Каждый  находит в провайдере важные для  себя преимущества. Кому-то важна скорость передачи информации, другого интересует цена доступа, третьего надёжность и  устойчивость канала связи. Некоторым  нравится логотип провайдера или  он выбирает его исходя из цели поддержать местную компанию.

    Важно отметить, что когда человек выбирает провайдера в первый раз, он не особенно задумывается о преимуществах и  недостатках предоставляемых услуг, но когда он уходит к другой компании – он начинает подбирать компанию более серьёзно. У такого человека накапливается целый ряд требований.

    Критерии, по которым клиент выбирает компанию-провайдера являются:

1. пропускная способность каналов провайдера – подразумевает скорость передачи информации. Медленное, затягивающееся на долгие часы скачивание любимых фильмов или зависающая страница наверняка вызовут раздражение клиента.
2. разумное соотношение цены и качества. Последние повышения цен на услуги подключения показывают, что клиенты готовы долго терпеть высокие цены, но до разумных пределов. Хотя многие готовы переплачивать, если уверены в качестве предоставляемых услуг.
3. тарифные предложения. Некоторым клиентам необходимо совмещение высокой скорости и лимита скачивания, другим достаточно 64kb/sec.  чтобы проверить почту раз в месяц.
4. качественная техподдержка. Именно недостаточное внимание оператора к проблемам клиентов приводит к их потери.
5. престиж провайдера. Это пункт является второстепенным для новых пользователей, но имеет большое значение для более опытной аудитории.

    Это всего лишь несколько параметров, по которым люди выбирают себе провайдера, но они важны для любого абонента. Все, что требуют отдельные клиенты – их особенные потребности. Перечисленные требования являются базовыми при выборе провайдера.

    Что же касается провайдеров, каждый сам  выбирает самый важный по его мнению критерий и строит свою политику, стараясь максимально отличиться от своих конкурентов. Например, компания Связьинвест ставит своей задачей удержать клиентов, делая это за счёт модернизации технологий. А компания МРК стремится выйти в лидеры в сфере подключения к сети, в основном используя своим оружием рекламу и разработку новых тарифов.

2.5. Вертикальная и  горизонтальная интеграция.

    Стартовые позиции провайдеров отличаются, что и определяет стратегию их работы на данном сегменте рынка. Зарубежный опыт показывает, что для телекоммуникационной отрасли характерны процессы интеграции, направленные на расширение области контроля цепочки добавленной стоимости компаний, в том числе в рамках холдинговых структур. За счёт этого удаётся консолидировать доходы, охватить более широкую клиентскую базу и повысить прибыль. Именно на той основе строятся стратегии развития наиболее успешных игроков рынка.

    Взаимодействие  выполняющих схожие функции игроков, основные цели которого – расширение клиентской базы и проникновение  на новые рынки, называется горизонтальной интеграцией. Взаимодействие участников рынка, выполняющих смежные функции, такие как провайдера интернет, называется вертикальной интеграцией или интеграцией цепочки. Её цель – снижение издержек за счёт увеличения количества контролируемых звеньев цепочки(пример – слияние провайдеров или покупка одним другого). С помощью вертикальной и горизонтальной интеграции происходит изменение структуры цепочки услуг подключения, а так же качественные характеристики её отдельных звеньев.

    С функциональной точки зрения можно  выделить ряд ключевых функций, которые  выполняет та или иная компания при  предоставлении услуг. Функциональность определяет элементы единой цепочки создания стоимости. Каждый вид деятельности в рамках цепочки вносит вклад в конечную стоимость услуг для пользователя.

    Цепочка стоимости нужна для проведения эффективности фирмы и поиска способов повышения конкурентоспособности. В отрасли коммуникаций  при предоставлении услуг цепочка состоит из следующих ключевых наборов ролей:

    - поставщик контента – компания, предоставляющая информационные  ресурсы на коммерческой основе  поставщикам услуг.

    - провайдер сети – компания-владелец сетевой инфраструктуры, имеющей лицензию на строительство и эксплуатацию сети. Его основные функции – передача данных, связанных с услугой, обеспечение информационного взаимодействия поставщика усоуг и пользователя.

    - поставщик услуг – компания, имеющая лицензию на предоставление услуг связи. Её основные роли – коммерческое предоставление и обеспечение оказания услуг поставщика компонентов услуг, сдача в аренду приложений.  
 

3.Поведение  фирм в отрасли

3.1. Ценовая политика.

    В настоящее время провайдеры ведут активную ценовую политику, направленную на удешевление тарифов, ввод новых тарифов, с целью создания нового имиджа и привлечения клиентов из различных слоёв населения.

    Согласно  исследованию, на рынке услуг подключения  к сети наблюдается дифференциация по федеральным округам РФ.

