Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

По широте ассортимент делится на:

            ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

            ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

            ассортимент узкий (< 200 наименований);

            ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента.

Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей.

Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Торговля в условиях рыночных отношений превращается в сложную динамическую систему, функционирующую в рамках чрезвычайно крупномасштабной, быстроменяющейся рыночной среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Покупать и продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров.

Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности розничной торговли на качественно новом уровне.

Коммерческой деятельности розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм. Обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсом потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии.

В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности розничной торговли организации, разработки инструментария оценки и рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности.

В ходе написания были даны ответы на следующие задачи, поставленные во введении. Было выяснено, что коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары

и товаров на деньги. Так же выяснили, что коммерческая деятельность в розничной торговле стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В данной работе раскрыты основные задачи коммерческой деятельности, основные принципы и методы управления, а также структура управления коммерческой деятельностью.

Процесс управления должен определяться параметрами определяющей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Таким образом, коммерческая деятельность зависит от множества факторов, в том числе и от структуры управления ею с использованием маркетинга.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский кодекс РФ: полный текст с изм. и доп. от 15. 01. 99г. - М.: Проспект, 2010. – 416с.

2.      Аванесов Ю.А., Идрисов Т.К., Сапрохин Г.Н.  Организация  торговли : Учеб. Для  торговых  вузов.  М.:  Экономика , 2007 .- 347 с.

3. Аткинс Дж. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008.
4. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 2005 . - 176 с.
5. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли - 5-е изд.- М.: Информационно- внедренческий центр «Маркетинг», 2007. - 448 с.
6. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. – 2009. – Май (№ 19). - С.6.
7. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора экон. наук, проф. О. А. Новикова, доктора экон. наук, проф. В. В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2007. – 416с.
8. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Учебное пособие / под общ. науч. ред. проф. А. В. Зырянова, Екатеринбург, 2005.
9. Корецкая Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. – Новосибирск: СибУПК, 2009. – 120 с.
10. Николаева Т.И. Елагин Ю.А. Организация торговых процессов и обслуживания покупателей: Учеб.пособие – Екатеринбург: Изд-во Урал.гос.экон.ун-та, 2008. – 348 с.
11. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2007 – 464с.
12. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. – 324с.
13. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг» - 2006.
14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 6-е изд, перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009. – 504 с.
15. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2005. – 246 с.
16. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2008. – 659с.
17. Технология и коммерческая деятельность: Учеб.пособие. – Екатеринбург: Изд-во Урал.гос.экон.ун-та. 2009.- 104 с.
18. Тимофеева А. Культура обслуживания – быть достойным или не быть?// Гермес. №10. 2006. С.35-37
19. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько - М.: ИНФРА-М, 2007. – 256с.
20. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. А. П. Градова – 3-е изд., испр. – СПб, СпецЛит, 2006. – 589с.
21. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие для уч-ся проф. лицеев и училищ /Авт. сост. М.Н.Греховодова. Ростов н/Д. : Феникс, 2007. - 190с.

45