Бізнес-план ВАТ „Електролюкс”

Наявний асортимент товару дозволяє ВАТ „Електролюкс” конкурувати з іншими підприємствами, але необхідно зверну увагу на покращення обслуговування. Це одна з найдієвіших стратегії.

Застосувавши стратегію  глибокого проникнення на ринок  можна збільшити обсяг збуту продукції, ринкової частки та прибутків на наявних ринках завдяки наявним товарам.

Перший варіант реалізації цієї цілі — наявні споживачі. У  цьому випадку йдеться про  збільшення їхньої прихильності до торгової марки. Другий напрям — залучення  нових споживачів, які раніше використовували товари конкурентів. Досягти глибокого проникнення на ринок фірма може також, переконуючи споживачів використовувати більший обсяг товару (при замовленні вбудованої кухні, мікрохвильова піч у подарунок та ін.).

Конкретними заходами, завдяки яким реалізується стратегія глибокого проникнення на ринок, є реклама, стимулювання збуту, підвищення рівня сервісу та зниження ціни завдяки зниженню витрат, пов'язаних із виробництвом і збутом продукції.

Для кращої реалізації стратегії розвитку ринку передбачається збільшення обсягу збуту продукції ВАТ „Електролюкс” завдяки виходу на новий ринок з наявним товаром. При цьому можливе використання двох альтернатив — вихід на нові географічні ринки або орієнтація на нові сегменти ринку.

Перелічені стратегії є стратегіями інтенсивного збуту, які передбачають збільшення обсягів продажу продукції, ринкової частки та прибутку шляхом інтенсифікації наявних ресурсів ВАТ „Електролюкс”.

Стратегія диверсифікації передбачає розробку нових товарів для нових  ринків. Ця стратегія є найбільш ризиковою, разом з тим дозволяє перерозподілити ризики завдяки  діяльності ВАТ „Електролюкс” на різних товарних ринках.

Щодо проблем, пов'язаних з роботою  ВАТ „Електролюкс”  зі "старим" (наявним) або новим товаром, на нових  або "старих" ринках, досвід показує: продати споживачам абсолютно нову продукцію набагато складніше, ніж  ту, яка знайшла своє місце на ринку. Це стосується також освоєння нових сегментів ринку: легше продати товар споживачам, які вже знайомі з ним, ніж тим, хто ніколи його не купував. За даними дослідження, ймовірність успіху різних стратегій така: наявний товар на наявному ринку — 50%, новий товар на наявному ринку — 33%; наявний товар на новому ринку — 20% і новий товар на новому ринку — 5%.

Розробляючи та втілюючи наведені стратегії  ВАТ „Електролюкс” зможе вирівняти  та можливо обійти конкурентів на ринку.

5. Маркетингові програми

Напрямок програми маркетингу товариство ВАТ “Електролюкс” сформулювало як боротьба за ринок збуту, тобто  боротьба за споживачів. Відповідно до цього було сформовано ряд планів реалізації маркетингової стратегії  для ВАТ “Електролюкс”.

Використання загальної конкурентної матриці дозволило визначити конкретні конкурентні стратегії для ВАТ “Електролюкс”.

Конкурентні стратегії при цьому  повинні бути пов'язані з планами  керівництва щодо ведення конкурентної боротьби і надання додаткових цінностей для покупців.

Практично всі досліджувані підприємства прагнуть використовувати різноманітні засоби із залучення покупців з метою завоювання їх довіри, випередження конкурентів і утримання свого місця на ринку.

Для кожного конкурента повинна  бути розроблена певна конкурентна стратегія, тобто скільки є конкурентів, стільки повинно бути конкурентних стратегій. Однак, розглядаючи всі стратегії з погляду цілей діяльності ВАТ “Електролюкс” і типу конкурентної переваги, можна виявити їх подібність, а отже виділити основні варіанти стратегій поведінки підприємства в конкурентному середовищі.

Відповідно до загальної конкурентної матриці М.Портера, конкурентна перевага підприємства на ринку може бути забезпечена за рахунок низьких витрат чи диференціації. Їх сполучення обумовлює п'ять базових стратегій конкуренції: стратегія лідерства по витратах, стратегія широкої диференціації, стратегія оптимальних витрат, сфокусована стратегія низьких витрат, сфокусована стратегія диференціації.

Розглянемо які з зазначених стратегій найбільшою мірою застосовні для досліджуваних сегментів ВАТ “Електролюкс”.

Стратегія лідерства по витратах передбачає орієнтацію тільки на низькі витрати, однак це приховує небезпеку того, що покупець може змінити свої переваги і зажадати товар поліпшеної якості, з новими характеристиками, більш швидке обслуговування. Це особливо характерно для сьогоднішнього ринку – ринку покупця, коли споживач має необмежені можливості у виборі того чи іншого товару. Тому, на наш погляд, більш доцільною є стратегія оптимальних витрат. Дану стратегію ми рекомендуємо для ВАТ “Електролюкс”, яке реалізує власну продукції та послуги із середнім рівнем цін. Тому, ВАТ “Електролюкс” необхідно:

- використовувати прямі договори  з підприємствами-виробниками, що  дозволить закуповувати великі партії товарів, використовувати більш дешеві транспортні засоби, а також залучати до роботи місцевих постачальників;

- при формуванні асортиментної  політики необхідно включати  в реалізований асортимент велику кількість товарів масового попиту, на які потрібно менше витрат на рекламу, маркетингові заходи;

- сфокусувати увагу на обмеженому  наборі товарів з метою задоволення  спеціальним, але важливим вимогам покупця й усунення непотрібних дій і витрат, пов'язаних з великим асортиментом товарів

- підтримка низьких цін на товари, що мало відрізняються від товарів конкурентів.

Стратегію диференціації ВАТ “Електролюкс” варто використовувати в тому випадку, коли споживчі запити і переваги стають різноманітними і не можуть більш задовольнятися стандартним набором пропонованої продукції.

Диференціація може створити для ВАТ “Електролюкс” певний захист від стратегій конкурентів, тому що в покупців розвивається лояльність стосовно товарів даного підприємства і вони готові заплатити більш високу ціну за рівень якості (обслуговування, сервісу та інше). При цьому, основними передумовами використання стратегії диференціації є: популярність ВАТ “Електролюкс”; можливість проведення активної рекламної політики; урахування співвідношення ціна – якість.

Для реалізації даної стратегії ми рекомендуємо використання ВАТ “Електролюкс” концепції унікальної конкурентоспроможної пропозиції, спрямованої на створення певного іміджу “Гіганта”. Це може бути: концентрація зусиль на тих товарах чи послугах, які мають відносно невисоку якість у конкурентів; здійснення заходів щодо зниження імовірності переключення споживачів на товари чи послуги конкурентів; розширення асортименту з метою ліквідації ринкових ніш для конкурентів; постійне проведення опитувань покупців з метою виявлення їх побажань і запитів, а також координація діяльності всіх підрозділів ВАТ “Електролюкс”, що забезпечує виявлення і задоволення запитів споживачів, що постійно змінюються.

Сфокусовані стратегії диференціації  і лідерства по витратах орієнтовані  на вузьку частину ринку.

Сфокусована стратегія низьких  витрат пов'язана з ринковим сегментом, на якому вимоги покупців до витрат (а отже, і до ціни) істотні на відміну  від інших ринкових суб'єктів.

6. Фінансові документи

6.1. Бюджети

З плануванням маркетингу ВАТ „Електролюкс” тісно пов’язана розробка бюджету маркетингу. Складання бюджету маркетингу допомагає правильно розставити пріоритети між цілями і стратегіями маркетингової діяльності, прийняти рішення в сфері розподілу ресурсів та здійснити ефективний контроль.

Розробка бюджету маркетингу ВАТ „Електролюкс” повинна здійснюватися з урахуванням стану попиту на послуги. Характеристика станів попиту на послуги, що складаються на ринку, та видів маркетингу, представлена у табл.6.1.

Маркетинг, що розвивається слід використовувати ВАТ „Електролюкс” для збільшення своєї частки ринку.

Таблиця 6.1

Характеристика станів попиту, що складаються на ринку, та видів маркетингу

 

Стан попиту	Вид маркетингу	Завдання маркетингу
Потенційний попит	Маркетинг, що розвивається	Необхідно вивчити та розвинути попит із потенційного в реальний
Задоволений попит	Підтримуючий маркетинг	Необхідно підтримувати попит на заданому рівні якомога довший час

 

Детально структура комплексу  маркетингових комунікацій ВАТ „Електролюкс” наведена у табл. 6.2.

