Электронная коммерция

                 приверженность потребителей к конкретной торговой марке. Торговая марка способствует снижению стоимости поиска, формированию доверия и повышению качества обслуживания. Потребители отдают предпочтение тем торговым маркам, которые хорошо зарекомендовали себя на реальном рынке.

                 доступность информации о продукции в виде электронных каталогов, а также других сведений о данной коммерческой организации для конкурентов. Принцип извлечения деловой информации на Web─страницах конкурентов получил название «ведение Web» (т. е. систематическое уточнение информационных ресурсов в web для сбора деловой информации).

При организации коммерческой деятельности в сети применяют метод жизненного цикла. В соответствии с ним можно выделить следующие этапы жизненного цикла коммерческой деятельности:

1)    этап планирования и выработки стратегии коммерческой деятельности (наличие ясного представления о выбранной коммерческой деятельности, подготовка бизнес-плана, определение целевого рынка и постановка оперативных и долгосрочных целей);

2)    этап выбора и установки программно-аппаратных средств, а также обеспечения безопасности (формирование инфраструктуры);

3)    этап проектирования (создание сайта и размещение его в Веб, наполнение веб-страниц полезной информацией);

4)    этап маркетинга (рекламирование сайта, организация механизмов обратной связи и обслуживания клиентов);

5)    этап исполнения (продажа и доставка товаров, оказание услуг);

6)    этап эксплуатации и усовершенствования (поддержание и расширение коммерческой деятельности).

Существует немало факторов, которые следует принимать во внимание, начиная дело в оперативном режиме, однако главным среди них является вопрос тщательного планирования всех этапов коммерческой деятельности еще до приведения всех необходимых ресурсов в действие.

С учетом целей, которые ставит перед собой коммерческая организация, можно выделить следующие бизнес ─ модели коммерческой деятельности в сетях.

Модель поддержки существующего бизнеса. Организация, занимающаяся коммерческой деятельностью на реальном рынке, создает собственный сайт, который входит составным элементом в существующие бизнес—процессы организации. Сайт позволяет расширить взаимодействие с целевой аудиторией, привлечь новых клиентов с помощью рекламных мероприятий в сети, усилить информационную поддержку как партнеров по бизнесу, так и клиентов.

Модель создания нового бизнеса. Появление Интернета, а затем вовлечение его в бизнес—процессы, обеспечило создание новых бизнес—моделей, основанных на его уникальных возможностях. К ним относятся электронные магазины, виртуальные торговые площадки, электронные аукционы и др. Эти бизнес—модели могут функционировать только в специфической коммуникационной среде, а в их основу положены современные информационные технологии.

Рекламная бизнес─модель, при которой сайт создается для формирования на нем максимально широкой аудитории. Владелец ресурса продает контакт с аудиторией рекламодателям.

Модель капитализации проекта. В основе проекта лежит одна из приведенных выше моделей, но главной целью создания является рост капитализации (стоимости) и ликвидности (возможности продать) проекта. Исходя из бизнес─плана, капитализация может зависеть от аудитории сайта, денежных потоков, которые проходят через Интернет─сервис, технологического владения, now-how и т. д. Конечная цель в данной модели ─ полная или частичная продажа Интернет ─ проекта инвесторам.

Индивидуальный проект. Индивидуальный проект, основанный на энтузиазме, не является бизнес ─ моделью, но вместе с тем часто бывает основным двигателем на ранней стадии разработки Интернет—проектов. В данном случае сайт чаще создается энтузиастом в одиночку в свободное от основной работы время. Активное вовлечение пользователей в жизнь сайта позволяет окупить затраты на его создание и обеспечить дальнейшее развитие. В результате данный проект может быть преобразован в одну из вышеприведенных моделей.

Каждая из названных моделей может на практике быть разбита на множество подмоделей, учитывая особенности деятельности коммерческой организации. Кроме того, один и тот же сайт может одновременно отражать черты нескольких бизнес─моделей.

3.2. Электронный каталог

Электронный каталог является своеобразным фундаментом любого проекта в электронной коммерции. Качество и функциональность электронного каталога зачастую определяют успех электронного магазина или электронной системы снабжения. Доступность, актуальность, полнота и полезность информации, размещенной в электронном каталоге, обуславливают процесс принятия решения при покупке товаров через сеть Интернет.

Товарный каталог ─ это иллюстрированный перечень товаров или услуг. Каталог составляется для нужд клиентов, покупателей или других заинтересованных лиц. Каталог может быть изготовлен в печатной версии, на дискете, компакт-диске или размещен в сети Интернет. Каталог используется для описания внутренней базы товаров. Иерархическая структура каталога состоит из категорий и подкатегорий, в которых содержится собственно информация о товарах.

Электронный каталог – это разновидность товарного каталога, в котором вся имеющаяся в нем информация представлена в электронном виде.

В электронной коммерции такие каталоги представляют собой важнейший, а зачастую и единственный канал коммуникации между производителем или поставщиком продукции или товара и покупателем. Основной задачей электронного каталога является представление информации таким образом, чтобы покупатель имел возможность эффективного поиска необходимой информации, а также, чтобы у него не возникало трудностей с ее пониманием и использованием.

В электронном каталоге могут содержаться описания как нескольких товаров (продуктов), так и многих миллионов. Наряду с предлагаемыми товарами или услугами в каталоге может содержаться актуальная информация о ценах на них. При этом электронные каталоги позволяют отражать дифференцированную структуру цен. В них можно не только размещать цены в зависимости от покупателя, но и специальные предложения или скидки на продукцию. Наряду с различными ценами на продукцию в каталоге могут быть размещены дополнительные данные, либо ссылки на них, например видео, технические спецификации, информация в специальных форматах (например, AutoCAD).

Количество и качество информации, которая должна быть представлена в каталоге, зависит от того, для кого она предназначена.

В каталогах, ориентированных на систему бизнес-потребитель, например каталогах электронных магазинов, информация должна быть значительно более обширной и носить более рекламный характер, чем информация, предоставленная в каталогах для системы бизнес-бизнес.

К электронным каталогам предъявляется ряд требований:

1) структурированность каталога;

2) доступность интерфейса;

3) возможность поиска по каталогу;

4) использование при создании каталогов общепризнанных товарных классификаций и систем товарных признаков;

5) использование в каталогах ссылок на похожие товары, аксессуары, запасные части и т.д.

6) персонализация каталогов;

7) актуальность;

8) возможность изменения отдельных частей каталога.

Чтобы облегчить поиск необходимых товаров, каталоги структурируются по каким-либо признакам. Так, товары в каталоге могут быть размещены в алфавитном порядке, упорядочены по идентификационным номерам или расположены в иерархической структуре.

Как правило, создатели каталогов отдают предпочтение иерархической форме. В иерархических структурах товары объединяются в так называемые товарные группы. В отличие от алфавитной структуры или структуры построения по номерам товаров она не требует от пользователя знания определенных данных при поиске товаров, например названий или номеров. Иерархическая структура также дает возможность семантического, т.е. практически интуитивного поиска. Клиент может продвигаться от группы верхнего порядка к нижней группе, тем самым все более сужая область поиска до тех пор, пока он не достигнет нужной группы.

При продаже товаров народного потребления каталог должен строиться на основе товароведной классификации продовольственных и непродовольственных товаров. Это объясняется тем, что товароведная классификация исторически сложилась и основана на потребностях реальной торговли. В основу деления потребительских товаров на классы, подклассы и группы положен иерархический метод классификации, который целесообразно использовать при построении структуры каталога электронной витрины. Кроме того, реальные торговые организации давно используют данный подход при формировании отделов и секций, а, следовательно, у потребителей при реальной продаже товаров выработана практика ориентации в торговых предприятиях. Поэтому использование данного подхода при построении структуры каталога виртуального предприятия будет способствовать быстрой ориентации потребителей в предложенном ассортименте на электронной витрине.

