Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Также, для увеличения спроса на продукцию группе предприятий «Европа» необходимо повышать престиж предприятия.

Разработка и внедрение  новой продукции для групп предприятий «Европа» так же повлечёт за собой расширение производства.

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

Как нам кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения  зависит результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли.

Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей.

3.2. Рационализация торгово – технологического процесса группы предприятий «Европа»

Чтобы проанализировать современное состояние малого бизнеса в России, необходимо рассмотреть те сложности, с которыми сталкиваются предприниматели, открывая собственное дело.

Исходя из практики, можно сделать вывод о том, что некоторые затруднения возникают в процессе регистрации предприятия. Из-за отсутствия систематизации информации на государственном уровне, местные власти вынуждены разрабатывать собственный (городской) реестр. Поскольку обмен информацией между регионами не налажен, существует проблема дублирования наименований, предприятий, растет количество запросов по поиску фирм, которые оказались неплатежеспособными. Предприниматель платит в Регистрационной палате за оказание услуги. Кроме этого предпринимателям необходимо заплатить государственную пошлину за выдачу лицензии в размере 5 минимальных окладов. А чтобы открыть предприятие, необходимо учесть затраты на получение разрешения в местных органах санитарно-эпидемиологического надзора, в органах госавтоинспекции и в органах энергонадзора.

Поиск помещения - одна из острейших проблем малого бизнеса. Большинство помещений принадлежит ведомствам, предприятиям. При приватизации последние обычно закрепляют свои права собственности на них. Практика продажи помещений через аукционы редка, а цены слишком высоки для большинства предпринимателей. Единой системы цен практически не существует.

Малым предприятиям помещения часто предоставляются организацией - партнером, что влечет за собой их зависимость от него. Наиболее состоятельные фирмы скупают отдельные здания. Скупка идет нелегально, минуя комитеты по управлению имуществом и аукционы. В результате лишь очень немногие являются законными владельцами своих помещений.

Иногда малые предприятия сохраняют то помещение, которое они занимали раньше, работая в государственных структурах. При этом часто помещение предоставлялось им учредителями. Коллектив предприятия заключал договор об аренде помещения. Он часто предоставлялся предприятию на условиях оказания различных документально не оформленных услуг (например, ремонт и отделка помещения). На первоначальных этапах оплата помещения была символической. Впоследствии, когда негосударственных предприятий становилось все больше, на одно и то же помещение появилось несколько претендентов, цены на аренду резко возросли.

Предприниматели считают главным недостатком существующих арендных отношений невозможность заранее договориться об определенной оплате, хотя в договоре аренды это закрепляется. Но на практике при повышении расценок их просто ставят в известность и при отказе от уплаты по новым ставкам предприятие всегда может быть лишено арендного помещения.

Следующей проблемой, с которой сталкиваются предприниматели, является невыполнение договорных обязательств. Чаще всего договоры не выполняются по независящим от партнеров причинам: из-за крайне сложной экономической ситуации в стране, неразберихи, политической нестабильности, разрыва хозяйственных связей и т. д. Разрешение связанных с выполнением договоров конфликтов официальным путем не имеет смысла: арбитражные суды перегружены (рассмотрение дела можно ожидать в течение 1-2 лет), а результат не всегда бывает эффективным.

Полагая, что законным путем невозможно защитить интересы потерпевшей стороны, предприниматели стараются быть максимально осторожными в выборе партнера, чтобы спорных вопросов либо не возникало, либо они могли решаться по взаимному согласию. Если предприятие не выполняет условие договора, с ним отказываются сотрудничать не только его бывший контрагент, но и другие фирмы, поскольку информация распространяется очень быстро.

Заставить партнера выполнить договорные обязательства может только выгодность сделки, а не боязнь наказания по закону. Если споры по договорам все-таки возникают, то их стараются разрешать на основе взаимной договоренности. При невыполнении договора прилагаются все усилия по уменьшению ущерба, вплоть до оказания несостоятельному партнеру помощи, но если взаимной договоренности достигнуть не удается, то более слабые фирмы терпят убытки и порывают с ненадежным партнером, а те, у кого есть такая возможность, применяют различные методы давления на партнера : с помощью юристов, использования психологических методов ( через прессу, телевидение) или даже специализированных отрядов «вышибал» ( включая и привлечение мафиозных структур ).

Проблемы, связанные с финансовой деятельностью, имеют для малого предпринимательства первостепенное значение.

