Позиционирование в туристических фирмах

     Задачей отдела маркетинга турфирмы «Натали тур» является также переход на другую группу покупателей:

• Возраст – 40-45лет
• Уровень дохода – средний и выше среднего
• Образование – обычно высшее
• Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек
• Работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели
• География – потребители, проживающие в Костроме (98 %), в Костромской области (2 %)
• Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.
• Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей,

     - желание отдохнуть за границей,

     - желание получить лечение за  границей

     - желание посетить экзотическую  страну (развлечения + новизна) 

     Для этого необходимо размещать свою рекламу на страницах тех журналов, которые читают предприниматели и бизнесмены, сделать рекламу для этого класса населения более доступной, также повысить уровень Интернет-сайта организации, чтобы её реклама появлялась на первой странице поиска.

     Но  рекламы не достаточно, необходимо также предлагать людям всевозможные скидки. Необходимо так представить свою услугу, чтобы она отличалась в глазах потребителя от массы аналогичных услуг других фирм. При этом вовсе не обязательно организовывать какую-либо особенность внутри самого тура. Надо предложить путевку так, чтобы потребитель стремился приобрести ее именно в «Натали тур», и сам продукт ассоциировался именно с «Натали тур».

     Необходимы  красивые картинки, красивые слова  в рекламе, фотографии, чтобы потенциальному покупателю безумно захотелось туда, на эти «райские острова» и он был готов выложить за путевку деньги и именно вам.

     Когда тур фирма перебазируется на немного  другой уровень покупателей, то прибыль  будет больше. Но продолжать реализовывать  туры в Турцию и Египет также необходимо. Увеличение их также возможно за счет рекламы, скидок и интересных предложений.

 

3.Разработка мероприятий по позиционированию туристического продукта  (на примере фирмы «Натали Тур») 

3.1. Основные способы  управления позиционированием  и сбытом туристического продукта 
 

      Позиционирование  туристского   продукта  –  фундаментальная   концепция маркетинга  для  привлечения  специфической  клиентуры   и   более   полного удовлетворения запросов определенного сегмента рынка.

       Позиционирование  должно  дать  ответ  на  вопрос:  «Какова  ценность продукта для клиента?» Причем здесь имеется в виду  не  только  практическая выгода о приобретения данного  продукта,  но  также  и  его  психологическая ценность («идеальный прообраз продукта»). Дело в том, что  положение  любого продукта на рынке может быть реальным и оценочным. Реальным оно  является  в том  случае,  когда  ретроспективный  анализ  доли  рынка  позволяет   фирме установить фактическое положение услуги на рынке  на  предшествующих  этапах деятельности. Оценочное положение является результатом  представлений  фирмы о  позициях  ее  продукта  на  рынке.  Оно  может  расходиться   с   мнением потребителей. Так, например, фирма предлагает на рынок услуги,  которые,  на ее взгляд, имеют высокое качество при относительно низких  ценах  –  позиция X. Но, по мнению клиентов, фирма занимает другую позицию на  рынке:  услугу среднего качества  при  низких  ценах  –  позиция  Y.  В  такой  ситуации  у туристского предприятия могут возникнуть проблемы с клиентами.

      Следует учитывать, что позиция  туристского продукта на одном   сегменте рынка может  отличаться  от  того,  как  его  воспринимают  потребителей  на другом. Поэтому  рыночное  позиционирование  тесно  связано  с  сегментацией рынка.

Разработка  программы стимулирования сбыта связана с решением                     целого ряда последовательных задач:

    . установление стимулирования сбыта;

    . выбор инструментов стимулирования  сбыта;

    . выявление круга участников;

    . определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;

    . принятие решений о средствах  распространения информации  о   программе стимулирования сбыта;

    . определение продолжительности  стимулирования;

    . выбор времени проведения мероприятий  по стимулированию сбыта;

    . разработка бюджета стимулирования  сбыта.

   Установление целей  и  выбор   инструментов  стимулирования  сбыта   тесно   связаны между собой.  Дело в том, что  инструменты   стимулирования  сбыта   могут  быть направлены на:

    . персонал фирмы, продающий услуги;

    . торговых посредников (розничные  турфирмы и организации);

    . клиентов.

  В  этом аспекте и рассмотрим  мероприятия по установлению  целей  и  выбору инструментов стимулирования сбыта.

       Стимулирование  сотрудников   фирмы  относится   к   сфере   мотивации

персонала и направлено на повышение качества  обслуживания  клиентуры,  рост профессионального мастерства, а также на поощрение  к  внесению  предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например  по разработке  и  совершенствованию  отдельных  услуг.  С  этой   целью   могут использоваться:

    . обучение;

    . возможности продвижения по  службе;

    . денежные премии;

    . подарки;

    . дополнительные отпуска;

    . конкурсы профессионального мастерства.