Иногда бывает недостаточно создать только один каталог и предоставить его клиенту (покупателю). Зачастую каждый клиент нуждается в индивидуальной информации. Поэтому при создании каталога следует заложить в него возможность изменения его в соответствии с индивидуальными запросами клиента. Персонализация каталогов дает значительные преимущества. Одних покупателей интересует лишь часть имеющегося ассортимента, они не нуждаются в полном перечне имеющихся в наличии товаров. Для других интерес могут представлять какие-либо особые предложения или товары со скидкой. В таких случаях возможность создавать каталоги для определенных покупателей или целевых групп повышает эффективность деятельности организации.

Для системы электронной коммерции бизнес-бизнес важным является вопрос размещения электронного каталога. Различают четыре основных варианта размещения электронных каталогов в системе бизнес-бизнес:

1)                 каталог находится на сервере предприятия – покупателя;

2)                 каталог находится на сервере контент-провайдера;

3)                 каталог находится на сервере предприятия – поставщика;

4)                 смешанный.

Решение о выборе одного из вариантов при создании электронного каталога зависит от того, насколько высоки издержки, связанные с закупкой товаров и частотой заказов на предприятии – покупателе.

Как правило, каталоги поставщиков, чьи продукты заказываются часто, находятся на стороне предприятий – заказчиков. Если же у поставщика заказывают продукцию не так часто, то каталог размещается на его сервере, а покупатели получают к нему доступ через Интернет. Предприятию-заказчику нет необходимости выбирать вариант размещения электронного каталога, так как оба варианта могут использоваться одновременно.

3.3. Предложение товаров в сетях

Предложение товаров играет важную роль в коммерческой деятельности. Представляя собой совокупность товаров, находящихся на рынке или способных быть доставленными на рынок, предложение формирует спрос через ассортимент произведенных товаров и через их цены.

В свою очередь ассортимент товаров – это набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, массовые и индивидуальные потребности. Ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей.

Ассортимент потребительских товаров можно классифицировать по ряду признаков: местонахождению товаров, широте охвата товаров, степени удовлетворения потребностей, характеру потребностей.

Любой коммерческой организации необходимо определиться, какой ассортимент товаров она будет предлагать в сети.

При формировании ассортимента, размещаемого на электронной витрине необходимо учитывать следующие подходы:

1. Покупки предлагаемых товаров относятся к категории наиболее продуманных, совершаемых лишь после получения о них достаточно полной информации. Это означает, что, чтобы совершить покупку, покупателю необходимо получить максимальную информацию о товаре. По данным кампании Ernst &Young, более половины покупателей не совершают импульсивных покупок в Интернете.

2. Решение о покупке данных товаров можно принять при отсутствии прямого контакта с ними (исключением является лишь одежда). Для их покупки вполне достаточно аннотаций, приведенных на сайте.

3. Каждая товарная группа включает массу товаров ─ аналогов, конкурентов. Прежде чем совершить покупку, необходимо выбрать из сотен аналогичных товаров, что можно быстрее сделать в режиме он─лайн, чем лично объезжать десятки магазинов.

Товары и услуги в электронной коммерции представляются, как отмечалось, на электронной витрине.

Электронной или Web ─ витриной называется технологическая инфраструктура, включающая Web─сайт, поддерживающее оборудование, Web─сервер, а также системы защиты и платежей, совместно работающие для обеспечения взаимодействия между коммерческой организацией и потребителем.

Назначение витрины состоит в продвижении товаров. Для этого Web─сайт должен загружаться быстро, допуская простую навигацию. На нем должна храниться исчерпывающая информация о данной коммерческой организации, в том числе физический адрес, номера телефонов и факсов, электронный адрес, имя администратора сервера, список дилеров, каталог предлагаемых продукций (товаров), новости. Информация, помещаемая на электронной витрине, должна:

                 соответствовать целям создания виртуального предприятия или отдела;

                 наиболее полно учитывать особенности поведения покупателей целевого сегмента рынка, на который сориентирована коммерческая организация;

                 быть уникальной, т. е. способной привлечь и удержать покупателей;

                 оперативно обновляться.

К витрине предъявляют ряд требований:

─                 покупатели должны иметь возможность быстро находить нужные им товары. При этом необходимо руководствоваться правилом 8 секунд: если покупатель не сможет найти то, что ему требуется, в течение 8 секунд, он скорее всего перейдет на другие сайты;