и анализирует их выполнение.

Основные обязанности менеджеров по продажам в работе с клиентами:

1. Поиск заказчиков (посредством телефонных переговоров, личного посещения потенциальных клиентов, представления товаров на выставках, ярмарках и т.д.).

2. Мотивация клиентов (потенциальных покупателей). Налаживание личных связей с представителями клиента. Убеждение в выгодности сотрудничества путем презентации товара, описания перспектив сотрудничества с учетом функционирования развития предприятия, предоставления льгот и формирования мнения о предприятии.

3. Текущая работа с клиентом (помощь клиенту в решении его проблем в рамках сотрудничества с комбинатом; обеспечение стабильности сотрудничества; формирование текущего заказа; предоставление дополнительных услуг постоянным клиентам и т.п.).

Менеджеры отдела сбыта к каждому клиенту подходят индивидуально. Основные принципы сотрудничества с заказчиками:

1. При обслуживании через отдел сбыта предлагаются следующие условия: работа по системе заявок в соответствии с условиями договора; доставка товара как централизованно транспортом продавца, так и самовывозом.

2. Форма оплаты:  предоплата, наличный и безналичный расчет или оплата с отсрочкой платежа в соответствии с основами товарно-кредитной политики хлебокомбината.

3. Готовы рассмотреть предложения по взаимопоставкам (сырье, стройматериалы, оборудование, спецодежда и др.). При расчетах с отсрочкой платежа реализация осуществляется по отпускным ценам, действующим на момент отгрузки.

4. Для заказчиков действует гибкая система скидок. Размер скидки оговаривается индивидуально и зависит от вида продукции, региона поставки, объема продукции.

Основной формой хозяйственных связей ЕМУП «Всеслав» с клиентами является договор на поставку продукции, который заключают менеджеры отдела сбыта. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др. Далее, в соответствии с заключенными договорами, менеджеры составляют планы поставок продукции, предусматривающих сроки и объем поставок каждому потребителю.

Широкий ассортимент товаров, оптимальные цены на продукцию, позволили хлебокомбинату заключить договора практически со всеми ведущими торговыми сетями г. Екатеринбурга и УрФО.

Планируя сбыт продукции, менеджеры отдела сбыта активно работают как с оптовыми, так и с мелкооптовыми покупателями. Потребители продукции: физические лица - население города Екатеринбурга и УрФО, а также юридические лица, приобретающие хлебобулочные изделия для общественных столовых своих предприятий, торговые центры, магазины, кафе, столовые, больницы.

82% всей выпускаемой продукции хлебокомбината реализуется в городе Екатеринбурге и Свердловской области, 18% - в Тюменской обл. Основными рынками сбыта продукции по географическому признаку являются гг. Екатеринбург, Артемовск, Асбест, Богданович, Заречный, Каменск-Уральский, Кировоград, Красноуральск, Кушва, Нижний Тагил, Новоуральск, Реж, Серов, Сысерть, Первоуральск, Ревда, Екатеринбург, Тюмень, Нягань, Нижневартовск и др. Структура реализации графически представлена на рисунке 3.

Магазины сети супермаркетов «Кировский», являющегося основным сбытовым посредником (субдистрибьютором), размещены по всему городу Екатеринбургу и Свердловской области, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей. Также этому способствует и работа точек продаж индивидуальных предпринимателей.

Анализ сбытовой деятельности ЕМУП «Всеслав» показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ЕМУП «Всеслав» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.

Рис. 3 -  Структура продаж ЕМУП «Всеслав» по географическому признаку в 2011 г.

Для ЕМУП «Всеслав» как предприятия, производящего товар, относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 4.

Рис. 4 – Существующие каналы распределения продукции ЕМУП «Всеслав»

На основании договоров комиссии функции по реализации готовой продукции предприятия осуществляют сети супермаркетов: «Кировский», «Магнит», «Монетка», «Карусель», «Перекресток», «Дикси», «Пятерочка» и др. через собственную сеть магазинов. К преимуществам Сети супермаркетов, перед хлебокомбинатом, помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств.

Анализ выполнения плана производства и продаж товаров проводится как в целях оценки качества планирования, так и для контроля плановой дисциплины, т.е. способности хлебокомбината выполнять плановые показатели.

Учитывая расширенную сеть каналов дистрибьюции, ЕМУП «Всеслав» организовал собственное автохозяйство. Парк фирменных машин в количестве 18 ед., которые оперативно доставляют готовую продукцию в торговые точки, а производство бесперебойно обеспечивают сырьем. Транспортные расходы включаются в цену продукции, т. е. действует система франкирования (табл. 2.).

Таблица 2 - Формула цены в системе франкирования:

Покупные цены ЕМУП «Всеслав» базируются на подписанных между поставщиками и хлебокомбинатом соглашениях. К данным соглашениям прилагается базовый прайс-лист с расшифровкой цен и учетом скидок. Отпускные цены устанавливаются с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование. Цены на товары, имеющих дистрибьюцию, не превышают цен конкурентов, т.к. они закупают эти товары в ЕМУП «Всеслав». Цены для оптовой и розничной торговли формируются в прайс-листе ЕМУП «Всеслав».

Цена «6-я колонка» является первоначальной, в основном предназначена для продажи в розницу, либо клиентам, чья разовая выборка менее 3000 руб. Данная цена может быть снижена в зависимости от применяемой на хлебокомбинате системы скидок.

Для стимулирования покупателей  на хлебокомбинате реализуется гибкая система скидок.  В ЕМУП «Всеслав» клиентам предоставляются следующие скидки.

1. 1-ая графа прайс-листа ЕМУП «Всеслав» принимается за базовую цену, от которой покупателю (клиенту) предоставляется скидка. Минимальная сумма покупки составляет 1000 руб. (табл. 3).

Таблица 3 - Шкала квартальных скидок покупателям (руб. с НДС):1 графа

Постоянным покупателям пересмотр процента скидки в сторону её увеличения или уменьшения происходит каждого 1-го числа в январе, апреле, июле, октябре месяце. Увеличение или уменьшение процента скидки зависит от совокупной суммы покупок произведённых постоянными клиентами за предыдущий квартал. 2-го числа в январе, апреле, июле, октябре постоянные клиенты посредством электронной почты информируется об установленной им скидке на текущий квартал.