3.2. Конкуренция

  В сфере туристического бизнеса, как  и в любой другой отрасли, идет острая конкурентная борьба. Сеть Internet предоставляет агентствам и отдельным людям широкие возможности при выборе маршрутов и снаряжения. Агентства авиакомпаний предлагают билеты со скидкой, создавая повышенную конкуренцию цен. Вследствие этого вновь создаваемые компании должны затрачивать на первом этапе все больше денежных средств. Кроме того, обостренная конкуренция вынуждает мелкие туристические агентства искать узкую специализацию, в которой они могли бы извлекать большие доходы, не вступая в борьбу с крупными туристическими фирмами. Компания ЭКСТРЕМАЛ выбрала нишу экстремального туризма в Верхнегорском районе. Однако не следует рассчитывать, что крупные туристические агентства примут этот факт п внимание и станут направлять своих клиентов в Верхнегорск. Наоборот, компании ЭКСТРЕМАЛ придется самостоятельно организовывать туристические поездки и устанавливать контакты со своими клиентами.

3.3. Выпуск информационных  материалов

  Компания ЭКСТРЕМАЛ должна собрать рекламные материалы о компаниях, сдающих снаряжение напрокат, транспортных компаниях и т.п. фирмах, предоставляющих услуги в сфере туристического бизнеса. Кроме того, компания ЭКСТРЕМАЛ должна самостоятельно выпустить рекламный буклет с информацией о своих услугах и разослать их своим потенциальным клиентам. По мере необходимости можно рассылать дополнительные рекламные объявления по почте. Кроме того, следует организовать базу данных о клиентах, сделавших заказ в компании ЭКСТРЕМАЛ.

3.4. Реализация

  Компания ЭКСТРЕМАЛ уже установила связь с фирмами, предоставляющими услуги в сфере туристического бизнеса. Две авиакомпании согласились продавать билеты по заказу компании ЭКСТРЕМАЛ со скидкой. Это позволит сэкономить 10% средств за счет туристической надбавки на билет. Кроме того, компания ЭКСТРЕМАЛ планирует разместить рекламные объявления в общенациональных изданиях, стремясь установить контакты с потенциальными клиентами в России и во всем мире. Компания рассчитывает, что в некоторых случаях валовая маржа при заключении контрактов будет подниматься до 25%. Контингент заказчиков будет постоянно расти. По мере своего развития компания будет регулярно размещать рекламные объявления в массовых изданиях и участвовать в выставках.

3.5. Технология

  Компания ЭКСТРЕМАЛ рассчитывает на использование общенациональной компьютерной сети заказов через Internet. Это позволит клиентам быстро делать правильный выбор и осуществлять заказ. Кроме того, эта система позволит компании ЭКСТРЕМАЛ повысить эффективность работы с партнерами, а также поддерживать базу данных.

3.5. Будущие услуги

  В будущем компания ЭКСТРЕМАЛ планирует открыть несколько новых офисов. Кроме того, по мере развития рынка туристических услуг, компания ЭКСТРЕМАЛ может выйти на новые сегменты рынка. Компания ЭКСТРЕМАЛ постоянно изучает потенциальные возможности. Ее цель — стать основным провайдером услуг в сфере экстремального туризма на Алтае.

4. Краткое описание  рынка

  В первое время компания ЭКСТРЕМАЛ планирует сосредоточиться на экстремальных видах туризма в Верхнегорском районе. Экстремальные путешествия относятся к категории развлекательного туризма. Доходы от этого вида туризма в России например, достигают 50 млрд. руб. в год. Экстремальные путешествия можно разделить на безопасные и рискованные. Например, в России рынок безопасных путешествий оценивается в 40-50 млрд. руб., а рискованных — 12-15 млрд. руб.

4.1. Сегментация рынка

  Целевыми  клиентами компании ЭКСТРЕМАЛ являются следующие группы населения.

• Семейные пары и отдельные заказчики, занимающиеся экстремальным туризмом. Эта группа потребителей соответствует демографическому профилю экстремальных туристов — в возрасте 25–35 лет, женаты (замужем) с доходом от 1 млн. руб. в год.
• Группы экстремалов. В эти группы входят члены местных спортивных организаций, например, клубов велосипедистов или гребцов на байдарках.
• Корпоративные любители экстремального отдыха. Компания ЭКСТРЕМАЛ ориентируется на местных бизнесменов, предлагая им скидки.

  Компания ЭКСТРЕМАЛ планирует в первую очередь сосредоточиться на освоении рынка Верхнегорского района. По мере своего роста маркетинговые усилия будут распространены на другие регионы. Основные заказчики, соответствующие критериям целевого рынка компании ЭКСТРЕМАЛ, живут в крупных городах.

  Среднестатистический турист, предпочитающий экстремальные путешествия, — это мужчина в возрасте от 18 до 34 лет. Однако в категорию экстремальных туристов входит все больше женщин (некоторые статистические данные свидетельствуют о том, что количество женщин, занимающихся этими видами туризма, составляет 49% потребителей туристического рынка). Как правило, мужчины тратят на экстремальные путешествия больше денег, чем женщины. Основными клиентами компании ЭКСТРЕМАЛ являются семейные пары в возрасте от 25 до 35 лет, имеющие детей и годовым доходом выше 1 млн. руб.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации целевого рынка

  Офис  компании ЭКСТРЕМАЛ расположен в середине Алтайского края. Природные красоты и изобилие развлечений на открытом воздухе привлекают много жителей этого региона. В расчете на душу населения в этом регионе больше жителей, занимающихся альпинизмом и водными видами спорта, такими как водные лыжи, скалолазание, плавание на байдарках, сплав по горным рекам, поездки на горном велосипеде и т.п. Именно эти люди образуют целевой рынок компании ЭКСТРЕМАЛ, которая планирует сосредоточить свою деятельность на организации и осуществлении экстремальных путешествий как для частных лиц, так и для корпоративных клиентов, работающих в Верхнегорском районе

4.2.1. Потребности рынка

  Организация экстремальных путешествий представляет собой специальный вид услуг, требующих немалого опыта и знаний. Многие потенциальные заказчики, как правило, плохо знают местность, в которую собираются отправиться. Одним из основных достоинств туристических агентств является детальное знание маршрутов, по которым они проводят туристов. Заказчики ищут агентства, которые могут дать им хороший совет за умеренную плату. Компания ЭКСТРЕМАЛ уверена в своей компетентности и способности удовлетворить потребности туристов. Она может сэкономить время и деньги своих клиентов и сделать все, чтобы они получили удовольствие от путешествия.

4.2.2. Тенденции рынка

  Примечательной  особенностью туристической отрасли  является постоянное сокращение объема вмешательства государства в  экономику. Это обостряет конкуренцию  и стимулирует дифференциацию. За последнее время цены на авиационные  и другие услуги, связанные с обеспечением поездок, существенно снизились. Кроме того, основными тенденциями рынка стали установление ограничений на размер комиссионных, взимаемых туристическими агентствами со многих авиалиний, особенно при организации экстремальных путешествий, а также сокращение размера прибыли. В течение своей жизни 20% взрослого населения России, т.е. 60 млн. человек, совершили экстремальную поездку, причем 30 млн. из них совершили их в последние пять лет. Тридцать пять миллионов взрослых людей испытали острые ощущения, занимаясь сплавом на плотах, плаванием с аквалангом и ездой на горных велосипедах. Еще 25 млн. человек занимаются как рискованными, так и умеренными видами туризма Таким образом, экстремальный туризм продолжает развиваться.

4.2.3. Рост рынка

  Туристический бизнес продолжает развиваться. Это  объясняется благоприятным состоянием экономики и удешевлением поездок. Количество туристических поездок  в 2004 г. выросло на 3,2% и на 2,0% в 2005 г. Благоприятное состояние экономики стимулировало развитие бизнеса, что в свою очередь, привело в резкому росту количества деловых поездок внутри страны: на 4,8% в 2004 г. и 3,6% — в 2005 г. Количество экстремальных путешествий, совершенных жителями России, растет на 10% в год. Этот сегмент рынка является одним из наиболее быстро растущих в туристическом бизнесе. Статистические данные свидетельствуют о том, что в 2005 г. туристические услуги оказывали 8 000 компаний, что довело их оборот до 7 млрд. руб. С 2000 по 2005 гг. количество руководящих сотрудников, отправившихся в туристическую поездку, выросло на 50%.

4.3. Состояние индустрии

  Согласно  данным исследовательских отчетов  туристическая индустрия образует третий по величине рынок и в 2010 г. выйдет на первое место. За последнее десятилетие доходы от туризма в России выросли приблизительно на 100% и превышают 100 млрд. руб. в год. Рынок путешествий и туризма разделен на две основные категории: деловые и развлекательные поездки. Бизнес в каждой из категорий приносит примерно по 45% доходов в сфере туризма. Оставшаяся доля доходов приходится на сегмент путешествий, сочетающих деловые и развлекательные цели. Далее рынок подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний рынок путешествий приносит примерно 70% доходов в области туризма. Рынок деловых поездок разделяется на две категории: большую группу образуют поездки сотрудников крупных корпораций, а меньшую — вояжи независимых предпринимателей. Туристы, предпринимающие развлекательные поездки, классифицируются по типу путешествий, доходу и возрасту. Они образуют четыре основные группы.

1. Экстремальные путешествия, специализированные поездки.
2. Богатые путешественники.
3. Путешественники со скромными доходами.
4. Семьи, студенты и пенсионеры.

4.3.1. Участники рынка

  В сфере туристического бизнеса, как  и в любой другой отрасли, существуют крупные общенациональные сети, небольшие компании, Internet-компании и пр. О количестве потенциальных конкурентов на этом рынке можно судить по количеству членов туристических ассоциаций. Российская ассоциация туристических услуг сообщает о 25 000 членах, большинство из которых представляют собой мелкие компании. Кроме того, многие агентства не входят в эти ассоциацию, а являются членами одной из 35 организаций, объединяющих туристические фирмы, работающие в стране. В Верхнегорском районе работают около 30 непосредственных конкурентов компании ЭКСТРЕМАЛ. К ним относятся и два агентства, входящие в общенациональные туристические сети.

4.3.2. Виды распределения

  Основным  способом распределения услуг в  туристическом бизнесе является цепочка поставщик – агент – клиент. Распределение услуг в звене поставщик – агентство регулируется сетевыми системами. Туристические агентства, являющиеся участниками этой системы, получает туристический ваучер на незаполненный авиабилет. Агентства несут ответственность за правильное хранение и сбор оплаты туристических ваучеров. Однако в последнее время оптовые посредники стали скупать крупные партии авиабилетов и перепродавать со скидкой.