Анализ и методы оценки конкурентоспособности товаров и услуг регионального рынка

Клиенту, порой впервые столкнувшимся, с необходимостью изготовления печатной продукции, иногда очень нелегко сделать выбор в этом многообразии. В дело вступает интенсивность рекламы, эффект «сарафанного радио», профессионализм менеджеров типографий, или просто метод «тыка». Порой выбор оказывается не вполне удачным, и драка за недовольного клиента возобновляется с новой силой.

Дополнительный накал страстей обеспечивает относительная близость крупных Московских типографий, качество которых иногда является недостижимым даже для наших крупнейших полиграфистов.

Вообще всю клиентуру наших типографий можно подразделить на несколько категорий:

• «Нам не надо хорошо, нам надо в четверг» - таким прямая дорога в  минитипографии;
• «Хочу очень дёшево» - туда же;
• «Цена особой роли не играет, нам надо супер» - вас ждут с распростёртыми объятиями наши «монстры»;
• «Нам надо хорошо и недорого» - это достаточно редко совместимые вещи, вам придётся побегать;
• «Нам нужно вот это и вот так» - в таком случае вы уже наверняка знаете, куда вам обратиться;
• ну и т. п.

То есть, фактически, у всех организаций, которые давно работают в Нижнем, есть свои постоянные подрядчики, и переход старого клиента в другую типографию - это серьёзный звоночек для любого полиграфиста.

Но, возвращаясь к анализу конкурентов «Афра Инк», можно с достаточной долей субъективизма, дать следующие оценки нашим игрокам:

«Нижполиграф» - одна из старейших и крупнейших типографий всего региона. Обладает хорошим парком оборудования, достаточно квалифицированным  персоналом, являясь фактически кузницей кадров подавляющего большинства частных типографий. Продукция: начиная от газет и книг и заканчивая визитками. К недостаткам можно отнести старые методы управления, неповоротливость, в последнее время некоторые претензии по качеству, работая на входящих звонках (поиск клиентов не ведётся) выдают очень большие тиражи на самых больших в городе форматах. Цены высокие.

«Ридо» - полноцветные машины, выпускающие продукцию уровня средних и минитипографий (по спектру). Качество иногда хромает, цены относительно не высокие, на больших тиражах конкурирует только с такими же крупными типографиями. На мелких или даже средних тиражах цены «Афра Инк» порой предпочтительнее. Большие сроки изготовления. Имеет представительство в Москве.

«Деком» - стандартная «упаковка», многокрасочные станки, послепечатное оборудование, качество очень хорошее (вещи выходят порой просто великолепные), дорого.

«Промис» - обладатель самой современной, на данный момент, печатной машины в городе, качество отличное, самый постоянный заказчик «Нижфарм», весь спектр продукции, изготовление упаковки под фарм-препараты и т.д. Хорошая корпоративная культура, невысокие цены. Потенциальный подрядчик «Афра Инк» на фотовывод.

«Нижегородская радиолаборатория (НРЛ)» - цены средние, качество весьма приличное, услуги фотовывода, грамотный персонал, система поиска клиентов. Несколько двухкрасочных машин формата А 2. Из-за разницы в весовой категории, достаточно сложно конкурировать.

«Алга» - один двухкрасочный станок формата А 2, два однокрасочных А 3.  Несмотря на постоянные эксперименты с оборудованием, качество постоянно хромает, сроки тоже. Квалификация печатников средняя. Конкурировать не только можно, но и нужно. Цены несколько завышены. От услуг фотовывода необходимо отказываться - низкое качество.

«Атис» - один двухкрасочный станок формата А 2, качество ниже среднего, делают упор на невысоких ценах. В последнее время наблюдается отток клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Расчёт конкурентоспособности.

 

Оценка  издержек.

Спрос,  как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар. Ну а минимальная цена определяется  издержками фирмы. Компания стремится назначить на  товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Виды  издержек

Издержки фирмы бывают двух видов - постоянные и переменные.

Постоянные издержки (известные также под названием «накладные расходы») - это расходы, которые остаются неизменными. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от  уровня производства.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня  производства.

