Теоретические основы управления оптовой торговлей

      На  втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения   «лояльных» покупателей.

      Из  общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость  сделанных покупок,   выделяются группы «лучших», на сохранение которых  в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

      Третий  этап посвящен налаживанию долгосрочных   отношений с покупателями:   моделируется их поведение   для  установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается  конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект [24, c.49].

      Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

      Исходя  из этого составим следующую выборку  по расходным накладным:

покупатель

количество  закупок

дата  первой покупки

дата  последней покупки

объем закупок

доход от закупок

      Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.   
 
 
 
 
 
 
 
 

      Рисунок 14 -  График, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли 

      На  рисунке 14 представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержание связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

      Таким образом, выделение «лояльных» покупателей  является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и  цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.  
 
 
 
 

     Заключение 

      Таким образом, управление формированием  ассортимента, установкой цен и разработкой  сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

      Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар  приближается к потребителю, но ещё  не попадает в сферу личного потребления.

      Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

      Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

      От  работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов [8, c.49].

      Основной  показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой  торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

      В настоящее время лишь некоторые  торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной,  ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества – знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

      С другой стороны рынок в сфере  оптовой торговли продуктами питания  является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех предприятия.

      Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

      Оптовые предприятия организуют завоз товаров  в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

     В заключении можно сделать вывод, что у данного торгового предприятия, как и любого другого, есть как  внутренние (низкая квалификация персонала), так и внешние проблемы (конкуренция, административные барьеры). Поэтому для обеспечения более эффективной работы предприятия и получения более высокой прибыли необходимо:

   1) добиться повышения квалификации  персонала;

   2) снизить текучесть кадров;

   3) более чётко организовать работу  склада предприятия;

   4) для обеспечения дополнительных преимуществ перед конкурентами и увеличения товарооборота магазина необходимо перейти на круглосуточную работу и ввести в ассортимент новые товарные группы.

      Для дальнейшей успешной работы фирмы предлагаются  следующие рекомендации:      

• критический разбор всего производственного процесса работы фирмы с начала и до конца, чтобы убедиться  - все ли составляющие необходимы или целесообразны для эффективной работы фирмы;
• анализ величин издержек, ассортимента, качества продукции и

            ее цены;

• ревизия хозяйственной деятельности, выявление скрытых затрат и их устранения;
• выявление альтернатив, которые позволят завоевать новые сегменты рынка и расшириться на нем;
• анализ изменения затрат по мере роста продаж и ассортимента продукции, можно ли снизить затраты методом скидок и выхода на новых, более выгодных производителей;
• оценка покупательского спроса, чувствительности его к ассортименту и цене продукции;
• оценка принятых решений и степени их риска.

      Эти рекомендации позволяют надеяться, что фирма ООО «Рост» сможет работать на рынке очень долгое время, при этом постоянно повышая эффективность работы и получая максимально возможную прибыль.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Список  литературы 

1. Абрютина  М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие / М.С. Абрютина – М.: Дело и Сервис, 2006.- 512с.
2. Бланк И.А. Торговый менеджмент / И.А. Бланк - К.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007. - 408с.
3. Ворст Й. Экономика фирмы: Учебное пособие / Пер. с датского Чеканского А.Н.,Рождественского О.В.// Й. Ворст, П. Ревентлоу - М.: Высшая школа, 2006.-272с.
4. Голованов Т.И. Экономическое регулирование товарооборота торгового предприятия / Т.И. Голованов - М.: Дело, 2008. – 322 с.
5. Гребнев А.А. Экономика торгового предприятия / А.А. Гребнев - М.: ИНФРА-М, 2006. – 296 с.
6. Даненбург В. Основы оптовой торговли: Практический курс / В. Даненбург, Р. Монкриф, В. Тейлор - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2007. - 212с.
7. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли  / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц – М.: Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 2006. – 48 с.
8. Зергман П.Н. Практика управления товарными запасами / П.Н. Зергман - М.: Дело, 2006. – 188 с.
9. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебное пособие / А.И. Ильин -Минск: ООО Новое знание, 2006. – 312 с.
10. Краткий курс по экономике предприятия / под ред. Н.Н. Ушаковой, Киев: Генеза, 2008. – 255 с.
11. Крутик А.Б. Основы финансовой деятельности предприятия: Учебное пособие / А.Б. Крутик, М.М. Хайкин - СПб.: Бизнес-пресса, 2007. - 448с.
12. Николаева Т.И. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования / Т.И. Николаева, Н.Р. Егорова - Екатеринбург, 2005. – 270 с.
13. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка / Т.И. Николаева - Екатеринбург, 2007.-168с.
14. Николаева Г.А. Оптовая торговля / Г.А. Николаева, Д.Л. Щур - М.: Издательство Приор, 2008. – 336 с.
15. Панкратов Ф.Г.Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина - М. Информационно-вычислительный центр Маркетинг, 2007. - 328 с.
16. Технология и коммерческая деятельность: Учебное пособие / Под ред. Николаевой Т.И. – Екатеринбург, 2006. – 104 с.
17. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник./ Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.:ИНФРА-М, 2007. – 560 с.
18. Ушакова Н.М. Инвестирование. Финансирование. Кредитование / Н.М. Ушакова, Т.Э. Унковская, Н.Н. Гуляева, Н.А. Гринюк - М.: МГТУ, 2008. – 342 с.
19. Ушакова Н.Н. Совершенствование анализа и планирования товарооборота. Учебное пособие / Н.Н. Ушакова - Киев: Генеза, 2008. – 277 с.
20. Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля / Д.Л. Щур –М.: Дело и Сервис, 2007. – 304 с.
21. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под ред.Соломатина А.Н. - М.: ИНФРА-М, 2005. – 295 с.
22. Экономика торгового предприятия: Учебник / Под ред. Гребнева А.И.- М.: Экономика, 2006. - 238 с.
23. Экономика торгового предприятия / Под общ. ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 2006. - 238 с.
24. Эванс Дж. Р. Маркетинг / Р. Дж. Эванс, Б. Берман - М.: Экономика, 2006.-350с.
25. Юккель Х. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство / Х. Юккель, О. Хеллер и др. – М.: Наука, 2008. – 592 с.