Теоретические основы управления оптовой торговлей

      Результаты  анализа показали, что источники  собственных средств увеличились  на 86,54 тыс.руб, но по удельному весу они уменьшились на 5,36%. Заемные и привлеченные средства увеличились на 254,66 тыс.руб. и по удельному весу на 5,36%. Соотношение собственных, заемных и привлеченных средств предприятия произошло из-за увеличения потребности в привлечении заемных и привлеченных средств, накопление излишних используемых запасов ТМЦ, отвлечение средств в дебиторскую задолженность.

      Финансовая  устойчивость предприятия за анализируемый  период измеряется системой показателей  в сравнении их значений с базисными, а также рекомендуемыми расчетными нормами. В таблице 16 приведены показатели финансовой устойчивости.

   Таблица 16 - Показатели финансовой устойчивости

      Коэффициент автономии показывает сколько собственного капитала приходится на единицу общей  суммы совокупного капитала (валюты баланса). Он уменьшился по сравнению  с прошлым годом на 11,54%.

      Коэффициент финансирования показывает размер заемных средств (долгосрочных и краткосрочных приходится на единицу собственного капитала. В 2006г. он составил 0,94, а в 2007г. 1,16-превышение 1,0 – границы  этого показателя означает потерю финансовой устойчивости.

      Коэффициент концентрации заемного капитала показывает, что доля заемных и привлеченных средств в общей сумме капитала была в 2006г.  равна 0,85, а в 2007г.- 1,11 (рекомендуемое значение меньше 0,5).

      Коэффициент обеспеченности запасов и затрат показывает долю собственного оборотного капитала в запасах и затратах в 2006г. был равен 0,55, а в 2007г. 0,50. Этот коэффициент соответствует норме.

      Коэффициент маневренности собственного капитала показывает долю собственного оборотного капитала в сумме источников общего собственного капитала, направляемого для финансирования текущей деятельности предприятия. В 2007г. он увеличился на 21,37%.

      Проанализировав финансовое состояние, можно сделать  вывод, что неустойчивое финансовое положение предприятия образовалось за счет больших запасов товаров  на складе. Администрация фирмы стремясь сэкономить  на транспортных расходах при завозе товаров из других городов путем увеличения партий товаров и снижения покупной цены из-за увеличения партии товара, тем самым изымает из оборота большое количество средств. А нехватка оборотных средств может повлечь за собой невозможность своевременного расчета со своими кредиторами. Это делает фирму менее притягательной для вложения в нее средств.    

      Ассортимент цены и сбыт – это три кита, на которых держится торговое предприятие. Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о., зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж [26, c.90].

    Рассматривая  тенденцию товарооборота за первых четыре месяца этого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы [19, c.79].

    Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй – некачественная работа по организации закупок. Третьей  – отсутствие продвижения,

рекламы. 

      Рисунок 11 – Объем заказов за неделю 

      Если  сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей  на некоторые виды товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле  мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарами, имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.

      Например, на рисунке 12 представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз время потепления.

     Рисунок 12 - График доходов от продаж отдельных сортов масла 
 

     Таким образом, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более  ответственно.

     Однако  формирование ассортимента упирается  еще в одну задачу – поиск поставщиков  товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя  товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективным образом.

     Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. На рисунке 13 представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых за первые четыре месяца 2007 года.

Рисунок 13 - Динамика появления новых покупателей и отказ работы старых 

      Единственным  средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

      Это произошло в результате того, что  розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

      Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком  высоки. Некоторые товары отпускаются  магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

      Итак, для выхода из сложившегося положения  предприятие должно применить ряд  мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услуг компании.

      Хотя  рассматриваемое мной предприятие  имеет низкую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития.  На текущий момент деятельность предприятия  нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия  можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли

             3.1 Пересмотр ассортимента

      Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

      С начала кризиса агентство IMS внимательно   следит за ситуацией   в сфере  оптовой торговли   на продовольственном   рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих   торговых фирм, используя   оперативные данные исследований, проведенных   сотрудниками IMS, удается   создать достаточно четкую   картину происходящего.   Для лучшего понимания   процессов, происходящих   в области оптовой торговли,   попытаемся рассмотреть их   с позиции конечного звена   в механизме любой дистрибьюторской компании –   торговой точки [13, c.34].

      Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить   о том, что кризисный период в  целом миновал. Подтверждением тому является   возвращение большей части товарного ассортимента   на полки магазинов (по сравнению с докризисным   этапом), нормальное функционирование банковской   системы и т. д. Безусловно,   что некоторые торговые   марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни   странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали,   что до кризиса ассортимент   большинства московских   магазинов был слишком   большим, Известно, что,   согласно правилу «80/20»,   80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные   20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то   часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение,   замораживание в товаре части денежных средств), но и   мешает продажам основных   20% ассортимента. В первую   очередь тем, что физически   занимает дорогостоящее   место на полках и рассеивает внимание покупателя.

      Точно такая   же модель применима и  для   работы дистрибьюторских   компаний, являющихся,   по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал   иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно   заставила продавцов всех   уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется   наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию   на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее   время оставшаяся часть   ассортимента приносит   им прибыль до 150% по   сравнению с докризисным периодом.

      В ООО «Рост» работа по оптимизации структуры ассортимента - совместная деятельность многих специалистов предприятия: экономистов, финансистов, маркетологов, руководителей отделов продаж, технических специалистов. За конечный результат отвечает один специалист - маркетолог, назначенный на эту должность руководителем предприятия, исходя из многих факторов - профессиональных навыков, лояльности, загруженности специалиста и т. д.