Серьезные трудности у малых предприятий связаны с доступом к банковскому кредиту (в государственных банках). Это проявляется в отказе банков в выдаче кредитов, очень высоких ставках процента ( в коммерческих банках ), невозможности получения долгосрочных и даже среднесрочных кредитов ( кредит выдается на 2-3 месяца, максимальный срок - полгода ).

Коммерческие банки, основанные кредитными государственными предприятиями, пользуются средствами мелких вкладчиков в своих целях. Пока единственный способ повлиять на ситуацию - наладить личные связи с руководством банка. Идеальный вариант - войти в состав учредителей банка - для малого бизнеса малореален. Поэтому последний часто решает свои проблемы с помощью привлечения «частного кредита» - средств учредителей предприятия, партнеров или клиентов иногда личных сбережений сотрудников.

Другой способ - предоставление в распоряжение партнеров финансовых средств (под определенные проценты).

В настоящее время доля малых предприятий, не пользующихся услугами внешних источников, примерно такая же, как и доля пользующихся услугами банковского сектора, зато кредитами нефинансовых учреждений и частных лиц малые фирмы стали пользоваться вдвое чаще.

Недовольство предпринимателей вызывает как количество уплачиваемых налогов, так и размеры ставок. Предпринимателей никто не снабжает информацией о налогах, поскольку это не входит в обязанности налоговых инспекций или др. организаций. Предприниматели ищут информацию самостоятельно. Наиболее распространенный и простой путь получения информации - через газеты. Однако в них публикуются лишь законы (иногда только в изложении) и некоторые комментарии к ним. Что касается подзаконных актов, то ознакомиться с ними очень сложно. Предприниматели стараются наладить постоянные каналы доступа к информации через работников налоговых инспекций, однако без личных связей трудно получить консультацию, помощь или справку информационного характера.

Для улучшения своих экономических показателей в магазинах самообслуживания необходимо осуществить следующие мероприятия:

а) увеличить количество часов работы в неделю до 90-110;

б) перейти на бригадный метод материальной ответственности с ответственностью только бригадира или его заместителя;

в) повышение материальной заинтересованности работы персонала через распределение части прибыли;

г) повысить требования к квалификации персонала;

д) постоянно изучать покупательские потоки с помощью анкетирования покупателей. Это позволяет работать на опережение и заранее заказать нужные товар;

е) использовать дополнительную рабочую силу для работы на неполный рабочий день часы пик.

Качество торгового обслуживания в значительной степени зависит от количества и качества дополнительных торговых услуг. Все дополнительные услуги можно разделить на группы:

- оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

- информационно-консультационные услуги;

- создание удобств покупателям.

Для групп предприятий «Европа» целесообразно ввести такие виды услуг, как:

-комплектование и улучшенную упаковку имеющихся в наличии товаров;

-проведение рекламных презентаций товаров, таких как дегустация пищевых продуктов;

- гарантированное хранение купленных товаров;

- реализация пищевых продуктов с потреблением на месте;

Кроме перечисленного выше, покупателям целесообразно в настоящее время предоставлять и такие виды услуг, которые не связаны напрямую с совершением покупки. В качестве таких услуг можно предложить такие, как:

- телефонные услуги;

- проявка фотопленок;

- прокат видеокассет;

- продажа цветов.

3.3. Формирование ассортимента – важная задача коммерческой деятельности торгового предприятия.

Ассортимент товаров - совокупность видов товаров, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку.

Номенклатура, или товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Ассортимент продукции - подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции и ассортимент товаров.

Ассортиментные группы подразделяются:

1)  по местонахождению товаров:

- Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, выпускаемых каким-либо промышленным предприятием или отраслью в целом. Отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки.

- Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемых организацией с учётом спроса, материально- технической базы и специализации магазина. Формируется из промышленного.

2) по широте охвата товаров:

- Групповой ассортимент товаров - показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.

- Видовой ассортимент товаров - отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п.

- Внутривидовой ассортимент товаров - представляет разновидности продукции. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п.

- Простой - набор товаров представленный небольшим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

- Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

- Развёрнутый - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

- Сопутствующий - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным (например, магазин обуви, в котором в качестве товаров, выполняющих вспомогательные функции, выступают шнурки, крем для обуви и т.п.).

- Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3) по степени удовлетворения потребителей:

- Рациональный ассортимент - набор товаров наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности.

- Оптимальный - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

4) по характеру потребностей:

- Реальный - действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

- Прогнозируемый - набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

- Учебный - набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должны базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара.