Маркетинговые исследование и формирования сбыта продукции

Вибір засобів стимулювання збуту

Плануючи заходи по стимулюванню, необхідно приймати до уваги:

-        цілі стимулювання збуту

-        інтенсивність конкуренції

-        ефективність вкладання засобів у той чи інший захід.

Засоби стимулювання споживача

1. Поширення зразків — це пропозиція невеликої кількості товару на пробу. Зразки можна розносити по домах, розсилати поштою, роздавати у

магазинах, вкладати в упакування іншого товару, пропонувати їх у рекламному кліпі. Поширення зразків є найбільш ефективним, однак найдорожчим засобом виведення нового товару на ринок.

2. Купони – сертифікати, що надають можливість заощадити гроші при покупці певних товарів. Купони можна розсилати поштою, прикладати до різних товарів, друкувати в рекламних об’явах. Купони можуть стимулювати збут відомого товару або заохочувати пробу товару нової марки.

3. Повернення готівки (залікові талони) – пропозиція про часткове відшкодування витрат на покупку товару споживачу за умови, що він направить виробнику "підтвердження покупки ".

Залікові талони схожі на купони, з тією лише різницею, що зменшення ціни відбувається після покупки, а не при відвідуванні магазину.

4. Упакування з вказівкою ціни - знижені ціни вказуються виробником безпосередньо на упакуванні чи ярлику.

5. Премії – товари, пропоновані або безкоштовно, або по дуже низькій ціні як заохочення при покупці товару.

Премія може знаходитися всередині упакування або зверху, це може бути і саме упакування. Іноді премії розсилаються поштою споживачам, які надіслали підтвердження про покупку (н-д, етикетку).

Самосплачувані премії – товари, що продаються нижче своєї звичайної роздрібної ціни тим, хто матиме бажання їх придбати.

6. Рекламні сувеніри – корисні дріб'язки з нанесеною на них назвою рекламодавця, що безкоштовно вручаються споживачам (ручки, календарі, сірники, сумки для покупок, футболки, чашки для кави).

7. Заохочення постійним клієнтам – гроші або інші нагороди, пропоновані постійним користувачам товарів компанії. (Н-д,повітряні лінії пропонують “схеми для тих, хто часто літає”).

8. Стимулювання збуту в місцях торгівлі – плакати і стенди, розташовані прямо в магазинах.

9. Конкурси, тоталізатори, лотереї й ігри дають споживачу шанс випадково чи, приклавши певні зусилля, виграти що-небудь, наприклад гроші, путівки чи різні товари.

Засоби стимулювання торгівлі

Знижка – безпосереднє зниження ціни товару протягом визначеного часу.

Це заохочує дилерів купувати товар у більших кількостях чи брати нові найменування. Дилери можуть використати скидку для отримання швидкого прибутку, використати її на рекламу або за її рахунок знизити ціни.

Залік – гроші з фонду стимулювання збуту, виплачувані виробниками роздрібним торговцям в обмін на згоду певним чином рекламувати товар.

Залік за рекламу компенсує зусилля роздрібного торговця по рекламі товару. Залік за організацію експозиції компенсує зусилля роздрібних торговців по організації експозиції товарів.

Виробники можуть пропонувати безкоштовні товари посередникам, що купують товар у певній  кількості чи певного сорту чи розміру. Вони можуть пропонувати гроші для проштовхування товару — готівку, подарунки дилерам чи продавцям – щоб проштовхнути свій товар на ринок. Виробники можуть забезпечувати роздрібних торгівців безкоштовними рекламними сувенірами з назвою компанії (ручки).

Засоби стимулювання підприємства-споживачів використовуються для того, щоб підтримувати ділові контакти, стимулювати продаж, винагородити споживачів і підсилити мотивацію торгових працівників. Засоби для стимулювання організованих споживачів багато в чому збігаються з засобами для стимулювання торгівлі чи споживачів. Крім того слід відмітити:

Розробка програми по стимулюванню збуту

Маркетологу необхідно вибрати, яку творчу ідею і методи просування він буде використовувати. Головне призначення творчої ідеї полягає у

підвищенні цінності товару. Маркетолог повинен впевнитися, що заходи по просуванню дійсно створюють додаткову цінність, що вони не вводять в оману і що фірма в змозі відшкодувати додаткові витрати.

Фахівець повинний сформулювати умови участі в програмі. Можна допустити до участі всіх або тільки певні групи людей.

Фахівець повинен визначити, як буде розповсюджуватися інформація про програму. Купон зі знижкою можна вкласти в упакування, вручити в магазині, надіслати поштою або надрукувати в рекламі. Також необхідно визначити яким чином об явити про початок програми стимулювання збуту.

Тривалість кампанії по стимулюванню також відіграє важливу роль.

Маркетологу варто визначитися з механізмом зворотного зв'язку: який спосіб погашення запропонувати покупцю, що бере участь у просуванні. Чим простіше покупцеві відреагувати на пропозицію, тим вище показник відгуку.

Фахівець повинний визначити також бюджет кампанії по стимулюванню збуту, вибравши один із двох способів:

-        маркетолог визначає засоби просування і оцінює їх загальну вартість

-        маркетолог визначає його у відсотках від загального бюджету на просування.

При визначенні бюджету просування виникає три серйозні проблеми:

-        не прораховується рентабельність

-        замість підрахунку витрат на досягнення поставлених цілей фахівці просто орієнтуються на витрати минулого року, беруть відсоток від очікуваних продажів чи використовують підхід "виходячи з наявних засобів"

-        занадто часто рекламний бюджет і бюджет по стимулюванню плануються окремо.

Стимулювання збуту продукції є важливим елементом підвищення ефективності діяльності підприємства. Це відбувається через збільшення прибутку підприємства при розширенні ринків збуту, а також реалізації більшого обсягу продукції.

Розділ 2. Техніко-економічне обґрунтування доцільності організації виробництва продукції

Цех машинобудівного підприємства спеціалізується на випуску п’яти видів виробів.

Таблиця 2.1 – Планова виробнича програма цеху на 2010рік

Передбачається, що такі обсяги виробництва забезпечать ефективне використання виробничих ресурсів та виробничих можливостей цеху.

Таблиця 2.2 – Маршрутна карта технологічного процесу виготовлення виробів