Организация продажи товаров на примере швейныхизделий ОАО "ЦУМ"

     В целом, процесс обслуживания  покупателей определяют как совокупность операций, выполняемых исполнителем при непосредственном контакте с  покупателем при реализации товаров. Чаще всего исполнителями являются  продавцы и кассиры.

     В процессе обслуживания  покупателей  продавцы все свои действия должны подчинять требованиям охраны труда и техники безопасности. Обслуживающий персонал должен гарантировать покупателям безопасные условия для приобретения товаров, а также уметь создавать  в магазине атмосферу радушия, проявлять в отношении покупателей доброжелательность, терпение, выдержку, избегать конфликтных ситуаций.

    Продавец  должен знать нормативно-техническую  документацию в пределах своих должностных обязанностей, изучать профессиональную литературу по специальности, перенимать прогрессивные технологии, учиться у более опытных коллег. 
 

     1.2  Показатели, определяющие уровень качества продажи женской одежды 
 

    Важное  значение при организации продажи  женской одежды имеют такие показатели, как:

    1) наличие широкого и устойчивого  ассортимента товаров, удовлетворяющих  спрос обслуживаемых покупателей;

    2) наличие достаточной торговой  площади, удобное размещение торгового  зала, техническая оснащенность  магазина, наличие достаточных   производственных мощностей и  торгового оборудования;

    3) быстрое обслуживание покупателей;

    4) оказание дополнительных услуг;

    5) организация внутренней и внешней  рекламы и информации, способствующей  лучшей информированности покупателей,  формированию спроса и экономии  времени покупателей;

    6) культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную  квалификацию, высокий этический  и эстетический уровни обслуживания;

    7) строгое соблюдение установленных  правил обслуживания покупателей   и правил продажи отдельных  товаров [5, c. 82].

    Одной из важнейших характеристик работы торгового отдела универмага является его ассортимент, который во многом  определяет имидж торгового объекта на рынке. Ассортимент товаров – это набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Торговый ассортимент – набор товаров, формируемый организацией торговли с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы [1, с.51]. В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

    Широта  ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

    Глубина - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Наибольшее значение показатели глубины ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше глубина ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Повышенная глубина ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами. Следует учесть, что чрезмерное увеличение глубины ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому глубина должна быть рациональной [9, c.158].

    Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров  следует понимать бесперебойное  наличие в продаже товаров, предусмотренных  ассортиментным перечнем магазина. Полнота  и устойчивость ассортимента розничных  торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых  коэффициентами полноты и устойчивости ассортимента.

    При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические  выгоды торговой организации в случае преобладания дорогих или дешевых  товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также  платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Выбор показателей  структуры ассортимента в том  или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

    Основным  принципом при формировании ассортимента является создание потребительских  комплексов, которые объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения. Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:

    1. Повысить культуру обслуживания  покупателя за счет:

    - обслуживания определенной категории  покупателей и сокращение затрат  их времени на покупку;

    - оказания услуг по приобретению  в одном месте нескольких покупок,  включая заранее не планируемые  сопутствующие товары;

    - лучшего показа товаров в потребительских  комплексах, проведение консультаций, оказание услуг и т.д.

    2. Обеспечить систематизацию ассортимента  товаров.

    3. Выявить закономерности в потребностях  и в формировании ассортимента  товаров.

     Организация и культура  торговли в значительной степени определяются уровнем состояния  материально-технической базы  торговой организации и ее технической  оснащенности. Достаточная обеспеченность площадями, удобное размещение зала,  современный интерьер значительно  повышают комфортность совершения покупок, а наличие современного оборудования обеспечивает качественную выкладку товаров. 

     Торговые  отделы по продаже женской одежды стремятся к созданию оптимального ассортимента товаров.

      Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью [8, c. 164].

     Ассортимент швейных изделий должен обновляться  в результате расширения ассортимента и улучшения качества сырьевой базы швейной промышленности.