       Стимулирование  торговых  посредников   преследует   следующие   цели:

поощрение их к введению новых туристских  услуг  в  объекты  своей  торговой деятельности;  достижение  наибольшего  охвата   системой   распространения;

сведение  к   минимуму   усилий   конкурентов   по   стимулированию   сбыта;

формирование  приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

      Конкретными методами стимулирования  торговых посредников являются:

    . установление прогрессивной комиссии  за  продажу  туристских  поездок

      сверх установленной квоты;

    . увеличение размера скидки с  цен на обслуживание в несезонный  период в

      случае гарантии со стороны  посредников в росте  объемов   внесезонного

      туризма;

    . вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и   сувениров;

    . предоставление скидок с объявленных  цен на групповые поездки в  случае

      увеличения объемов продаж;

    . предоставление бесплатного обслуживания  работникам  розничной  фирмы,

      сопровождающим в поездке туристские группы;

    . организация рекламных поездок  работников  розничных  туристских  фирм бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных      цен;

    . проведение туристских бирж, на  которых продажа  туров   проводится  на льготных условиях;

    . совместная реклама;

    . предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт  новых      туристских продуктов;

    .  премии  –  «толкачи»,   предоставляемые   розничным   турфирмам   за      «проталкивание»   отдельных   туристских   продуктов,    пользующихся      недостаточным спросом;

    . торговые конкурсы, преследующие  цель повысить (пусть даже на  короткое   время) заинтересованность  посредников в реализации  продуктов   фирмы.

  Победители  конкурса  награждаются  ценными  призами.  Так,  одна  из      известных российских компаний определила в качестве главного приза  в      конкурсе профессионального мастерства турагентов под  девизом  «Следи      за объемом» квартиру в Москве.

   Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов,  чаще  всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг;  побуждение туристов к приобретению  продуктов,  которыми  они  ранее  не  пользовались; «подталкивание»  потребителей  к  покупке;  поощрение  постоянных  клиентов; снижение  временных  колебаний  спросов;  привлечение  новых  клиентов.  При определении  целей  необходимо  принимать  во  внимание  вероятные  ответные действия конкурентов.

      Для достижения поставленных  целей стимулирования клиентов  применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

      1.  Скидки  являются  одним   из  многочисленных  и  часто   применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие разновидности:

1.1. скидки  с объявленных цен  на  туристские  услуги  и  поездки  в  случае

предварительного  бронирования в установленные сроки;

1.2. скидки  сезонных распродаж;

1.3. скидки  определенным категориям клиентов;

1.4. бонусные  скидки, предоставляемые постоянным  клиентам.

       2.  Образцы.  Распространение образцов  важно   как   средство   для стимулирования потребителей. Однако в отличие от  обычных  товаров,  имеющих физическое  воплощение,  туристские   продукты   не   видны   клиенту.   Это существенно осложняет использование образцов в  сфере  туризма.  Поэтому  их распространение осуществляется  посредством  предоставления  дополнительного бесплатного обслуживания в  течение  нескольких  дней  в  том  случае,  если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки.  Например,  при приобретении  тура  продолжительностью  в  24  дня  турист  может   получить бесплатное обслуживание еще на 2-3  дня.  Стимулирование  сбыта  может  быть достигнуто  также  путем  включения  в  комплексное  обслуживание  некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, пользование  теннисными  кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.).

      3. Премии, предоставляемые чаще всего  в вещественной форме в   качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге.  Премии  могут  быть  самых разнообразных  форм  –  фирменные  майки,  дорожные  сумки,  цветы,   мелкие предметы домашнего обихода и т.д.

         4. Зачетные талоны – это,  по  сути,  специальный  вид   премии,  по которой вознаграждение не выдается непосредственно при  покупке  туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить  в другом месте.  Примером  может  служить  предложение  в  качестве  поощрения приобретения тура  талонов  на  аренду  транспортных  средств  (автомобилей, катеров и т.д.).

5. Купоны, представляющие собой своеобразные  сертификаты,  дающие  владельцу    право на скидку при приобретении туристских  услуг.  Для распространения   купонов    могут    использоваться    самые    разнообразные     способы:   непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка  по  почте,   распространение  через  прессу.  Достаточно  часто  купоном  может   быть   рекламное обращение, опубликованное,  например,  в  определенной  газете.