    Табл.8 Ценовая политика

    Рассмотрев  приведённую таблицу цен не сложно заметить резкий разброс цен по стране. Дешевле всего интернет обходится  пользователем федеральной столицы ( 75руб. в месяц) и Санкт-Петербургу (94 руб. в месяц). Дороже всего доступ к всемирной сети обходится жителям дальнего востока (1988 руб. в месяц). Это объясняется удалённостью от центра страны, большими расстояниями и риском потери информации. Логика проста: Россия подключается к глобальной сети по оптико-волоконным линиям которые протянуты из Швеции и имеют вход в Москве и Санкт-Петербурге на севере. Поэтому затраты на поддержание сети и пропускная способность много выше чем в регионах. Из столиц, в основном по линиям железной дороги, оптико-волоконные линии растянулись по всем регионам.

    В последние месяцы мировой экономический  кризис пошатнул многие сферы экономики. Есть риск, что кризис может коснуться  и сферы коммуникаций. Вслед за сотовыми операторами провайдеры заявляют о возможном повышении тарифов на доступ в Интернет в среднем на 10%. В первую очередь рост цен должен коснуться столичного рынка, где в условиях жёсткой конкуренции операторы во имя будущей прибыли сильно снижали тарифы для организаций и частных лиц. По мнению аналитиков эти меры на региональном рынке могут быть менее значительными. Представители компаний-операторов и аналитики единодушно объясняют повышение тарифов вынужденными мерами на фоне увеличения эксплуатационных расходов на оказание услуг связи и роста курса доллара. Последнее, в свою очередь, привело к увеличению затрат на взаиморасчёты с зарубежными компаниями.

    Несмотря  на то, что большинство интетнет-провайдеров  в отличие от сотовых операторов не имеет больших валютных кредитов, а капитальные расходы компании рассчитывают, как правило, в рублях, повышение тарифов – попытка сохранить рентабельность компаний. На сегодняшний день, по данным ИК «Велес Капитал», средняя рентабельность провайдеров по OIBDA составляет 40%. Рост цен может принести компаниям увеличение рентабельности ещё на 2 – 2,5%.

    Кроме того, повышение тарифов зависит  и от конкретного региона: если в  столицах, по прогнозу у отдельных  операторов он может достичь 25-30%, то в отдельных регионах вряд ли превысит 5-10%. «Комстар» уже объявил о повышении тарифов на ШПД на 10%. Рост цен одинаково затронет как физические, так и юридические лица. «Вымпелком», в свою очередь, уже поднял в корпоративном секторе цены на 40%, поскольку расчеты с корпоративными клиентами компании номинированы в американской валюте. Это позволило пока воздержаться от роста тарифов компании на Интернет для физических лиц.

3.2 Реклама.

    Любая реклама создаётся с одной  целью – повысить узнаваемость товара или торговой марки, и, как следствие, увеличить продажи. Для многих слоёв  населения реклама является основным источником информации о предоставляемых услугах провайдеров и главным инструментом создания имиджа. Поэтому многие компании провайдеры не скупятся на затраты на рекламу.

    По  оценке ComNews Research, в первом полугодии 2006 года операторы широкополосного доступа в России потратили на рекламу своих услуг порядка $16,3 млн. Лидерами рекламной активности являются провайдеры ADSL. Это объясняется масштабными рекламными компаниями провайдеров ЗАО «МТУ-Интел» и межрегиональные компании ОАО «Связьинвест». Традиционные операторы связи активно начали продвигать эту технологию около года назад, создав суббренды для предоставления услуги (за исключением ОАО «Уралсвязьинформ», который предоставляет все услуги под единым брендом Utel).

Рис.7 Структура затрат провайдеров ШД на рекламу в России

    ADSL. Рекламная стратегия провайдеров ADSL предполагает относительно равномерное распределение выходов рекламы в средствах массовой информации с большим перевесом рекламы на ТВ. Это говорит о стремлении добиться всеобщего внимания, однако немаловажно и наличие рекламных бюджетов для кампаний во всех медиа.

    Ethernet. Провайдеры Ethernet для продвижения своих услуг используют direct mail [листовки в почтовых ящиках] и постеры в лифтах и подъездах как основной вид рекламы. Это достаточно успешный и недорогой способ донести информацию об услуге до потенциального потребителя. В отличие от столичных провайдеров, региональные операторы активно используют телевизионную рекламу в дополнение к Интернет- представительствам, прямых почтовых рассылок и наружной рекламы, поскольку стоимость региональных блоков федеральных каналов гораздо ниже московских и сетевых блоков.

    КТВ. Большинство провайдеров кабельного телевидения предоставляют

    широкополосный  доступ на базе своих сетей как  сопутствующую услугу и используют в качестве продвижения пакетные подключения. Распределение рекламного бюджета данных операторов сбалансировано. Практически отказавшись от рекламы на ТВ, компании сделали упор на печатную рекламу в виде direct mail и рекламу в прессе.

                                                                                      Рис.8 Рекламные затраты провайдеров широкополосного доступа в Москве