В расчете на единицу продукции эти издержки обычно остаются неизменными. А переменными их называют потому, что их общая сумма меняется в зависимости от числа произведенных единиц товара.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.

Анализ цен и товаров конкурентов

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона  цен влияют  цены  конкурентов и  их  рыночные  реакции.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.

Себестоимость изготовление тиража, скажем полноцветных буклетов формата А 4, можно разбить на следующие статьи расходов:

1. Бумага - 13 %,
2. Расходные материалы (фотоплёнки, металлизированные офсетные пластины, краска, химикалии) - 24 %,
3. Предпечатная подготовка, печать и послепечатная обработка тиража - 5 %,
4. Переменные расходы - 38 %.

Средняя прибыль по заказам составляет 20 - 30 %. Таким образом, придерживаясь данной раскладки, экономическую деятельность фирмы можно считать вполне удовлетворительной. Но, исходя из вышеуказанных особенностей офсетной полиграфии, при увеличении тиража, допустим, с 2000 до 10000 экземпляров, резко начинают  расти 1 и 3 основные статьи расходов. Изготовление тиража на данной печатной машине становится экономически не выгодно, т.к. печатный станок большего формата и большей цветности изготавливает подобный тираж за гораздо более короткий срок, и соответственно, более низкую стоимость.

Общее положение спасает другой экономический фактор: ни одна крупная типография не возьмётся за изготовление тиража, скажем, до 2000 экземпляров, из-за экономической нецелесообразности. Оборудование должно окупать себя, а на подобных тиражах об окупаемости полноцветной машины приходится просто забыть. Статьи 2 и 3 расходов будут таковы, что при обеспечении даже минимальной прибыльности тиража, он становится, просто неконкурентоспособен по стоимости.

К сожалению достаточно много средств, тратится на услуги фотовывода за неимением своего оборудования. Хотя аналогичная ситуация наблюдается во многих мелких типографиях.

На нашем рынке работают два крупных («Берег» и «Регент-Волга») и несколько мелких поставщиков бумаги для офсетной печати. К их услугам прибегают все без исключения типографии, и стоимость бумаги, закладываемая при расчёте цен на продукцию у всех одинакова. Бумага в основном финская и поступает уже порезанная на несколько типо-размеров. Для «Афра-Инк» наиболее выгоден формат 470 х 650 мм, т.е. чуть больше формата А 2. При использовании бумаги такого формата количество отходов минимально. К сожалению, подобный размер есть в наличии далеко не всегда и приходится брать бумагу либо под заказ («Берег» везёт из С.-Петербурга, «Регент» из Москвы, т.е. сроки поставки от недели и выше), либо больших форматов, что значительно менее выгодно из-за большого количества отходов. Стоимость этих отходов приходится закладывать в калькуляцию заказа, что отнюдь не удешевляет стоимость работ. Да и с подготовкой бумаги больших форматов к печати так же возникают некоторые проблемы. Механический нож для бумаги (гильотина) не рассчитан на формат больший 620 х 940 мм и порой бумагу приходится резать практически вручную, подгоняя её под формат стола гильотины. Естественно это занимает дополнительное время и также влияет на стоимость тиража.

Краску опять-таки все берут у одних и тех же поставщиков. В несколько более выгодном положении находится «Солид-Арт», который сам осуществляет поставки расходных материалов в город, и соответственно его собственная типография имеет при этом некоторое преимущество. Разнообразная химия поставляется несколькими фирмами, от разных производителей и по совершенно разным ценам. И, как всегда, самое дешевое - не есть самое лучшее.

Таким образом, можно сказать, что типография «Афра Инк» должна занимать крайне незначительную долю рынка, выполняя работы по изготовлению небольших тиражей одно и многоцветной полиграфии. Что на данный момент и произошло.

