Исследование маркетинговой деятельности в оптовой торговле

Анализ сильных и слабых сторон предприятия представлен в таблице 4.

Оценивая  сильные и слабые стороны предприятия, стоит выделить физическую неспособность  значительного увеличения объемов  производства, вызванного не столько  возможностями производственных линий, сколько самой организацией производственного процесса и устаревшей системой складского хозяйства (склады готовой продукции не могут разместить больших объемов и большой ассортимент). В остальном можно отметить высокую организацию продаж как сильную сторону и низкую информационную обеспеченность своевременной информацией как слабую сторону.

Таблица 4

Анализ  сильных и слабых сторон ОАО «Белгородский  хладокомбинат»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Производство	Наработанная система  перехода к изготовлению новых видов продукции	Физическая неспособность  значительного увеличения объемов производства
Маркетинг	Высокий уровень организации продаж	Низкий уровень снабжения  информацией о продажах
Организация	Наработанный процесс внутренних и внешних взаимоотношений	Недостаточный уровень  автоматизации информационных потоков
Финансы	Высокий уровень рентабельности, приемлемый уровень соотношения собственных и заемных средств	Не достаточно высокие  коэффициенты ликвидности
Информационное обеспечение	Наличие собственной локальной сети	Низкий уровень программного обеспечения

Оценка возможностей и потенциальных  угроз предприятия представлена в таблице 5.

При комплексной оценке потенциальных возможностей и угроз  можно выделить достаточно организованный процесс разработки нового продукта, что позволяет в кратчайшие сроки выпускать на рынок 3-5 абсолютных новинок продукции в год. Причем почти все новинки могут конкурировать на рынке и иметь большую рентабельность продаж. Но в связи с этим появляются и угрозы невозможности отдачи в течении 2-3 и более лет, т.е. постепенно продукт теряет свою рентабельность и может вообще быть вообще снят с производства. Связано это со слишком быстрым выводом продукта на рынок и недостаточной продуманностью ассортиментной политики.

 

 

 

Таблица 5

Оценка возможностей и потенциальных  угроз ОАО «Белгородский хладокомбинат»

Возможности	Сильные стороны
Возможность быстрого перехода на изготовление нового продукта	Наработанная система  перехода к изготовлению новых видов продукции
Возможность удержания уровня и увеличение объемов продаж	Высокий уровень организации продаж
Возможность устойчивого  роста производства и продаж	Наработанный процесс  внутренних и внешних взаимоотношений
Возможность вложений в  развитие производства и улучшение финансового положения	Высокий уровень рентабельности, приемлемый уровень соотношения собственных и заемных средств
Возможность развития информационных технологий	Наличие собственной  локальной сети
Угрозы	Слабые стороны
Необеспечение растущего  спроса на продукцию	Физическая неспособность  значительного увеличения объемов производства
Принятие несвоевременных  и неправильных решений по оптимизации продаж	Низкий уровень снабжения  информацией для целей оптимизации продаж
Принятие несвоевременных  и неправильных решений по оптимизации продаж	Недостаточный уровень  автоматизации информационных потоков
Низкая инвестиционная привлекательность	Не достаточно высокие  коэффициенты ликвидности
Низкая скорость и  достоверность принятия управленческих решений	Низкий уровень программного обеспечения для принятия управленческих решений

 

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной  доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - самое важное решение  руководства предприятия ОАО «Белгородский хладокомбинат», определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения  продукции ОАО «Белгородский  хладокомбинат» можно сказать, что  канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих.

Достоинством этого  канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются  торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Таким образом, можно  сделать вывод, что ОАО «Белгородский хладокомбинат» создано в целях удовлетворения спроса населения на мороженное. На предприятии хорошо организована маркетинговая деятельность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. КОММЕРЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ  ОАО «БЕЛГОРОДСКИЙ ХЛАДОКОМБИНАТ»  С ПОСТАВЩИКАМИ И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ

 

Основные потребители  продукции ОАО «Белгородский  хладокомбинат»: предприятия розничной  торговли (10%); сеть фирменных киосков (15%); ряд иногородних оптовых покупателей (70%); частные лица, имеющие разрешение на торговлю (5%). Основные региональные потребители являются представителями большинства регионов России. Основные поставщики сырья являются предприятия молочной и сахарной промышленности как белгородской области, так и других российских предприятий.

Необходимо также отметить, что на ОАО «Белгородский хладокомбинат» создан департамент логистики, который осуществляет контроль за оснащением склада современной погрузочно-разгрузочной техникой, системами хранения паллетированных грузов, средствами взвешивания. Компьютерные технологии позволяют прослеживать поступление, местонахождение и отпуск груза со склада, а также вести партионный учет.

Служба логистиков компании старается максимально оперативно обрабатывать поступающие заявки, тщательно разработать логистическую схему перевозки исходя из потребностей клиента, обеспечить индивидуальный подход и конкурентные цены.

Департамент логистики  также оказывает услуги по ответственному хранению товара.

Наличный расчёт за приобретённые  товары на ОАО «Белгородский хладокомбинат» осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара. Наличный расчёт может производиться в форме предоплаты, или непосредственной передачи денег представителю оптового предприятия, осуществляющего отпуск товаров. Наличный расчёт осуществляется деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными эквивалентами.

Некоторые оптовые предприятия  используют наличный расчёт с потребителями  только за партии товаров ниже установленного минимального уровня. Это делается с целью уменьшения расходов по составлению различных документов и счетов на оплату продукции. Имеется группа товаров, продажа которых регламентируется законом и должна осуществляться только за наличный расчёт.

При стабильном финансовом положении  оптовое предприятие осуществляет кредитование своих заказчиков. Вопрос о предоставлении кредита на заказ  может поставить потребитель  товара. Служащий оптовой фирмы, как  правило торговый агент по продажам, после получения заказа потребителя решает вопрос "о предоставлении ему кредита. С этой целью он запрашивает кредитный отдел или бухгалтерию фирмы о платёжеспособности клиента. Сведения о платёжеспособности потребителя можно получить также через местные и государственные органы кредитования и разные финансовые и инвестиционные учреждения. Оценка платёжеспособности потребителя влияет в значительной степени на решение вопроса о размерах предоставляемого ему кредита.

Колебания рынка сказываются  на колебании цен. Частое изменение  цен создаёт определённые трудности  при работе с прейскурантами цен. Торговые агенты по продажам, отвечающие за реализацию определённой группы товаров, ведут и постоянно обновляют прейскуранты цен.

Во многих оптовых  компаниях ценой единицы продукции  считается та цена, которая превалирует  на рынке в момент выполнения заказа потребителя. В других компаниях  ценой единицы продукции является та цена, которую торговый агент  назначил потребителю при составлении его заказа: В некоторых компаниях цена единицы продукции остаётся неизвестной до тех пор, пока заказ не поступает к работнику, осуществляющему контроль за ценами. Руководство компании должно постоянно информировать своих торговых представителей о всех происходящих изменениях в ценах.

Работник оптовой фирмы, получив заказ, проверяет правильность цен, сверяя их с последними прейскурантными ценами. При обнаружении каких-либо несоответствий он вносит в заказ необходимые поправки, затем подсчитывает общую стоимость товаров одного наименования и целиком всей партии товаров. Однако, эта стоимость не является для потребителя окончательной. К ней прибавляется ещё стоимость расходов, связанных с хранением, упаковкой, доставкой товаров, составлением документов и т. д.

Стоимость товаров и  услуг зависит не только от собственной цены товара, но и от разнообразных скидок и надбавок. Для каждого наименования товара ведется отдельный перечень скидок и надбавок. Такие же перечни ведутся для партий товаров, частоты заказов, категорий потребителей.

Наличие такой информации помогает работнику отдела цен ориентироваться  при определении размеров скидок и надбавок для каждого конкретного  заказа. Основанием для расчёта некоторых  скидок служит иногда совокупность всех заказов потребителя за определённый период времени. Расчёт скидок может осуществляться как для группы заказов, так и одного индивидуального заказа. Некоторые оптовые фирмы представляют своим клиентам специальные скидки, если оплата за товар осуществляется за наличный расчёт непосредственно в момент получения заказа.

Многие руководители считают, что каждый, кто желает связать  свою будущую деятельность с оптовой  торговлей, должен непременно познакомиться  с работой по выполнению заказов. Освоение этой работы позволяет лучше понимать операции в других сферах оптовой торговли.

Работа по выполнению заказов позволяет работнику  оптового предприятия изучить номенклатуру товаров, ознакомиться с их местонахождением на складе, освоиться с потребностями постоянных заказчиков и даже прогнозировать частоту их заказов.

Заказ потребителя на поставку товаров в ОАО «Белгородский  хладокомбинат» приходит на оптовый склад из административных отделов фирмы, где он проверялся служащими различных подразделений. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению. Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.

Перед передачей заказа работникам склада для непосредственного   выполнения,   контролёр склада должен проверить его и убедиться в том, что заказ получил одобрение руководства фирмы и принят к исполнению.

Следующим этапом работы на ОАО «Белгородский хладокомбинат» является регистрация заказа и присвоение ему регистрационного номера. Этот номер одинаков для всех копий данного заказа. В некоторых оптовых фирмах принят такой порядок регистрации, при котором всем документам (накладной, отчёту о приёме товара, грузовой накладной и т. д.), относящимся к одному заказу, присваивается одинаковый регистрационный номер.

Заказ может быть представлен  одной единственной копией, которая по мере выполнения заказа последовательно переходит из одной секции в другую. При одновременном выполнении заказа в разных секциях склада контролёр определяет необходимое количество копий заказа.

Большое значение для  быстрого выполнения заказов имеет правильная организация хранения товаров, предусматривающая закрепление за определёнными товарами постоянных мест хранения и их индексацию. Индексация — это условное цифровое обозначение мест хранения товаров.

Необходимо отметить, что ОАО "Белгородский хладокомбинат" давно и стабильно работающее на рынке мороженого в России предприятие, которая заинтересована в надежных и качественных услугах по доставке выпускаемой продукции и сырья для производства мороженого в различные регионы России.

При работе с Перевозчиками  и Транспортно-экспедиционными компаниями компания основывается на следующих критериях оценки потенциальных партнеров:

1. Кол-во собственных  машин Перевозчика не менее  10