Разработка эффективной ассортиментной политики организации ОАО " Курский металл"

Для всесторонней оценки эффективности  деятельности ОАО "Курский металл" необходим анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной  деятельности предприятия являются:

– товарооборот;

– издержки обращения;

– прибыль;

– рентабельность.

Таблица 1

Показатели эффективности  хозяйственной деятельности ОАО "Курский  металл"

Показатели	2004 год		2005год		% выполнения 2004 к 2005г.	2006 год		% выполнения 2006 к 2005г.	отклонения факт к плану 2006г.
	план	факт	план	факт		план	факт
1.Товарооборот, тыс. руб.	12000	13600	30 000	33 000	242,6	6 0000	63 600	192,7	3600
2.Валовый доход, тыс.  руб.	1300	13691	2500	2949,6	21,5	5200	5389,6	182,7	189,6
3.Сумма издержек обращения, тыс. руб.	1900	1785,5	3900	4126,3	231	8300	8427,2	204,2	127,2
4.Торговая надбавка средне- факт. %	3000	3400	7500	8250	242,6	15000	15900	192,7	900
5.Уровень суммы валового дохода, %	10	10,06	8,3	8,9	-	8,5	8,6	-	0,1
6.Уровень суммы издержек обращения, %	15,8	13,1	13	12,5	-	13,8	13,2	-	0,7
7.Прибыль тыс. руб.	898	901	2010	2121	235,4	3997	4001	188	41880
8.Рентабельность, %	14,2	14,9	15	15	-	16,5	17	-	0,5

Именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения ОАО "Курский  металл" максимальных результатов. Оценка результатов хозяйственно-финансовой деятельности фирмы ОАО "Курский  металл" за период 2004-2006г отражена в таблице 1.

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать выводы:

- за 2005 г. ОАО "Курский  металл" перевыполнил план товарооборота  на 3300, по сравнению с 2004г. отклонение  составило 242,6;

-за 2006г. ОАО "Курский  металл" перевыполнил план товарооборота  на 3600, по сравнению с 2005г. отклонение  составило 192,7.

При этом уровень валового дохода на ОАО "Курский металл" в 2005 году вырос на 21.5, а в 2006 году вырос на 182,7, причиной этого то, что  металлопрокат продавался с более  высокими надбавками, а также улучшилась ассортиментная группа товаров, пользующаяся спросом. Фактическая сумма валового дохода превысила плановую в 2005 году на 449.6, а в 2006году на 189,6 тыс. рублей.

В процессе деятельности ОАО "Курский металл" в 2006 году допущен  перерасход издержек обращения в 2005 году 8.9, а в 2006 году на 13,2. Это говорит  о том, что с ростом товарооборота  увеличиваются издержки обращения, а так же увеличивается прибыль.

Обобщающим показателем  характеризующим финансовое состояние  ОАО "Курский металл", является рентабельность. По данным приложения общая рентабельность в период с 2004 года по 2005год осталась неизменной, а с 2005 года по 2006 год увеличилась  на 0,5. Следовательно ОАО "Курский  металл" является рентабельным, в  течении всей деятельности, в 2006 году рентабельность равна 17 %.

Таким образом, финансовое состояние  ОАО "Курский металл" можно  характеризовать, как финансово-устойчивое, с положительной динамикой развития.

3.2. Управление  эффективностью товарного ассортимента  ОАО " Курский металл"

Анализ товарного ассортимента ОАО "Курский металл" следует  начать с определения насыщенности, ширины и глубины товарной номенклатуры организации. Для этого рассмотрим ассортиментный перечень товаров ОАО "Курский металл" представлен  в приложении Г.

Проанализировав ассортиментный перечень товаров ОАО "Курский  металл" построим таблицу оценки ассортимента товаров приложению Д. Согласно данной таблице ширина ассортиментной номенклатуры ОАО "Курский металл" (численность различных ассортиментных групп) представлена четырьмя группами товаров:

1.Сортовой металлопрокат;

2. Фасонный металлопрокат;

3. Листовой металлопрокат

4. Художественный металлопрокат.

Далее определим глубину  ассортимента товаров ОАО "Курский  металл":

- глубина сортового металлопроката  представлена восьмью секциями ( арматура, катанка, шестигранник, полоса, квадрат, электроды, сварочная  сетка, труба);

- глубина фасонного металлопроката  представлена тремя секциями (швеллер,  уголок равнополочный, двутавр);

- глубина листового металлопроката  представлена четырьмя секциями (лист горячекатаный, лист холоднокатаный, лист оцинкованный, профнастил);

- глубина художественного  металлопроката представлена одной  секцией.

Определим насыщенность товарной номенклатуры в каждой ассортиментной группе согласно приложению Д:

- насыщенность сортового  металлопроката составляет от 2-х  до 69-ти позиций в каждой секции, всего 114 позиций в данной товарной  группе;

- насыщенность фасонного  металлопроката составляет от 9-ти  до 16-ти позиций в каждой секции, всего 38 позиций в данной товарной  группе;

- насыщенность листового  металлопроката составляет от 3-х  до 18-ти позиций в каждой секции, всего 32 позиции в данной товарной  группе;

- насыщенность художественного  металлопроката представлена 20-ю  позициями в единственной секции.

Следующий этап анализа товарного  ассортимента ОАО "Курский металл" заключается в определении коэффициента устойчивости по формуле (1) с помощью  приложения Ж и занесём результаты в таблицу 2.

Таблица 2

Оценка устойчивости товарного  ассортимента ОАО "Курский металл"

Наименование товара	2004 год	2005год	2006 год	отклонения 2006 к 2005г.
1. Сортовой металлопрокат	0.961	0.984	0.994	0,01
2. Фасонный металлопрокат	0.933	0.984	0.985	0,001
3.Листовой металлопрокат	0.934	0.968	0.997	0,029
4. Художественный металлопрокат	-	0.889	0.992	0.103

Из полученных результатов  можно сделать следующие выводы:

- показатель устойчивости  ассортимента сортового и листового  металлопроката в 2006 г. увеличился  в 0,01 по сравнению с 2005 г.;

- показатель устойчивости  ассортимента фасонного металлопроката  в 2006 г. изменился не значительно  по сравнению с 2005 г – на 0,001;

- показатель устойчивости  ассортимента художественного металлопроката  в 2006 г. увеличился на 0,103 по  сравнению с 2005 г.

Далее необходимо проанализировать степень обновления товарного ассортимента ОАО "Курский металл", для чего рассмотрим количество наименований металлопроката, продаваемых в течение года, количество вновь освоенной продукции и  рассчитаем коэффициенты обновляемости  продукции за последние несколько  лет. Результаты анализа динамики обновляемости  продукции предприятия ОАО "Курский  металл" приведены в таблице 3.

Таблица 3

Динамика обновляемости  продукции

Показатели	Годы
	2002	2003	2004	2005	2006
1.Количество наименований  реализуемой продукции	143	150	153	185	204
2.Количество вновь реализуемой  продукции	17	15	20	24	34
3. Коэффициент обновляемости  продукции	0,12	0,1	0,13	0,14	0,16

Из данных таблицы можно  сделать вывод, что коэффициент  обновляемости продукции с каждым годом увеличивается, а значит, каждый год в ассортимент реализуемой  продукции добавляется всё большее  количество товаров. Следовательно  ОАО "Курский металл" стремиться сформировать наиболее эффективную  структуру ассортимента как добавляя новые виды продукции, так и изымая старые.

Для проведения полноценного анализа ассортиментной политики ОАО "Курский металл" необходимо произвести анализ ассортимента методом АВС  анализа при помощи таблицы в  приложении И. Группы продукции ОАО "Курский металл" разобьём на группы "А", "В" и "С" по степени  влияния на обьём продаж компании. Результаты проведённого анализа необходимо занести в таблицу в приложении К.

В результате проведённого анализа можно сделать следующие  выводы:

- необходимо жестко контролировать  наличие в ассортименте товарных  позиций класса "А" (арматура, труба,  уголок, лист горячекатаный);

- по отношению к товарным  позициям класса "B"(лист холоднокатаный, швеллер, профнастил, лист оцинкованный) контроль может быть текущим;

- по отношению к позициям  класса "С" (канатка, полоса, двутавр,  квадрат, шестигранник, электроды,  сварочная сетка) контроль может  быть периодическим.