Не имея возможности конкурировать с крупными типографиями, «Афра Инк» выбрала два основных направления, позволяющих вполне успешно вести конкурентную борьбу на уровне минитипографий. Это достаточно высокое качество печати и оперативные сроки изготовления тиражей. Учитывая то, что основной спрос на полиграфию возникает в преддверии проводимых предприятиями выставок и рекламных компаний, можно сказать, что оперативность становится одним из главных факторов в выборе клиентом подрядчика. Весьма способствует оперативности программа-калькулятор, позволяющая практически мгновенно обсчитывать клиенту тираж любой сложности. В некоторых типографиях, что бы узнать стоимость заказа, клиенту порой необходимо ждать от нескольких часов до пары дней, что вряд ли кого может обрадовать.

Теперь, обращаясь непосредственно к ценовой политике типографий, можно на примере простейших таблиц посмотреть, как обстоит дело с конкурентоспособностью «Афра Инк» на рынке.

Сравнительный анализ уровня цен на примере изготовления рекламного буклета.

Рекламный буклет, 2 фальца, 4+4, мелованная бумага 150 г / кв. м.
Типографии	Тираж
	1000	3000	5000
НРЛ	7,48	3,59	2,78
Солид-Арт	6,96	3,57	3,07
Алга	6,38	3,62	3,26
Ридо	6,09	3,39	2,73
Афра Инк	5,85	3,41	2,89

 

Цены приведены в рублях за единицу изделия.

 

В нижеприведённой таблице даны сравнительные данные среднестатистической московской типографии, и «Афра Инк».

 

 

Тираж	500	1000	2000	3000	5000	10000
Плотность бум.
Средние цены по Москве
150г/м кв	11,1	5,84	3,50	2,92	2,34	1,81
Цены Афра Инк
150г/квм	9,34	5,85	4,14	3,41	2,89	2,54

 

 

На приведённом примере можно оценить уровень цен московских производителей. Не смотря на то, что эти цены предоставляются  только рекламным агентствам, которые в свою очередь делают свою наценку для клиентов, они всё равно несколько ниже Нижегородских. Но ведь представитель фирмы или предприятия не поедет в Москву для того, чтобы заказать тираж брошюр или буклетов. Ему значительно проще сделать всё на месте, вдобавок очень немногие организации ориентируются в разнице цен нижегородских и московских полиграфистов.

Как мы видим, отлично заметно преимущество небольшого станка перед широкоформатными машинами на небольшом тираже. Однако по мере роста тиража становится видно, что даже при общем снижении цены за единицу при увеличении тиража, буклет изготовленный «Афра Инк» в процентном соотношении начинает отрываться от общего уровня цен. Начинает сказываться небольшой формат станка и его малая цветность. Даже при рассмотрении бланочной продукции, которая, казалось бы, является непосредственной специализацией станка, будет складываться приблизительно аналогичная ситуация. На небольших тиражах «Афра Инк» имеет довольно большое преимущество в цене, однако с увеличением тиража это преимущество быстро сходит на нет и, начиная от 10000 экземпляров бланков, цены становятся уже  слабо конкурентными.

Исходя из большей производительности станков большего формата и большей цветности, можно попытаться приобрести другой печатный станок. Сейчас уже сложился рынок подержанного полиграфического оборудования, стоимость которого порой в несколько раз ниже новой печатной машины. В основном к продаже предлагаются станки, которые эксплуатировались в странах Западной Европы, что оставляет их в очень приличном состоянии. Но даже при условии продажи существующей печатной машины, для покупки более производительного станка потребуется не менее 30000 $. Кажется сумма не очень большая, но при сложившемся уровне цен на полиграфию, этот станок не сможет окупить себя в разумные сроки без дополнительных статей дохода.

 

Риторический вопрос, что делать?

 

Казалось бы ситуация складывается не очень благоприятная. Маленькие тиражи разнообразной продукции в лучшем случае позволят покрыть переменные издержки, не позволяя рассчитывать на экономическую прибыль. Однако существует ряд факторов, которые позволяют фирме не только получать прибыль, но и оставаться вполне конкурентоспособным предприятием. Их мы и рассмотрим в следующем подразделе настоящей работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5. Конкурентная стратегия.

 

При всей, на первый взгляд нестабильности ситуации фирма не только остаётся успешно работающим предприятием, но и имеет возможность постоянно повышать свою конкурентоспособность на рынке. К факторам, позволяющим с успехом это делать, можно отнести следующие активно разрабатываемые направления: