Бизнес план по расширению производства и увеличению продаж новейшего медицинского препарата Полисорб

         К первой группе препаратов относится активированный уголь  – один из главных конкурентов  Полисорба. Ко второй группе относится  Полисорб.

         В первой группе лекарственных  средств преобладает ценовая  конкуренция, которая невыгодна производителям. Успешные фармацевтические компании стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных препаратов. Как отмечает А.Юданов, уход с рынка традиционных препаратов - это едва ли не единственный способ избежать кризиса.

Рисунок 3. Хронологическая  структура производственной программы ХФК  «Акрихин» (1995-2000 г.г., %) 

         На рисунке представлена структура производственной программы  ХФК «Акрихин» - одного из ведущих  предприятий отрасли. Снижение доли традиционных препаратов обеспечило предприятию успешное развитие.

          Для устойчивого  развития в группе новых препаратов  необходимо формирование брэнда  и занятие своей ниши на  рынке. По оценке генерального директора ЗАО «Верофарм» А.Парканского, затраты на введение брэнда в России составляют $1,2 – $1,6 млн., если результат нужен на 3-4-й год, или $450 тыс., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год). Как показывает практика, затраты на рекламу качественного препарата окупаются и приносят значительную прибыль.

Рекламная кампания, способствуя росту объемов  продаж, одновременно позволяет увеличить  цену препарата. Далее на рисунке  представлена динамика объемов реализации отечественного препарата Витапрост  на фоне интенсивной рекламной кампании.

         Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной  кампании, поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когда российский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата (Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейской фирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это, наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают с приданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу, которые обязательно приносят прибыль в будущем.

         Компания ЗАО «Полисорб» существует на российском рынке с 1997 года. Все эти годы она активно  проводила исследования при помощи крупнейших лечебных центров: Клинической больницы имени Н.Н. Бурденко, Клинической больницы имени С.П. Боткина, больницы №1 Управления делами Президента и т. д. Был создан первый в мире учебный курс энтеросорбции для студентов и разослан по всем вузам России. Таким образом, препарат уже известен в кругу врачей. Кроме того, заключены договора с крупнейшими российскими фармацевтическими дистрибьюторами: ЗАО ЦВ «Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг» и др.

         В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» - выход на международный  рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.  

ВЫВОДЫ

1. Общий объем розничных продаж энтеросорбентов в России в 2002 году составлял $16 млн.
2. 25-30% продаж Полисорба МП приходится на региональный рынок Челябинской области, остальное – продается по России.
3. Учитывая высокую эффективность препарата Полисорб МП и невысокую стоимость курса лечения, а также ослабевающие позиции основного конкурента – активированного угля, Полисорб МП может претендовать на долю рынка активированного угля (в 2002 году активированного угля было продано на $5,4 млн.).
4. Полисорб МП можно отнести к препаратам для лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта и прочим препаратам. Объемы продаж на этих двух сегментах рынка медицинских препаратов увеличиваются на 6-83% в год.
5. Рентабельность продаж Смекты 50-70%, активированного угля – менее 20%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Полисорба в 50-70%.
6. Полисорб МП обладает необходимыми условиями рыночного успеха – уникальностью и новизной.
7. Создание брэнда «Полисорб МП» на российском рынке – это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.

ОЦЕНКА  НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ  

         Покупателями препарата  Полисорб МП являются:

3. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл и т.д.).
4. Аптеки.
5. Больницы.
6. Индивидуальные покупатели.

         Требования к препарату  у различных групп покупателей  отличаются. Далее в таблице приведены  основные требования, предъявляемые  покупателями к препарату.

Таблица 3. Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

         Чтобы удовлетворить  требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:

- Герметичный  пакет в картонной коробке  (масса 50 г);

- Пластиковые  банки (масса 35-25 г);

- Одноразовый пакет (масса 1 г).

         Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.

         Гибкие условия  поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.

         Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии. 

Таблица 4. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов².

         Как видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими  межрегиональными и региональными  дистрибьюторами. Как правило, крупные покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц.

         Конечные потребители  Полисорба не однородны по своему составу. Рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты. Основой  сегментации являются следующие  переменные факторы: уровень доходов, возраст, повод для совершения покупки, искомые выгоды.

         Лекарственные препараты  и в том числе – сорбенты, покупают лица старше17 лет, для потребителей младше 17 лет лекарства, в том  числе сорбенты приобретают их родители. Разделим всех покупателей на следующие основные группы:

Таблица 5. Сегментация конечных потребителей.