Отчет по практике ООО «Фор-Т»

Рис.3.2. Структура потребительских предпочтений компьютеров

На основании проведенной  сегментации потребителей следует предложить следующие рекомендации:

1. На первом месте  при покупке компьютера и комплектующих  покупатели руководствуются ценой. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования цен конкурирующих фирм и формировать ценовую стратегию в соответствии с результатами отчетов.

Фирма-учредитель ООО «Фор-Т» имеет собственную производственную базу, что позволяет варьировать ценовыми категориями в зависимости от состояния рынка. Кроме того, многолетние партнерские отношения с AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor позволяют ООО «Фор-Т» закупать у этих фирм продукцию на льготных условиях.

2. 75% населения города имеют доход от 5000 до 25000 тысяч рублей на 1 человека, а значит, вряд ли готовы покупать дорогостоящие мощные модели компьютеров и комплектующих, за исключением ситуаций, когда покупка дорогостоящего мощного компьютера или ноутбука обусловлена необходимостью организации рабочего процесса.

Следовательно, при составлении ассортимента товара необходимо учесть это обстоятельство и предложить потребителю широкий модельный ряд компьютеров по средней цене.

3. Сервисная деятельность  магазина является третьим по  важности критерием для потребителя, в силу этого очевидна необходимость внедрения на предприятии описанного ранее маркетинга взаимодействия.

 

3.3. Разработка  мероприятий по реагированию  на действия конкурентов

 

Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы  оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.

Кратчайший путь к  формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны.

На рынке города Тулы работает несколько сильнейших фирм, специализирующихся и зарекомендовавших себя на рынке компьютеров города уже более 10 лет, к ним относятся «Рико», «Формоза», «Компьютерный мир». Кроме этого на рынке действует несколько федеральная сетей магазинов компьютерной техники, к ним относятся «Позитроника», «Эльдорадо», «Техносила».

Оценим остроту конкуренции  на рынке компьютеров в прошлом 2007 году. В таблице 3.4 приведены рыночные доли основных фирм-продавцов компьютеров и комплектующих.

Таблица 3.4

Доли рынка продавцов  компьютеров и комплектующих  г. Орел

Компания	Рыночная доля
«Формоза»	17%
«Рико»	19%
«Компьютерный мир»	16%
«Позитроника»	19%
«Эльдорадо»	7%
«Техносила»	9%
Небольшие частные магазины	13%

 

Суммарный процент  рынка, контролируемый четырьмя крупнейшими  фирмами отрасли, называется индексом четырех фирм:

Легко видеть, что индекс четырех фирм может принимать  любое положительное значение, не превосходящее 100. Относительно малое  значение I₄ с большой вероятностью говорит о высокой степени конкурентности рынка, поскольку в этом случае в отрасли заведомо действует значительное число фирм, контролирующих сопоставимые части рынка. В свою очередь большое значение I₄ (как в рассматриваемом случае) может получаться и при наличии в отрасли одной крупной фирмы (низкая степень конкурентности), и при наличии нескольких крупных фирм. В последнем случае острота конкуренции на рынке существенно зависит от того, как он поделен между крупными фирмами.

В таблице 3.5 представлена зависимость индекса четырех фирм и остроты конкуренции.

В случае I₄ > 30 для оценки конкурентности рынка привлекается индекс Херфиндаля.

Таблица 3.5

Острота конкуренции  по индексу четырех фирм

Диапазон значений индекса  четырех фирм	Острота конкуренции
0< I4<30	Сильная
I4>30	Зависит от раздела рынка

 

В нашем случае I₄ = 19 + 17+ 16 +19 = 71.

Сумма квадратов  рыночных долей представленных в  отрасли фирм называется индексом Херфиндаля:

Индекс Херфиндаля более  чувствителен к процентному распределению  рынка. При наличии в отрасли  крупных фирм возведение в квадрат  их рыночных долей резко увеличивает  его значение.

В нашем случае Н = 19² + 17²+ 16²+19² = 361 + 289 + 256 + 361 = 1267.

Чем сильнее конкуренция в отрасли, тем меньше значение индекса Херфиндаля (таблица 3.6).

В соответствии с таблицей 3.6 в 2007 году конкуренция фирм, продающих компьютеры и компьютерные комплектующие, была средней.

По результатам проведенных  исследований были выявлены основные конкуренты по продаже ПК. Основными конкурентами являются следующие:

1. «Рико».

2. «Компьютерный мир».

3. «Позитроника».

Таблица 3.6

Острота конкуренции  по индексу Херфиндаля

Диапазон значений индекса  Херфиндаля	Острота конкуренции
0< Н<1000	Сильная
1000<Н<1800	Средняя
1800<Н<18000	Слабая

 

После выявления  конкурентов, необходим детальный  анализ преимуществ и недостатков  магазинов. Это поможет понять, в  чем заключаются конкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и  слабые стороны, необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеров города Тулы.

Предлагается рассмотреть  особенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующим  направлениям:

• Оценка ценовой политики,
• Предлагаемый ассортимент,
• Уровень сервиса,
• Качество товаров.

Несложно догадаться, что уровень цен на продаваемые  ПК приблизительно одинаков в городе. Рассмотрим самые продаваемые модели основным фирм-конкурентов в таблице 3.7.