 

 

 

Таблиця 6.2

Структура комплексу маркетингових  комунікацій ВАТ „Електролюкс”

№ з/п	Елемент комплексу маркетингових  комунікацій	Ваговий коефіцієнт, %	Частка в бюджеті просування, %
1	2	3	4
1	Друкована реклама	50,0	38,1
2	Стимулювання збуту	20,0	27,4
3	Реклама на місці надання послуг	10,0	20,5
4	Аудіо реклама	10,0	12,0
5	Комунікації в Інтернет	10,0	2,0
Всього		100,0	100,0

 

Таким чином, найбільші капіталовкладення  у просування послуг ВАТ „Електролюкс” на організацію рекламних заходів з використанням друкованих видань як найбільш дієвих. Вони дають змогу охопити більшу кількість потенційних споживачів і збільшити обсяг послуг, а відтак і прибуток підприємства.

У практиці маркетингу використовують різні методи формування бюджету  маркетингу, однак кожен із них не є універсальним і вимагає перегляду:

1) фінансування „від можливостей”;

2) метод „фіксованого відсотка”; 

3) метод „відповідності конкуренту”;

4) метод максимальних витрат;

5) метод „виходячи з цілей  і задач”.

У даному випадку найбільш обґрунтованим є бюджет ВАТ „Електролюкс”, складений на основі інтегрованого підходу з використанням окремих елементів усіх розглянутих прийомів. Проте перевага при складанні бюджету зосереджена на методі „виходячи з цілей і задач”, який вимагає системи чітко сформульованих цілей і завдань.

Маркетинговий бюджет ВАТ „Електролюкс” представимо у наступній табл. 6.3.

 Таблиця 6.3

Бюджет маркетингу ВАТ „Електролюкс” на 2009 рік

Статті витрат	Сума, тис. грн.
1	2
1. Витрати на рекламу	19,05
1.1. Реклама у пресі	7,0
1.1.1) журнал „Бізнес”	1,4
1.1.2) журнал „Галицькі контракти”	5,6
1.2. Виготовлення рекламних листівок  та буклетів	4,0
1.3. Виготовлення рекламних атрибутів  (прапори, емблеми на одязі  працівників, транспортних засобах  підприємства)	8,05
2. Стимулювання збуту	13,7
3. Реклама на місці надання  послуг	10,25
3.1) Рекламні вивіски	5,60
3.2) Оформлення фасаду будівлі	4,65
4. Організація аудіо реклами  на радіо „Столиця”	6,0
5. Технічна підтримка Інтернет-сайту	1,0
Усього витрат	50,0

 

Таким чином, розроблений детальний бюджет маркетингу ВАТ „Електролюкс” повинен коригуватися протягом року, що дасть змогу забезпечити його гнучкість і максимальну наближеність до виконання стратегічних завдань.

6.2. Прогноз прибутків/збитків

Внаслідок впровадження рекламних заходів ВАТ „Електролюкс” за підсумками спеціалістів підприємство збільшить обсяг доходів на 20%. При цьому загальний обсяг витрат зросте на 12%.

Внаслідок впровадження рекламних  заходів ВАТ „Електролюкс” за підсумками спеціалістів підприємство збільшить обсяг доходів на 20%. При цьому загальний обсяг витрат зросте на 12%.

Динаміку прогнозних показників представимо  у табл. 6.4.

Таблиця 6.4

Динаміка прогнозних показників діяльності ВАТ „Електролюкс”

тис. грн.

Показник	2009 рік	2010 рік	Відхилення (+,-)	Темп приросту, %
Загальний обсяг доходів	22366,7	26840,0	4473,3	20,0
Загальний обсяг витрат	21721,7	24328,3	2606,6	12,0
Чистий прибуток	645,0	2511,7	1866,7	289,4

 

Таким чином, внаслідок маркетингових  заходів ВАТ „Електролюкс” отримає чистий прибуток у 2010 р. на суму 2511,7 тис. грн.

Розрахунок рентабельності ВАТ „Електролюкс” наведений у табл. 6.5.

Таблиця 6.5

Динаміка показників рентабельності ВАТ „Електролюкс”

Показник	2009 рік	2010 рік	Відхилення (+,-)
Рентабельність доходів, %	2,88	9,36	6,48
Рентабельність витрат, %	2,97	10,32	7,35

 

 

Таким чином, очікується, що внаслідок  впровадження маркетингових заходів  рентабельність доходів ВАТ „Електролюкс” у 2010 р. порівняно з 2009 р. зросте на 6,48%, а рентабельність витрат – на 7,35%.

7. Моніторинг та контроль

ВАТ “Електролюкс”, яке збирається діяти до початку конкурентної боротьби з метою збільшення своєї ринкової частки, доцільно домагатися цього за рахунок: нових сегментів ринків, нових каналів поширення товарів, спеціальної ціни проникнення на ринок.