Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективной коммерческой деятельности.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризация управления коммерческими процессами.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытеснены с потребительского рынка.

1.2. Использование инструментов маркетинга в организации коммерческой работы розничного предприятия

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса - товар, цену, каналы распределения и продвижения. Используя конкретное приложение данной концепции к рынку промежуточных продавцов, необходимо рассмотреть трансформацию этих элементов комплекса маркетинга.

Помимо этого применительно к сфере торгового маркетинга организаций мы считаем необходимым добавить еще два дополнительных фактора - контактный персонал (работники), атмосфера в магазине оказывающих, влияние на маркетинговую деятельность торговых предприятий.

Товар как инструмент маркетинга используют путем изменения ассортимента, повышения качества, обновления товаров, улучшения упаковки, расфасовки, расширения способов применения товара покупателем, продления жизни товара на рынке и т.д. В результате подобных действий товар приспосабливают к нуждам потребителей.

На ряд товаров, производимых на собственных предприятиях, отсутствует спрос. Причины такого положения проявляются в нестабильности экономики, чрезмерном налогообложении, несовершенстве законов.

И тем не менее, часто низкий спрос обусловлен тем, что покупатели выражают недовольство крупной расфасовкой, узким ассортиментом, невыразительной упаковкой и другими недоработками, делающими товары неконкурентоспособными.

Работа над товаром в маркетинговой деятельности организаций должна рассматриваться не как разовое или случайное мероприятие, а как повседневная, систематическая деятельность, обеспечивающая выживание товара на рынке. При этом следует обратить внимание на тот факт, что эта работа должна строиться с использованием информации, поступающей от покупателя.

Одним из важных инструментов комплекса торгового маркетинга выступает цена, которая способствует организации продажи, обеспечению рентабельности предприятия и конкурентоспособности товара. Цена должна соответствовать товару, отражать позицию организации не как торгующей организации.

Организации нередко при продвижении на рынок заготовленной и произведенной продукции, переработанной и не переработанной, используют маневр ценами.

Ценовая политика организации строится на базе издержек, то есть себестоимости заготовленной продукции с учетом экономической целесообразности, рентабельности при ее реализации.

1.3. Оценка эффективности работы розничного торгового предприятия на потребительском рынке

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

При использовании системы экономических показателей торговых предприятий предусматривается применение дедуктивного метода, т.е. построение некого синтетического показателя, обобщающего результаты хозяйственной деятельности, а затем отбор частных показателей, конкретизирующих состояние той или иной стороны деятельности.

В качестве основы для обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торгового предприятия — совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных и др.), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получением максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Экономический потенциал предприятия, во-первых, определяется реальными возможностями предприятия, причем не, только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам; во-вторых, характеризуется объемом ресурсов и резервов — как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность; в-третьих, определяется способностью менеджеров использовать возможности и ресурсы для достижения стратегических целей предприятия.

В связи с этим модель экономического потенциала для торговых предприятий можно представить следующим образом: человеческий капитал + основной капитал + оборотный капитал.

Модель экономического потенциала любого предприятия определяется объемом и качеством имеющихся у него ресурсов: численностью занятых и их профессиональными способностями, основными производственными и непроизводственными фондами, оборотными фондами, материальными запасами, финансовыми и нематериальными ресурсами, инновационными и другими способностями. В сумме это образует совокупную хозяйственную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другого предприятия отражает уровень его конкурентоспособности.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В ООО «ЕВРОПА»

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

Магазин ООО «Европа» - это многопрофильная группа предприятий, являющаяся крупнейшим частным коммерческим комплексом города Курска, активно и плодотворно работающая на рынке с 1994 года.

Основой группы компаний является крупнейшая в городе и Курской области розничная сеть. Торговая есть «Европа» состоит из более тридцати торговых предприятий: торговых центров, торгово-развлекательных комплексов, магазинов, расположенных на территории Курской, Липецкой, Воронежской, Белгородской, Орловской областей.

Головной организацией группы компаний является Общество с ограниченной ответственностью Группа Компаний «Промресурс».

Адрес места нахождения (основной офис компании): г. Курск, Суперцентр "Европа", проспект Дружбы, 9а

Большинство предприятий сети «Европа»/группы компаний «Промресурс» представляют собой многофункциональные торговые комплексы. В составе торговых центров и комплексов находятся продуктовые супермаркеты и гипермаркеты с собственным кулинарным производством, торговые предприятия арендаторов, развлекательные центры, рестораны, кафе.

В данный момент времени группа предприятий «Европа» осуществляет фирменную торговлю, т.е. имеет фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением магазина, фирменную вывеску и т.д.

Компания вместе со своими партнерами развивает ряд своих проектов:

* «Европа Кидс» - сеть гипермаркетов детских товаров,

* «Еврасик Парк» - сеть семейных развлекательных центров,

* «Евросток» - сеть магазинов фирменной одежды,

* гипермаркет мебели «Европейский» (порядка 15 000 кв.м.),

* сеть кафе «Едок», «Во!Блин», «Кофейня», «Сладкоежка»,

* «Европейский» - банкетный комплекс (3 банкетных зала),

* «Мatrix» - ночной клуб,

* «PLAYBALL» - боулинг-клуб,

* «Море пива» - сеть ресторанов,

* сеть магазинов товаров для быта «Милый дом», «Чистотел», «Фазенда»,

В группе компаний «Промресурс»/торговой сети «Европа» работает более 6000 человек. Группа обладает квалифицированными профессиональными кадрами в областях производства, торговли и управления. Группа компаний «Промресурс» - современная компания с эффективным менеджментом.