Итак, производственные характеристики популярнейших моделей системных блоков находятся приблизительно на одном уровне и в одной ценовой категории.

 

 

 

Таблица 3.7

 Основные  технические характеристики популярных  домашних компьютеров

	Характеристика системного блока
	Fort-com Series Intel	Core 2 Duo Intel Silver	DomComp Ultra Series Intel Q9300 GF
Продавец	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»
Процессор	Intel® Pentium 2 Duo E4500	Intel Core 2 Duo E7200 (2.53ГГц, 3Мб, 1066МГц)	Intel® Core™ 2 Duo Q9300
Материнская плата	На базе чипсета iP965. Socket 775. Интегрированная сетевая карта	Asus P5K SE/EPU (iP35, 4xDDR2, U133, SATA II, PCI-E, SB, 1Гбит LAN, USB2.0, ATX)	На базе чипсета iP35 Socket 775. Интегрированная сетевая карта.
Оперативная память	1024Мб DDR2 SDRAM	2048Mb (2 x 1024Мб, 800MHz, pc2-6400)	2048Мб DDR2 SDRAM
Видеокарта	NVIDIA GeForce 8600GT 512Мб	512Мб GeForce 8800 GT (DDR3, 256-бит, 2xDVI, TV)	NVIDIA GeForce 8800GT 512Мб
Жесткий диск	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA	250ГБ Seagate Barracuda (7200об./мин., 16Мб, SATA II)	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA
Оптический привод	DVD±RW	DVD±RW	DVD±RW
Корпус/блок питания	Anteс P182, 1000Вт Thermaltake (вентилятор d140мм)	Thermaltake VA3400 Tsunami Dream, 400W Thermaltake	Midi Tower ATX 430/450Вт
Операционная система	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская  версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская  версия
Цена, руб.	23300 р.	26000 р.	24550р.

 

Что касается ассортимента товаров в магазинах, то здесь  ситуация неоднозначная. Рассмотрим таблицу 3.8.

На основании таблицы 3.8 «Позитроника» является лидером по количеству ассортиментных позиций. В «Компьютерном мире» отсутствуют телефоны (факсы), также покупателям не предлагают сумки для ноутбуков, средства для чистки ПК, зато имеют в продаже диски с программным обеспечением.

Таблица 3.8

Ассортимент товаров  в компьютерных салонах г. Тулы

Позиции товаров	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Мониторы	+	+	+	+
Комплектующие	+	+	+	+
Готовые системные блоки	-	+	+	+
Ноутбуки	+	+	+	+
МФУ, принтеры и сканеры	+	+	+	+
Расходные материалы	+	+	+	+
Диски чистые/с ПО	+/-	+/-	+/+	+/+
Текстиль (сумки для НБ и дисков)	+	+	-	+
Средства для чистки ПК	+	+	-	+
Попутные товары (флеш-карты, картридеры, )	+	+	+	+
Телефоны/факсы	+	+	-	-

 

Вцелом основная компьютерная линейка представлена во всех магазинах. Это логичный вывод, иначе бы они не были лидерами продаж.

Что касается качества предлагаемых товаров, то здесь все зависит  от фирм-поставщиков. На данный момент ярко выраженных некачественных товаров в салонах магазинов не присутствует, невыгодно работать с сомнительными поставщиками и тем самым терять репутацию. Однако периодически возникают тенденции возвратов ноутбуков, а также неисправностей комплектующих ПК. Из исследуемых трех фирм больше всего нареканий на предмет возвратов или ремонтов у фирмы «Рико», цены которой ниже чем у остальных пусть и на 3-7%.

Таблица 3.9

Сервис в компьютерных салонах города Тулы

Позиции	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Индивидуальный консультационный менеджер в течение всего эксплуатационного срока	-	-	+	+
Высокий уровень подготовки персонала	+	+	+	+
Система скидок/подарки	+/-	+/-	+/+	+/+
Возможность рассрочки/кредита	+/+	-/+	-/+	-/+
Возможность оплаты пластиковой картой	+	+	+	+
Выезд мастера на дом	-	-	-	+
Отдел ремонта	+	-	+	+
Бесплатная доставка	-	От 50 000 руб.	+	-
Центр обучения навыкам пользователя	-	-	-	+
Атмосфера магазина	-	+	+	+

В современной организации  коммерческой деятельности уровень  сервиса является одной из интереснейших  составляющих. Приведем условия сервиса  каждой из фирм в таблице 3.9.

Итак, конкурентные преимущества присутствуют у всех фирм. Особенностью «Рико» является возможность беспроцентной рассрочки жителям Тулы и Тульской области, наличие отдела ремонта непосредственно в самом магазине. «Позитроника» предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 50 000 рублей и высокое качество обслуживания и квалификацию персонала. Лидером в области сервиса является фирма «Формоза». В течение срока эксплуатации ПК потребителю назначается индивидуальный менеджер для консультаций и решения вопросов скидок, апгрейда, замены, настройки и т.п. Еще «Формоза» является единственным салоном, дарящим подарки. Кроме этого «Формоза» предлагает выезд мастера на дом, а также подразделением этой организации является Центр обучения навыкам работы на компьютере.