      Для удобства отбора товара в магазинах  женской одежды обустраиваются примерочные  кабины.

      Таким образом, в магазинах и торговых залах женской одежды стимулирование сбыта происходит за счет культуры поведения продавца и кассира, скорости обслуживания покупателей, наличия  достаточного ассортимента товаров, качества реализуемых товаров, наличия сервисных  услуг, использования различных  методов продажи товаров, правильной выкладки и размещения товаров в торговом зале, т.е. всего, что создает в магазине комфорт для покупателя при выборе товаров и совершении  покупки. В отличие от продажи других товаров, в отделах продажи женской одежды должны быть созданы условия для осмотра товара, примерки изделий, в связи с чем внимание уделяется конструкциям примерочных кабин, световому, цветовому и информационному оформлению зала. Одновременно должно быть обеспечено высокое качество изделий, ассортимент должен соответствовать модным тенденциям. 

     2  Анализ организации  продажи женской  одежды в ОАО  «ЦУМ Минск» 

     2.1  Краткая характеристика  ОАО «ЦУМ Минск» 
 

     Центральный универмаг Республики Беларусь был  открыт 5 ноября 1964 года. Открытое Акционерное  Общество "ЦУМ Минск» (далее ОАО "ЦУМ Минск") создано на основании  приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 31.12.1998 № 306 путём преобразования арендного торгового предприятия "ЦУМ Минск" в соответствии с Законом Республики Беларусь "Об акционерных обществах, обществах  с ограниченной ответственностью и  обществах с дополнительной ответственностью", иными нормативно-правовыми актами о приватизации и разгосударствлении государственной собственности. Общество является правопреемником имущественных  прав и обязанностей названного арендного  предприятия. Учредителями ОАО "ЦУМ" являются Минский городской Комитет  по управлению госимуществом и приватизации Республики Беларусь и коллектив  арендного предприятия "ЦУМ Минск".

      Основным  видом деятельности открытого акционерного общества «ЦУМ Минск» являются: розничная  и оптовая торговля товарами; розничная  торговля на рынках; хранение и складирование; эксплуатация и сдача в наем собственного имущества; производство свежевыпеченного хлеба и хлебобулочных изделий; рестораны, кафе, бары; деятельность в  области охраны общественного порядка  и безопасности.

      Схема организационной структуры ОАО  «ЦУМ Минск» представлена на Рисунке  А.1 (Приложение А).

     Высшим  органом управления предприятия  является Собрание акционеров.

      Существуют  такие структурные подразделения, как отдел кадров, коммерческий отдел, отдел цен, отдел организации торговли, экономический отдел, отдел АСУ, бухгалтерия, в состав которой входят следующие отделы: учета товаров и тары на складах, учета товаров и тары в розничной торговле, финансово-расчетных операций, расчетов с рабочими и служащими,  а также сектора по учету основных фондов и по безналичным расчетам и др.

     Возглавляет универмаг директор. Руководство  текущей деятельностью данного  общества осуществляет дирекция и директор, которые подотчетны по всем вопросам своей деятельности Собранию  акционеров и Наблюдательному совету. Директор действует на основании контракта, заключенного в порядке, предусмотренном  законодательством.

      В состав универмага входят 6 товарных отделов, сформированных по потребительскому назначению: хозяйственные товары, обувно-галантерейные товары, швейно-трикотажные товары, товары для дома, культтовары, продовольственные товары.

      Универмаг имеет два филиала: отдел № 5 «Комаровский», расположенный по ул. В.Хоружей, и  отдел № 6  «Товары для  женщин»,  расположенный по ул. Куйбышева.

      В универмаге представлен широкий  ассортимент товаров, в основном белорусского производства - от продуктов  питания до товаров хозяйственно-бытового назначения.

      Структура товарооборота представлена  в  таблице 2.1.  

Таблица 2.1 - Анализ структуры розничного товарооборота ОАО «ЦУМ Минск» за 2009 – 2010 гг.