Следующий этап анализа товарного  ассортимента ОАО "Курский металл" заключается в построении адаптированной матрицы BCG на основании таблиц в  приложениях И, Л.

Ось Х: доля в объеме продаж ОАО "Курский металл" (рассчитывается в приложении 11 как отношение  объема продаж товара к объему продаж всей компании за соответствующий период);

Ось Y: темпы роста продаж товара по отношению к предыдущему  периоду (отношение объема продаж данного  товара за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период).

Точку раздела товаров  по темпам роста определим как  средний темп роста всех продуктов  ОАО "Курский металл" за оцениваемый  период ( приложение М), то есть равным 0.935. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определили путем экспертной оценки, в результате проведённого на ОАО "Курский металл" экспертного опроса, после нанесения  на матрицу всех товаров компании. Данное значение равно 8,5

По результатам построения матрицы BCG ( приложение М) выделим четыре группы товаров и дадим им характеристику:

- товары " звёзды", которые  приносят значительную прибыль  -арматура; уголок; лист грячекатанный;  трубы; лист холоднокатаный;

- товары "собаки" являющиеся  сопутствующими товарами, необходимыми  для поддержания ассортимента -сварочная  сетка и электроды;

- товары "дикие кошки"-катанка,  шестигранник, полоса, квадрат, швеллер,  двутавр, лист оцинкованный, профнастил.

Таким образом проблема разработки эффективной ассортиментной политики ОАО "Курский металл", преследуя  своей целью повышение уровня продаж, в данном случае может трансформироваться в проблему управления сбытом готовой  продукции. Одной из конечных задач  в таком случае будет являться выбор оптимального канала сбыта.

3.3. Определение  оптимального канала сбыта ОАО  " Курский металл"

Канал распределения –  это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Для выбора оптимального канала сбыта ОАО "Курский металл" по результатам экспертного опроса значимыми являются следующие критерии:

- транспортные расходы;

- форма оплаты;

- максимальная партия;

- цена;

- надёжность;

- ритмичность.

Описанные выше критерии между  собой не равнозначны. Для оценки их предпочтительности эксперту –  начальнику отдела маркетинга ОАО "Курский  металл" – было предложено воспользоваться  методом Черчмена-Акоффа.

Критерии упорядочили  по степени их важности в таблице 4:

Таблица 4

Ранжирование критериев  по их степени важности

Критерии	Ранг	Оценка
Транспортные расходы	5	0,65
Форма оплаты	4	0,7
Максимальная партия	6	0,55
Цена	3	0,8
Надёжность	1	1
Ритмичность	2	0,85
Сумма		4,55

Оценки сравнили по методу Черчмена-Акоффа (таблица 5):

Таблица 5

Сравнение оценок методом  Черчмена-Акоффа

1< 0,85 + 0,8 + 0,7 + 0,65 + 0,55	согласен
1 < 0,85 + 0,8 + 0,7 + 0,65	согласен
1 < 0,85 + 0,8 + 0,7	согласен
1 <0,85 + 0,8	согласен
0,85 < 0,8 + 0,7 + 0,65 + 0,55	согласен
0,85 < 0,8 + 0,7 + 0,65	согласен
0,85 < 0,8 + 0,7	согласен
0,8 < 0,7 + 0,65 + 0,55	согласен
0,8 < 0,7 + 0,65	согласен
0,7 < 0,65 + 0,55	согласен

Полученные результаты нормировали  и получили следующие веса критериев: транспортные расходы – 0,14; форма  оплаты – 0,15; максимальная партия – 0,12; цена – 0,18; надёжность – 0,22; ритмичность  – 0,19.

Далее, эксперту было предложено оценить основные каналы сбыта по вербально-числовой шкале Харрингтона (Приложение Н), умноженной на 10 для  дальнейшего удобства расчётов. В  результате были получены следующие  данные (таблица 6):